Succesvol in sales?

In 1968 kwamen vier ambitieuze Nederlanders bijeen om hun gouden ei te vinden: een nieuwe, duurzame manier van bankieren. Drie jaar later richtten zij een Foundation op om vernieuwende projecten en bedrijven te ondersteunen met schenkingen en leningen. In 1980 richten ze hun NV op met een volledige bankvergunning en een startkapitaal van een half miljoen.

In de jaren negentig lanceren ze meerdere fondsen en stichtingen, breiden uit naar België en het Verenigd Koninkrijk en gaat hun Meerwaardefonds in samenwerking met Delta Lloyd Asset Management de Amsterdamse beurs op. Ten tijde van de kredietcrisis wisten zij jaarlijks een gemiddelde groei van 20% te realiseren en in 2014 telden zij in Europa meer dan een half miljoen klanten. In hun nog geen veertig jaar bestaan, wisten ze bijna iedere euro uit hun startkapitaal te converteren naar een klant.

De geschiedenis van Triodosbank: een succesverhaal

Het idee was simpel. De naam Triodos vertaalde zich in hun visie tot een driewegsbenadering naar People, Planet & Profit. De bank wilde alleen de aan haar toevertrouwde inleg investeren in realistische projecten op het gebied van ecologie, cultuur en sociale projecten. Met zo’n concept en visie is het niet gek dat de bank ten tijde van de crisis prijzen binnensleepte voor de klimaatvriendelijkste bank, de meest duurzame bank, en de (Max) Havelaarprijs voor Fairtrade handel.

Het streven was om voor de klant zo transparant mogelijk te zijn: inzicht in hun kredietnemers, hun impact, en dat alles voor een aantrekkelijke rente. Transparant, ethisch en betaalbaar bankieren. Hoe kan je als klant deze waardepropositie negeren?

Want los van hun motivaties om bij te dragen aan duurzame en positieve verandering blijft het een bedrijf. Een bedrijf met een dienst die ze willen verkopen.
De heren van Triodos zagen een kans bij de klant, een baanbrekende manier om in een behoefte te voorzien. Een trend die zich doorzette en in tijden van weinig vertrouwen in banken en kredietverleners de klanten een kans gaf dit vertrouwen opnieuw te vinden.
Een volwaardige waardepropositie.

Bij het opstellen van jouw waardepropositie is klantonderzoek dan ook je eerste stap. Je moet letterlijk ontdekken hoe het aanbod dat jij opstelt de onderneming van de klant verbetert. In ons sales canvas gaan we uit van de volgende vragen:

• Wat doet je klant?
  Denk aan activiteiten, visie, strategie en doel. Leer de onderneming kennen en verplaats je in hun positie.

• Wat is de omgeving van je klant?
  Omgeving is een breed begrip, en het best te benaderen via een STEP-analyse (Sociaal, Technologisch, Economisch en Politiek)

• Welke kansen zie je voor je klant?
  Hoe breid je de diensten van de klant uit? Hoe verbeter je de diensten die de klant al biedt? Hoe verbeter je de organisatie en hoe helpt dit de klant?

• Tegen welke bedreigingen moet je klant zich verdedigen?
  Hoe geef je de klant voorsprong op de concurrentie? Hoe voorkom je oplopende productiekosten of grote bedrijfsrisico’s? Verandert de klant van je klant?

Zie je de kans, dan zie je de deal. Triodos zag de kans in een veranderende maatschappij en een maatschappelijke trend, maar of je die kans nou ontwikkelt voor één klant of een half miljoen maakt weinig verschil. Met de juiste voorbereiding sluit ook jij de deal.

Orly Polak is met Matthijs Leendertse auteur van 'Het Sales Canvas' Door onderzoek sneller naar de deal. Boom, 2017