Als het gaat om een zakelijk financieel conflict is het dan zinvol om naar achterliggende belangen te kijken?

In veel onderhandelingen lijkt het over enkel over financiële belangen sec te gaan. Toch kan er veel meer in het geding zijn. Wat wil een manager als hij vraagt om een goudgerande afvloeiingsregeling? Natuurlijk gaat het dan ook om een financiële regeling die dienst kan doen als overbrugging naar een nieuwe werkkring, maar het is evenzeer een symbool van erkenning. Het is echter in het traditioneel zakelijk verkeer echter niet "comme il faut" om expliciet te spreken over elementair menselijke behoeften als erkenning of invloed, of het gevoel erbij te horen. Conflicten over beschadigde belangen krijgen vaak de verpakking van quasi-zakelijke argumenten.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 42 vragen en antwoorden over Onderhandelen.