Waarom levert positioneel onderhandelen sub-optimaal resultaat op?

Als onderhandelaars argumenteren over posities of standpunten, zijn zij geneigd zich daarop vast te leggen. Hoe meer de ene partij de ander probeert te overtuigen van de kwaliteit van het argument, hoe onwrikbaarder deze wordt. Het verlaten van de positie zou gezichtsverlies betekenen, en er is dan een bijkomend belang om dat te voorkomen. De kans op een overeenkomst wordt daarmee kleiner. Naarmate er meer aandacht wordt besteed aan standpunten, wordt er minder aandacht gegeven aan het verzoenen van onderliggende motieven van partijen. De bereikte overeenstemming is dan vaak het gevolg van een rekenkundige verdeling van het verschil tussen uitgangspunten en levert voor beide partijen een sub-optimaal resultaat.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 42 vragen en antwoorden over Onderhandelen.