Iedereen verkoopt elke dag

Veel vakprofessionals zoals adviseurs en consultants hebben een hekel aan acquisitie of sales. Ze hebben het  beeld voor ogen van een vertegenwoordiger die, met een koffer op pad, zijn voet tussen de deur zet. En gladde verkooppraatjes afsteekt tegen iemand die hier niet op zit te wachten.

Nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren?

Voordat ik dit pijnlijke misverstand ontzenuw, doe ik er eerst nog een schepje bovenop. Met verkoopblunders die het Amerikaanse managementtijdschrift Harvard Business Review al in 2006 presenteerde. De onderzoekers vroegen managers van 138 bedrijven in verschillende branches wat zij vonden van de verkopers die zij ontmoetten. Dit waren de ontluisterende resultaten van het onderzoek:

Verkopers:

                                   
 Volg het inkoopproces

Je ziet dat klanten amper problemen hebben met de prijzen die verkopers presenteren. Zakelijke klanten hebben des temeer minder fijne ervaringen over enkele andere wezenlijke zaken. Zo spelen verkopers nauwelijks in op de behoeften van hun klanten. De belangrijkste conclusie is misschien wel dat verkopers te veel met zichzelf bezig zijn en het inkoopproces van de klant onvoldoende volgen.

De ander willen beïnvloeden

Veel verkopers vergeten om wie het draait: de klant. Het egoïstische gedrag van verkopers levert allergische reactie bij de klant op. Het is echter niet vreemd dat verkopers deze fout maken. Verkoopadviseur Peter Klijsen schreef ooit in zijn boek Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken dat naarmate een verkoper meer omzet- en scoringsdruk ervaart, de neiging toeneemt om de ander te beïnvloeden. Met als gevolg dat de klant zich afsluit voor de verkoper.

Blijven doen

Wat betekenen deze blunders voor jou als vakprofessional, als amateur tussen de verkopers? Het is goed nieuws. Als vakprofessional ben je van nature bezig met de inhoud van je vak. Je bent gewend om in te spelen op de behoeften van je klant. Als je meer wilt verkopen, moet je dat gewoon blijven doen. Je hebt direct een streepje voor op veel professionele verkopers.

Jezelf blijven

Zoals je in het overzicht met blunders kunt zien, zijn niet alle klanten ontevreden; er zijn blijkbaar ook goede verkopers. Als je meer wilt verkopen, zul je gladde verkooppraatjes moeten mijden. Dit wil niet zeggen dat je van (goede) verkopers niets kunt leren. Integendeel. Verkopen is een vak. Er zijn wel degelijk spelregels, methoden en technieken die je nodig hebt om een betere verkoper te worden.

Als vakprofessional hoef je helemaal geen voet tussen iemands deur te zetten. Je hoeft geen gladde verkooppraatjes te houden. Je kunt jezelf blijven, dus waarom zou je een hekel hebben aan verkopen?

Je doet het al

Verkopen is gewoon niet zo vreselijk ingewikkeld. Sterker nog, je doet het onbewust eigenlijk al elke dag. Het gaat bijna vanzelf. Op het moment dat je iets van een ander wilt (wat dan ook) dan kunnen de volgende situaties zich voordoen. Je wilt tenslotte een manier bedenken om dat voor elkaar te krijgen. Als je op zoek bent naar een nieuwe liefdespartner. Als je het laatste lepeltje pap bij je baby naar binnen wilt krijgen. Als je een nieuwe baan zoekt hoger op de carrièreladder. Op al die momenten moet je actie ondernemen om te krijgen wat je wilt.

Iedereen verkoopt elke dag

Van elk uur is vrijwel iedereen - in allerlei beroepen - gemiddeld 24 minuten bezig om anderen ergens toe te bewegen. Dat is dus ruim een derde van je tijd, zo blijkt uit onderzoek. Enkele voorbeelden:

• een docent verkoopt kennis aan zijn leerlingen;
• een arts verkoopt een therapie aan zijn patiënten;
• een advocaat verkoopt aan de rechter dat zijn cliënt onschuldig is;
• een lid van de VvE (Vereniging van Eigenaren) verkoopt zijn idee voor onderhoud aan de appartementen aan de andere VvE-leden;
• iedereen verkoopt de beste versie van zichzelf op Facebook en LinkedIn;
• jij verkoopt je deal aan je partner: “Als jij de hond uitlaat, dan ruim ik de vaatwasser leeg.”
  (Bron: boek Verkocht! Van Daniel Pink).

Geboren verkoper

Sta jij wel eens stil bij je persoonlijke verkooptechnieken? Je hebt ze al en zet ze dagelijks in. Je glimlacht net even anders als je in een winkel een aardige korting wil bedingen. Je stem klinkt net wat lager of hoger. Of je nu telefonisch onderhandelt over de datum van een te leveren service of het gaat om een privéafspraak. Als je kind weigert te eten en naar bed te gaan, dan gebruik je gebaren. Je stem krijgt een andere toonhoogte. Zelfs dan gooi je het hele spectrum in de strijd. Van lichaamshouding en charmes tot overtuigende argumenten en welgekozen woorden. Uitgesproken op het juiste volume en intonatie. En je denkt er niet eens bij na. Je bent een geboren verkoper.

Dit artikel is gebaseerd op het boek ‘Acquisitie voor professionals’ door Jan-Willem Seip.