Vrouwen zijn geboren verkopers

Vrouwen kunnen gemakkelijker verkopen dan mannen. Maar pas op. Er zijn valkuilen. In dit artikel lees je waar je op moet letten en wat je eraan kan doen.

Vrouwen beschikken in vergelijking tot mannen over een groter inlevingsvermogen en ze kunnen zich daardoor beter in de klant verplaatsen. Ze zijn over het algemeen ook beter in het leggen van het eerste contact met potentiële klanten dan hun mannelijke collega’s. Ze maken makkelijker een afspraak, ze krijgen minder snel ‘nee’ te horen.

Slaag- en faal factoren

Een vrouw kan vier tot zes keer beter dan een man de non-verbale communicatie van een ander waarnemen. Vier tot zes keer. Dat is niet gering. En waar speelt non-verbale communicatie een grote rol? Juist, bij verkoop.

Dat geeft de vrouw een voordeel ten opzichte van de man. Ze kunnen heel goed signalen van de ander oppakken en daar iets van zeggen. Een voorbeeld: ‘Ik merk dat mijn aanpak jou overvalt. Klopt dat?’

Is het allemaal hosanna als je vrouw bent en in de sales zit? Niet helemaal. Er zijn valkuilen. Hier volgt een overzicht van de belangrijkste slaag- en faal factoren.

Buitenzintuigelijk waarnemingsvermogen

Veel vrouwen hebben een buitenzintuigelijk waarnemingsvermogen; ze pikken snel belangrijke betekenisnuances op uit intonaties en gelaatsuitdrukkingen. Vind je de term ‘buitenzintuigelijk waarnemingsvermogen’ te vaag, lees dan ‘relaiskast’. Vrouwenhersens zijn anders bedraad en geschakeld dan die van mannen, met als gevolg dat vrouwen vaak goed in staat zijn om verbanden te leggen en conclusies te trekken uit al die losse stukjes informatie. Ze kunnen ook relatief goed iemands karakter beoordelen en naarmate ze ouder worden ook namen en gezichten goed onthouden. Ook wordt een ouder wordende vrouw gevoeliger voor de voorkeuren van anderen. Een vrouw kan aan de andere kant ook last ondervinden van de manier waarop haar hersens zijn georganiseerd als het gaat om het scheiden van verstand en gevoel. You can’t help it…

Als werkgevers tegenwoordig nieuwe verkopers zoeken, gaat hun voorkeur dan ook vaak uit naar vrouwen, maar het tekort aan vrouwen in de sales wordt steeds groter.

Sowieso heeft de zakelijke verkoop nog steeds een enorm tekort. Werkgevers zien vrouwen ook graag in de rol van accountmanager. Het percentage vrouwen in een zakelijke commerciële functie is relatief klein. Steeds meer technische bedrijven menen dat vrouwen beter aansluiten bij de doelgroep van kopers in de zakelijke markt, die nog overwegend uit mannen bestaat.

Je verplaatsen in de ander EN  zelfverzekerd zijn

Ooit vroeg ik Sophie in ’t Veld (1963), lid voor D66 in het Europees Parlement, hoe zij aankijkt tegen vrouwen in verkoop: 

"Of je nou politica of verkoper bent, het is zaak dat je jezelf in de ander probeert te verplaatsen. Ga in de schoenen van de ander staan en bedenk wat die ander zou willen. Dan krijg je het snelst aansluiting. Verkopen is overtuigen. Het is belangrijk dat je overtuigend uitstraalt wat je over wilt brengen. Ik geef een voorbeeld. Ik ging eens naar de kapper en zij had heel raar asymmetrisch haar, waardoor ze haar hoofd scheef moest houden omdat ze mij anders niet goed kon zien. Ik ben er dan niet van overtuigd dat ze begrijpt wat ik wil. Verder vind ik dat vrouwen er van jongs af aan in getraind en in gestimuleerd zijn om zich te verplaatsen in de ander. Hetzelfde geldt voor het goed kunnen oppakken van signalen van anderen. Ik kan een ander alleen maar van iets overtuigen als ik er zelf achter sta. Je moet er zelf in geloven. Zet die bescheidenheid opzij. Wees niet te verontschuldigend. Durf op je bek te gaan en trek je dit niet persoonlijk aan. Tot slot: onderschat niet wat er in de eenentwintigste eeuw nog aan vooroordelen heerst over de vrouw, seksistisch of niet, en daar zul je tegen oplopen. Dat merk je misschien nog niet direct als je jong bent, maar wel als je op een positie met macht komt. Wees daarop bedacht."

Er is meer dan IQ

Je weet natuurlijk wat het IQ is, het intelligentiequotiënt, maar er zijn in totaal wel vier quotiënten en die verschillen alle vier voor mannen en vrouwen. Dit zijn ze:

• IQ: intelligentiequotiënt. Vrouwen zijn iets intelligenter dan mannen. IQ staat voor de mentale dimensie, die bestaat uit gedachten, overtuigingen, zorgen en visie, dus alles wat zich in het hoofd afspeelt.
• EQ: sociaal-emotioneel quotiënt. In welke mate ben je emotioneel vaardig als het gaat om expressie, zelfkennis en empathisch vermogen en kun je hierdoor maatschappelijk succes bewerkstelligen? Het sociaal-emotioneel quotiënt (EQ) heeft alles te maken met gevoelens, relaties, empathische vermogens, vertrouwen en verbinding. Een vrouw is bovengemiddeld en scoort vier tot zes keer hoger op EQ dan een man. Ze is van nature beter toegerust als het gaat om luisteren, waarnemen en verbinden. Heb je deze eigenschappen minder van huis uit? Roep dan hulp in en train jezelf hierin.
• SQ: spiritueel quotiënt. Spiritualiteit is je kern, je essentie, je identiteit, je ziel, de diepere betekenis van je bestaan, zingeving en levensmissie. Het gaat er hierbij om dat je in contact staat met je kern, waardoor je leven richting krijgt. Het gaat om verbindend denken: creativiteit, inzicht en intuïtief vermogen. Vrouwen zijn meer verbindend dan de gemiddelde man, dus met SQ heeft ze wederom voordelen ten opzichte van hem.
• FQ: fysiek quotiënt. Strikt genomen wordt dit mede gevormd door goede voeding en een gezond gewicht, voldoende beweging en ontspanning, maar ik doe er nog een schepje bovenop. FQ is ook: hoe aantrekkelijker, hoe succesvoller. Jouw FQ is jouw fysieke kapitaal, oftewel je erotische kapitaal, aldus Erik Schampers (1964) die deze vier quotiënten aanreikte. Je kunt het gebruiken om te betoveren met je vrouwelijkheid, maar ook om kracht, assertiviteit en zelfbewustheid uit te stralen.

Als vrouw heb je dus op veel gebieden een voorsprong, maar pas op: er ligt ook een gevaar op de loer in het toepassen van je FQ. Wat zou er gebeuren als je als makelaar een huis wilt verkopen aan een echtpaar en je richt je met je FQ op de man (bijvoorbeeld door hem net wat langer aan te kijken dan je normaal gesproken zou doen)? Zodra ze weer met zijn tweeën zijn, zegt de vrouw tegen haar man: ‘Laten we nog even naar dat andere huis gaan kijken. Ik hoef daar niet per se te wonen.’ Bedenk daarom heel goed of en wanneer en bij wie je je FQ in wilt zetten.

Baas op de apenrots

Een man denkt van buiten naar binnen en een vrouw van binnen naar buiten. Een vrouw communiceert horizontaal en een man verticaal en dit heeft niets met cultuur te maken. Een man in Nederland heeft meer gemeen met een man uit Senegal dan met een vrouw uit Nederland. Het klinkt misschien wat plat, maar Erik Schampers stelt dat het hoogst haalbare wat een man kan bereiken seks met een aantrekkelijke vrouw is. Mannen kunnen helemaal de bink zijn als zij met een mooie vrouw aan hun zijde lopen. Het alfamannetje heeft het allermooiste vrouwtje. Dat geeft weer zo’n verschil aan tussen mannen en vrouwen: een man houdt van achievements, van winnen en scoren, maar een vrouw handelt veel utopischer: zij wil de wereld mooier maken. Ze kiest in de eerste plaats voor haar kind, dan komt haar familie/man en dan komt zij zelf aan de beurt. Veel mannen denken toch in eerste instantie aan zichzelf. Vrouwen willen verbinden, mannen willen winnen. Een man is meer een doener, denkt wat praktischer en heeft focus. Een vrouw kan ook (te) lang nadenken over zaken die er eigenlijk minder toe doen.

Verschillen in communicatie

Er verschijnen steeds meer artikelen, rapporten en analyses over vrouwen in sales - zie ook dit artikel. Waarom? Omdat vrouwen op een geheel eigen manier verkopen. Kijk maar eens hoe zij zakelijk flirtend en met een glimlach de USP’s toelichten zonder de zakelijke belangen uit het oog te verliezen. Toch komt het hen niet zomaar aanvliegen. Vrouwen hebben er vooral in het begin moeite mee zichzelf te verkopen, vooral als ze over zichzelf moeten vertellen en hoe geweldig ze zijn. Uit interviews die ik deed voor het boek ‘Sales is Sexy’ blijkt ook dat vrouwen hun mannelijke collega’s nogal eens benijden om een simpele en succesvolle boodschap. Vrouwen hebben de neiging om veel te veel te vertellen, zodat het gevaar bestaat dat de boodschap ondersneeuwt. Kijk dan nog maar eens naar je propositie. Het zal jou ook lukken, je moet er gewoon even doorheen. Want hoe meer ervaring je krijgt met de simpele boodschap en hoe succesvoller je wordt, hoe gemakkelijker het is om die boodschap in uiteenlopende gezelschappen uit te dragen. Dan ben je in de fase dat je heel veel heel leuke dingen kunt gaan doen.

Houd jij als verkoper hetzelfde verkooppraatje tegen mannen als tegen vrouwen? Dan is de kans op verkoop kleiner dan bij een verkoopgesprek tussen vrouw-vrouw en man-man, want vrouwen komen van Venus, mannen komen van Mars…

Onbegrip tussen mannen en vrouwen

Dat er verschillen in communicatie bestaan, is iedereen wel duidelijk. Maar hoe houd je daar rekening mee in een verkoopgesprek?

Een vrouw richt zich met name op mensen, emotie en Umfeld, oftewel: de letterlijke en figuurlijke omgeving van een product. Hoe wordt ze te woord gestaan, hoe ziet de winkel eruit en bovenal: wordt er écht naar haar geluisterd? Mannen willen vaak zelf zo veel mogelijk aan het woord zijn, stellen minder vragen, zijn directer en zijn vaak ook wat zwakker in het luisteren. Deze verschillen zijn nogal eens de reden voor onbegrip tussen mannen en vrouwen: vrouwen willen de afstand tussen mensen verkleinen, terwijl mannen die afstand juist creëren en vast willen houden.

Ben je vrouw en verkoop je? Hier volgen enkele tips voor meer succes met mannelijke klanten:

• Gebruik veel feiten en cijfers, en minder gevoelsuitdrukkingen.
  Tip: ‘Onderzoek heeft aangetoond dat zeventig procent…’ is dus beter dan: ‘Ik vind dat…’
• Verontschuldig je niet te overdreven als je iets niet weet.
  Dus niet: ‘Oh wat vind ik het nou vervelend, dat ik dat niet weet,’ maar: ‘Sorry Peter, dat weet ik niet, maar dat zoek ik voor je uit.’
• Veel mannen vinden het vervelend om te ‘verliezen’.
  Als je tijdens een onderhandeling een succes behaalt, blijf dan tactvol en probeer te voorkomen dat de mannelijke klant gezichtsverlies lijdt. Tip: zwak je succes af door te wijzen op wat de klant ermee wint.
• Wacht niet te lang met het vragen om de order.
  Tip: let goed op koopsignalen, zoals: ‘Wat kost dat dan?’ of: ‘Krijg ik korting bij een grote order?’ Geef vervolgens gevolg aan dit koopsignaal door toe te werken naar een opdracht.
• Let op je spreeksnelheid (praat niet te snel) en de toonhoogte van je stem (beter een lagere toonhoogte). Dit zorgt ervoor dat je meer zelfverzekerd over komt.

Als jij als vrouw tegenover een man zit met wie je zakendoet, ga er dan van uit dat hij graag zakendoet met een vrouw die straalt en zelfverzekerd is. Zit je tegenover een vrouw, voel je dan met haar verbonden, of werk daar in elk geval aan. Deze vrouw zal naar alle waarschijnlijkheid dezelfde issues als jij hebben. Ze is vast ook wel ergens onzeker over.

Noot
Dit artikel is gebaseerd het boek ‘Sales is Sexy’ door Jan-Willem Seip en Lucinda Douglas.