Welke voorbereiding maakt een onderhandeling effectief?

Checklist onderhandelen:

Tijdens de voorbereiding

• Wat wilt u bereiken en waarom?
• Wat wil de ander bereiken en waarom?
• Wat is het (mogelijke) gemeenschappelijke doel?
• Werk meerdere scenario’s uit waar u beiden baat bij hebt.
• Wat is het punt waarop u bereid bent de onderhandelingen af te breken?
• Welke concessies zijn mogelijk / acceptabel (= heeft u voldoende wisselgeld)?
• Wie nemen er deel aan de onderhandelingen?
• Wat is hun rol?
• Wat weet u van hun onderhandelingsstijl en mandaat?

De aftrap

• Geef een korte inleiding. Stel de posities van beide partijen vast. U kunt eventueel de scherpe kantjes er bij de andere partij vanaf halen door hun standpunten iets milder te formuleren.
• Vraag of u het standpunt van de ander goed hebt verwoord.
• Formuleer de eventuele gezamenlijke doelstelling. Vraag of u dit juist ziet.
• Vraag de andere partij hulp deze doelen te bereiken.
• Geef daarbij aan wat u wilt bereiken. Daarbij hoeft u natuurlijk niet meteen het achterste van uw tong te laten zien!
• Tast de mogelijkheden af en let op de reacties van de ander.

Onderhandelen

• Stel vast waarover u het samen eens bent.
• Zoek samen naar oplossingen voor punten waarover u het niet eens bent.
• Werk volgens het principe 'voor wat hoort wat'. Dat werkt prima met 'als … dan-voorstellen'. Dus: 'als ik dit doe, doet u dan dat?'
• Vraag naar het waarom van de argumenten van de ander om meer informatie te krijgen.
• Zijn er lastige punten? Parkeer deze punten en bespreek ze later.
• Las eventueel een pauze in. Soms is het nuttig dat een van de partijen onderling overleg voert zonder pottenkijkers.
• Geef de ander een goed gevoel.

Wat speelt zich in het andere kamp af?

• Zijn er meningsverschillen?
• Zijn er afwijkende persoonlijke belangen?
• Herkent u bij de ander verschillende onderhandelingsstijlen?
• Betrek iedereen er zoveel mogelijk bij (sla niemand over, dat zet soms kwaad bloed).
• Houd er rekening mee dat men soms een spel speelt. Laat u daardoor niet beïnvloeden.

In eigen kamp

• Maak van te voren afspraken over de verschillende rollen.
• Val elkaar niet af.
• Sluwe tactiek: laat de ene de vriendelijke en inschikkelijke rol aannemen en de ander hardere standpunten vertolken.

Er is overeenstemming bereikt. Wat dan?

• Stel vast waarover u het eens bent geworden.
• Maak een gespreksverslag of schriftelijke weergave van de afspraken.