Wat wordt bedoeld met de distributieve en de integratieve onderhandelingsstijl?

In de poging om de kloof tussen verschillende belangen te overbruggen, kiezen de meeste onderhandelaars voor de distributieve of voor de integratieve onderhandelingsstijl. De eerste, ook wel "positioneel" genoemd is competitief en gaat uit van een "zero-sum" of "win-lose" resultaat: wat de een ontvangt, de ander betaalt. De partijen zijn echter ook afhankelijk van elkaar en hebben er dus belang bij tot overeenstemming te komen. De integratieve stijl legt het accent op oplossingsgericht onderhandelen en op samenwerking. Winst voor de een betekent dan ook idealiter winst voor de ander ("win-win"). Tussen deze twee varianten van "zacht" versus "hard" staat "principieel" onderhandelen, wat een combinatie vormt van beide.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 42 vragen en antwoorden over Onderhandelen.