Goede onderhandelaars stellen twee keer zoveel vragen, geven veertig procent minder feitelijke informatie en gebruiken maar half zoveel ondersteunende argumenten. De moeilijke balans tussen binnenhalen en toegeven.

Er zijn evenveel misvattingen over onderhandelen als er zogenaamde experts zijn die ze bepleiten. Goed onderhandelen is bijvoorbeeld niet alleen een kwestie van verkopen; van binnenhalen. Het is ook toegeven. Zeg maar dat de bekwame onderhandelaar weet hoe hij moet uitruilen. Geef nooit zomaar iets weg, maar zorg dat je er wat voor terug krijgt.

Een goede onderhandelaar weet ook het midden te vinden tussen agressie (de eigen belangen behartigen) en ondersteuning (de verstandhouding met de andere partij goed houden). Hij kan zich aanpassen. Hij weet niet alleen de eigen ondergrens maar ook die van de ander. En werkt hiervoor in de voorbereiding alternatieven uit, die zijn er altijd.

Dat betekent niet dat bekwame onderhandelaars meer tijd kwijt zijn aan hun voorbereiding. Ze doen het anders. In plaats van gegevens te verzamelen en cijfers uit te werken, bedenken ze hoe zij die informatie kunnen gebruiken. Het verschil tussen de harde en de zachte aanpak dus. Daarom moet u ook een algehele doelstelling hebben van uw onderhandelingen. Een doel biedt houvast, fungeert als basis en zorgt ervoor dat beslissingen over details beter worden afgestemd op de korte- en langetermijndoelstellingen van de organisatie.

Wat doen goede onderhandelaars?
Goede onderhandelaars houden altijd iets achter de hand. Wie over een goed alternatief beschikt, hoeft minder concessies te doen om toch het gewenste resultaat binnen te halen. Stel daarom de juiste prioriteiten. Weet waar de speelruimte zit en perk uzelf niet in. Dat gebeurt als u volgens duidelijke, scherpomlijnde doelstellingen te werk gaat. Die remmen het onderhandelingsproces af. Als je alleen het resultaat voor ogen hebt, weet u niet hoe hoog u moet beginnen en ook niet hoe laag u kunt eindigen.

Wees ook creatief. Bekwame onderhandelaars besteden twee keer zoveel tijd aan het vaststellen van gemeenschappelijk terrein en langetermijnbehoeften en nemen twee keer zoveel uitruilopties in overweging. Interactieve vaardigheden tenslotte zijn kenmerkend voor goede onderhandelaars. Ze stellen twee keer zoveel vragen, geven veertig procent minder feitelijke informatie en besteden twee keer zoveel tijd aan het verifiëren en samenvatten. Ook praten ze twee keer zoveel over hun gevoelens en gebruiken verrassend genoeg maar half zoveel ondersteunende argumenten. Ze houden het liever op een of twee goede redenen dan dat ze het riskeren om met een reeks steeds zwakkere argumenten aan te komen die uiteindelijk toch ondermijnd worden.

Succesvol onderhandelen
Wat is nu de kern van onderhandelen? Het lijkt een simpele vraag maar er zijn nogal wat misvattingen over. Menigeen denkt dat onderhandelen een soort veiling bij afslag is. Dat u geen concessies moet doen en de wens om te verkopen altijd centraal moet staan.

Nee dus! Voor een echte onderhandeling zijn twee voorwaarden essentieel. Ten eerste moeten beide partijen serieus naar overeenstemming streven, maar wel met behoud van relatie. Goede onderhandelaars maken in het begin al duidelijk dat ze tot een overeenstemming willen komen die het optimale resultaat voor beide partijen zo veel mogelijk benadert.

Daarnaast moeten beide partijen de bevoegdheid én de wil hebben om concessies te doen. Alleen als u op het ene onderdeel iets wilt toegeven, kunt u op andere onderdelen vooruitgang boeken. Bekwame onderhandelaars gaan na hoeveel speling de wederpartij heeft.

Zorg dat u eerst overeenstemming bereikt over een aantal zaken en begin niet meteen met de heetste hangijzers. Als u er niet uitkomt, denk dan aan de mogelijkheid een onafhankelijke derde erbij te betrekken, op voorwaarde dat beide partijen deze derde erkennen en instemmen met de uitkomst. Tenslotte kunt u altijd nog proberen op één lijn te komen over procedurele zaken (fasering bijvoorbeeld) als een inhoudelijk akkoord er nog niet in zit.

Meer info op: KLUWER MANAGEMENT