Een goede verkoper is een leider!

Het verschil tussen een goede en een slechte verkoper zit onder andere in het feit dat de goeden zich opstellen als procesmanagers (de uitkomst is vooraf niet bekend, maar er wordt naar een project toegewerkt: de probleemstelling bij de klant) en dat de slechte verkopers zich opstellen als projectmanager (voor hun is de probleemstelling bij de klant op voorhand al duidelijk en nu is het taak om de klant hiervan te overtuigen).

In dit artikel wil ik u inzicht geven omtrent de manier van het managen van een verkoopproces. Hoe laat je een klant er zelf achter komen wat zijn probleem is en hoe zorg je er vervolgens voor dat jij dit probleem mag oplossen.

Waarom veel transacties uiteindelijk niet doorgaan, heeft sterk te maken met het feit dat wij als verkopers veel te vaak voor de klant denken. Ons tempo niet aanpassen aan dat van de klant. Jij ziet al heel snel een oplossing, maar is de klant daar al wel klaar voor? Enerzijds heeft dit te maken met omzet-driven persoonlijkheden (en daarmee het uitzicht op goede bonussen) en anderzijds heeft dit te maken met het feit dat accountmanagers vaak meer praten dan luisteren en daarmee bedoel ik écht luisteren (vragen en doorvragen zonder direct, in je hoofd, een oplossing aan te dragen).

De uiteindelijke beslissing om tot aankoop over te gaan is de uitkomst van een te regisseren proces. Natuurlijk zijn er altijd beren op de weg, maar door stapsgewijs een klant aan de hand mee te nemen, zul je deze beren minder tegenkomen of kunnen elimineren. Je zult een klant dus moeten leiden naar een moment dat hij met jou in zee wil gaan. Leiden is wat anders dan managen. Managen heeft te maken met planningen, getalletjes, etc. Leiden heeft echter veel meer te maken met de kunst om een klant te inspireren om tot aankoop over te gaan bij jou. De klant moet als het ware het gevoel hebben dat zijn diepste verlangen, door jouw optreden en dienstverlening, bevredigt wordt. Het gevolg hiervan kan zijn dat je op korte termijn wellicht wat minder omzet draait, echter op de lange termijn heb je er een hele goede klant bij en daarmee wellicht veel meer omzet, dan je op de korte termijn verwacht binnen te halen.

Hoe leid je je klant naar de aankoopbeslissing?
In eerste instantie ‘droom’ je met je klant over de, in zijn ogen, gewenste situatie. Vervolgens laat je hem benoemen waarom dit voor hem de gewenste situatie is en hoe dit staat ten opzichte van de huidige situatie. Als je klant het droombeeld voor zich ziet en hij vertrouwt jou als partij die weet hoe je dit gezamenlijk met hem kunt verwezenlijken, dan kun je verder met de invulling van de Hoe-vraag. Hoe gaan jullie (klant en jij als verkoper) deze droom realiseren. Welke acties zijn hiervoor nodig, welke middelen, welke tijd, hoe organiseer je je projectteam, hoe bepaal je meetbare resultaten, etc.

Om te bepalen of jij procesmanager of projectmanager bent, kun je jezelf onder andere de volgende vragen stellen:
- wat weet ik van de lange termijn ambitie van mijn klant?
- Hoe snel kom ik met een oplossing voor de klant?
- Hoe vaak krijg ik weerstanden bij een voorstel?
- Hoe vaak mis ik een offerte op basis van prijs?
- Hoeveel strategische opdrachten verkrijg ik bij een klant?
- Hoeveel doe ik aan cross-selling bij een klant?
- Hoe vaak mag ik zonder concurrentie een voorstel doen?

Wanneer u bovenstaande vragen vaak negatief moet beantwoorden, dan kunt u er vanuit gaan dat u als projectmanager te werk gaat. Verkopen is echter niet voor niets een proces, stop daarom vandaag nog met je optreden als projectmanager en zorg ervoor dat je bovenstaande vragen positief kunt beantwoorden!

Samenvattend kunt u het volgende lijstje als geheugensteuntje gebruiken:

Fase 1: WAT wil de klant (gewenste situatie achterhalen)
Fase 2: WAAROM wil hij dit (drijfveren achterhalen)
Fase 3: Hoe kunnen wij dit gezamenlijk bereiken (partnership bereiken met je klant)

Veel succes,

Hans Zomer