Vijf therapieën voor professionals met verkoopangst

Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad gaan, je voet tussen de deur zetten, een glad verkooppraatje houden: nee, dat is je eer te na. Ik ben toch geen verkoper!, zeg je tegen jezelf. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!? De kans is groot dat je jezelf met deze excuses voor de gek houdt: je bent niet te goed, je hebt gewoon last van verkoopangst.

Is het volgende herkenbaar voor je? Of je nu op een podium staat, het karretje van de achtbaan instapt of de telefoon moet pakken om een potentiële klant te bellen: je vindt het soms spannender dan je lief is. Erg? Helemaal niet. Integendeel: je presteert meestal beter met wat spanning. Maar sommigen vinden iets zo spannend dat het een negatieve invloed heeft. Hun prestaties lijden eronder, of ze stellen de spannende taken uit, of doen ze zelfs helemaal niet.

Als je acquisitie spannend vindt, besluit je om een potentiële klant niet te bellen, maar heel druk aan de slag te gaan met nieuwsbrieven of sociale media, in de hoop dat klanten uit zichzelf komen. Of je gaat lekker netwerken bij je netwerkclubje, terwijl je weet dat daar vrijwel alleen maar jagers lopen die zelf ook op zoek zijn naar handel. Je bent lekker druk, maar steeds hoor je dat stemmetje dat zegt dat je vluchtgedrag vertoont.

Een blauwtje lopen

In ieder mens leeft de angst om afgewezen te worden. Denk maar aan vroeger (of onlangs?) toen je iemand wilde versieren en afgewezen werd. Vrijwel iedereen kent deze ervaring, en niemand vindt het leuk om een blauwtje te lopen. Dezelfde angst speelt op als je klanten wilt aantrekken. Zelfs ervaren verkopers vinden het moeilijk om afgewezen te worden. Wat hen op de been houdt, is hun 'hit rate'. Ze weten dat ze vroeg of laat de klanten binnenhalen die ze nodig hebben. Een goede verkoper heeft daarom stalen schoen=neuzen, oogkleppen en zijn blik op oneindig.

Maar wat moet je doen als je niet zo’n doorgewinterde verkoper wilt worden maar wel verlost wilt worden van verkoopangst? Ik vroeg het aan angstpsycholoog Maarten van Steenis, die gelukkig weet hoe je als professional met verkoopangst om kunt gaan.

Aangeboren telefoonangst

Volgens Van Steenis maak je in je leven allerlei dingen mee: leuke en niet-leuke dingen. Niet-leuke dingen kenmerken zich doordat je niet weet hoe je ermee om moet gaan. Stel, je bezeert als vijfjarige je knie. Je wilt het op een huilen zetten, maar je moeder zegt: stil nou, grote jongens huilen niet. De volgende keer dat je je bezeert weet je niet hoe je met zo’n situatie om moet gaan. Zo ontwikkelen negatieve ervaringen zich tot blokkades.

Niemand wordt geboren met de angst om de telefoon op te nemen of te onderhandelen. Verkoopangst is aangeleerd. Dan is niet het acquireren het probleem, het acquireren maakt een probleem zichtbaar dat er al langer zat. Bij sommige mensen is het probleem beperkt, als zij eenmaal weten hoe telefoonangst kan ontstaan zijn ze eigenlijk al over de drempel heen. Maar voor andere mensen zit het probleem dieper. ‘Het is mooi dat ik het weet hoe het komt, maar ik durf nog steeds niet te bellen.’ Wat dan?

De volgende vijf therapieën helpen om je verkoopangst te verminderen of te overwinnen.

1. Het is niet persoonlijk

Zegt een potentiële klant als je belt: ‘Bel morgen maar terug’, denk dan niet meteen dat jíj wordt afgewimpeld. Het kan zijn dat de klant even de tijd wil hebben om na te denken over je voorstel, misschien bel je op een ongelukkig moment of ze zijn gewoon tevreden met hun huidige leverancier. Denk gewoon: morgen weer een kans. Ze wijzen jou niet af, maar jouw product.

2. Leer relativeren

Angsten zijn niet reëel. Zoals de Engelsen dat zo mooi zeggen: FEAR is False Evidence Appearing Real. Je durft de telefoon niet te pakken omdat je bang bent dat de man of vrouw aan de andere kant van de lijn je helemaal niet wil spreken, maar dat is even onlogisch als bang zijn dat je een auto-ongeluk krijgt. Het is mogelijk, maar de kans is wel heel erg klein. Kijk eens rationeel naar de kans op succes en relativeer zo de kans op verlies.

3. Bekwaam je in je verkoopvaardigheden

Kom beslagen ten ijs en weet waarover je praat; niet alleen op je eigen vakgebied, maar ook op verkoopgebied. Als je voldoende kennis en ervaring hebt over verkooptechnieken zul je je nooit onzeker te voelen tegenover een (potentiële) klant. Oefen jezelf in verkoopgesprekken, lees er boeken, blogs en artikelen over, en volg eens een training.

4. Wat zit er in de pijplijn?

Verspreid door het landschap zie je hier en daar nog watertorens staan. De functie van zo’n watertoren is om de druk in waterleidingen constant te houden. Tegenwoordig is de taak van de watertorens op de meeste plaats overgenomen door pompen en regelaars, maar geen systeem is zo betrouwbaar als dat van de watertoren. Een goede acquisitiestrategie werkt net als een watertoren. Kort samengevat: bovenin voeg je steeds potentiële klanten toe en onderin ontstaat een constante stroom kopende klanten. De kunst is om de trechter continu te vullen met potentiële klanten, oftewel leads. Je mag wel eens een dagje (koude) acquisitie overslaan, als je er maar voor zorgt dat de trechter continu gevuld blijft om de uitstroom van klanten niet stil te laten vallen. Engelstalige verkopers noemen deze verkoopstrategie pipeline management. Van hen hebben wij dan ook de uitdrukking: wat zit er in de pijplijn?
Kortom: zorg voor een goed gevulde pijplijn zodat je niet afhankelijk bent van de onvermijdelijke nee’s. Het is even praktische als effectieve strategie waarmee je veel verkoopstress kunt voorkomen.

5. Stop met verkopen

Geloof me, een klant voelt feilloos of jij (te) gespannen bent. Mijn advies is om te stoppen met verkopen, en te beginnen met helpen. Als professional heb je verstand van zaken en die expertise kun je gebruiken om een inhoudelijk gesprek te voeren waarbij jouw primaire vraag zou moeten zijn: hoe kan ik je helpen? De klant wil geen kilo veranderingsmanagement kopen, hij wil een efficiënte organisatie realiseren. Vraag de klant hoe zijn ideale organisatie eruit ziet en leg uit hoe jij daarbij kunt helpen.

Merk je dat je (potentiële) klanten blijft vermijden? Laat je kans op succes als professional niet schieten omdat je last hebt van angsten.  Het moet al gek lopen als de vijf tips hierboven je niet op weg helpen. Bovendien kan je altijd nog aankloppen bij een therapeut. Een haptotherapeut kan je bijvoorbeeld helpen met het vinden van een goede balans tussen voelen, denken en doen.

Jan-Willem Seip is auteur van het boek Acquisitie voor professionals. Uitgeverij Haystack.