Hoe kom je tot een goed compromis in een onderhandeling?

Onderhandelen is een spel tussen mensen die proberen iets van elkaar gedaan te krijgen. Een succesvol onderhandelaar probeert een oplossing uit te werken waar beide partijen wat aan hebben.

Er zijn een aantal voorwaarden om succes te boeken. In de eerste plaats is het belangrijk te beseffen waarover onderhandeld gaat worden. Er zijn mensen die maar blijven vragen in een onderhandeling. Dat is vanuit het oogpunt van die vragers geen verkeerde tactiek. Alleen zorg ervoor dat jij niet degene bent die alleen maar blijft ‘geven’. Huldig de vuistregel "Als u iets doet voor mij, dan doe ik iets voor u".

Wat een erg belangrijke factor is in onderhandelingen is macht. Macht zorgt ervoor dat je minder afhankelijk bent van de ander. Creëer je eigen onafhankelijkheid. Bijvoorbeeld door kennis op te bouwen of door alternatieve mogelijkheden voor een deal te hebben.

Hoe verloopt een optimaal onderhandelingsgesprek?

Vijf adviezen

• Ken de argumenten van uw gesprekspartner. Neem geen standpunt in vóór u de argumenten van uw gesprekspartner kent. Hoe beter u naar zijn standpunten luistert, hoe gerichter u zult onderhandelen. Vergeet dan ook niet de nadruk te leggen op wat u gemeenschappelijk hebt.
• Onderschat uzelf niet. U bent goed voorbereid en hebt sterke argumenten. Neem de tijd om uw visie uit te werken en geloof in de kracht van uw argumentatie. Laat uw innerlijke vijand niet toe u te ondermijnen.
• Ga voor de lange termijn. Als uw gesprekspartner de indruk heeft dat u hem in zijn hemd hebt gezet, zal uw overwinning waarschijnlijk van korte duur zijn. Kies dan liever voor een gulden middenweg en een duurzame relatie.
• Laat u niet onderbreken. Wie onderbreekt, zet zijn gesprekspartner onder druk en neemt de overhand. Laat uw gesprekspartner niet toe uw argumentering te onderbreken. Als dat toch gebeurt, stel dan voor om later terug te komen op zijn vraag en keer terug naar uw argument.
• Gebruik humor. Humor is de ideale manier om een gespannen situatie te ontmijnen. De sfeer wordt even luchtig en alle gesprekspartners hervatten het gesprek met hernieuwde moed.

Onderhandelen is een essentieel onderdeel van het zakenleven. Steeds als u probeert anderen te beïnvloeden, ideeën door te drukken, relaties aan te gaan of te verbeteren, bent u aan het onderhandelen.

Zeven tips

1. Voorbereiding: Begin nooit onvoorbereid aan onderhandelingen - degene met de meeste informatie bereikt meestal betere resultaten. Hoe meer u weet over de sterke en zwakke punten van de andere partij, des te groter de kans dat u krijgt wat u wilt.
2. Flexibele stijl: Verschillende soorten onderhandeling vragen om verschillende stijlen. Het geheim van onderhandelen is daarom voorbereiding, vertrouwen, een vermogen tot overtuigen, en een flexibele stijl.
3. Bepaal wat u wilt bereiken: Stel vanaf het begin vast wat uw verwachtingen zijn, om verwarring aan de onderhandeltafel te voorkomen.
4. Haal mensen en probleem niet door elkaar: Onderhandelaars zijn mensen met hun eigen percepties en gevoelens. Ook de andere partij wil iets bereiken met de onderhandelingen, daarom dient ieders positie in overweging te worden gehouden. De techniek is nooit aan te vallen, maar objectief te blijven.
5. Plan B en plan C: Zorg voor een goed back-upplan als uw eerste plan geen succes heeft - uiteindelijk moet u misschien wel een compromis sluiten.
6. Richt u op wederzijdse belangen: Een effectieve onderhandelaar bedenkt dat de andere partij mischien probeert hetzelfde doel te bereiken, maar met andere onderhandelingstactieken of -strategieën.
7. Stel het op schrift: Om een overeenkomst kracht bij te zetten, schrijft u deze op. Daardoor bent u er zeker van dat beide partijen zich verantwoordelijk weten voor hetzelfde verhaal.

Een succesvolle onderhandelaar is kalm en bedaard - en brengt zijn argumenten op een redelijke manier naar voren, maar is alles behalve een doetje.

Noot van de redactie: In ManagementSite is veel informatie over onderhandelen te vinden. De kennisbank-pagina Onderhandelen verschaft een systematisch overzicht met links naar de artikelen die door redactie en lezers het hoogst worden gewaardeerd.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in andere media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bronnen. Bron: BizzTrends