Hoe overleeft u de economische crisis?

De economie krimpt volgens het CPB nog forser dan verwacht. Het aantal werkelozen stijgt en het consumentenvertrouwen blijft laag. Aankopen worden uitgesteld en omzetten nemen af. Banken houden de hand op de knip en het aantal faillissementen neemt toe. Marketing is meer dan ooit nodig, maar vraagt in tijden van crisis en recessie wel een andere aanpak. Organisaties moeten op een slimmere manier marketing gaan bedrijven om op zijn minst omzet en winst op peil te houden.

De 9 stappen van ‘smart marketing’ op een rij:

1. Breng focus aan
In goede tijden laten organisaties vaak “duizend bloemen bloeien”. In mindere tijden kan dat bedrijven de das om doen. Optimaliseer als eerste uw portfolio aan merken, doelgroepen en producten. Kijk welke onderdelen kansen bieden en winstgevend zijn en welke onderdelen het moeilijk hebben of verliesgevend zijn. Welke activiteiten verdienen extra aandacht?, welke activiteiten worden “gedoogd” en welke activiteiten kunnen beter afgebouwd worden. Focus alle inspanningen op zaken die er toe doen.

2. Beweeg met klanten mee
Stap af van de automatische piloot, want klanten hebben te maken met sterk gewijzigde omstandigheden. Dat heeft invloed op hun wensen, behoeften, verwachtingen, financiële mogelijkheden en bestedingsgedrag. Kijk wat er in het leven van klanten is veranderd, waar hun problemen en vragen liggen, hoe hun waarden en gedrag veranderd zijn. Speel daar op in met een geactualiseerd aanbod.

3. Kies opnieuw positie
Kijk of uw positionering en profilering nog wel aansluiten op de huidige tijdsgeest en dat wat klanten bezig houdt. Klanten zoeken in mindere tijden vooral zekerheid en vertrouwen, maar ook vermaak (ontsnapping) en sociale verbondenheid. Merkbelofte, boodschap en tone of voice moeten aansluiten op wat klanten verwachten en hun (iets) rationelere gedrag. Laat zien dat u betrouwbaar en financieel stabiel bent. Wees relevant, onderscheidend en positief!

4. Klantbehoud op de eerste plaats
Zoals bekend is het meestal duurder om nieuwe klanten aan te trekken, dan bestaande klanten te behouden. Organisaties moeten zich dan ook als eerste richten op klantbehoud en het optimaliseren van het klantrendement. Beloon trouwe klanten (aandacht, voordeel, extra’s), versterk de klantenbinding (loyaliteitsprogramma) en zorg voor zeer tevreden klanten (excellente service) door een unieke klantbeleving (customer experience). Klantbehoud levert op langere termijn geld op en zeer tevreden klanten zorgen via mond-tot-mondreclame automatisch voor nieuwe klanten.

5. Optimaliseer uw contactstrategie
In recessietijden verandert het gedrag en de waarde van klanten. Dat betekent dat organisaties hun contactstrategie moeten aanpassen om optimaal rendement te halen. Kies voor die kanalen en media die hun waarde hebben bewezen, waarvan het (korte termijn) resultaat goed meetbaar is, die relatief goedkoop zijn en die aansluiten op het veranderende consumentengedrag. Denk aan de inzet van social media, direct marketing, salespromotion en free publicity. Stel dure investeringen in nieuwe kanalen en media even uit. Het fundament wordt gevormd door een goede (vindbare) website en een prima werkende klantenservice.

6. Wees creatief en innovatief
Voer regelmatig slimme ideeën uit waarmee je opvalt en die klanten aanspreken. Hierdoor blijf je “top of mind” waardoor de kans op merkvoorkeur het grootst is. Van speciale aanbiedingen, bijzondere klantevents, extra koopavonden, aparte productfeatures tot opvallende online acties op Facebook, LinkedIn en Twitter. Voer eerder een aantal kleinere ideeën uit, dan één groot idee. Dat is goedkoper en verlaagt de kans op mislukking. Vind het wiel niet opnieuw uit, maar kijk goed om je heen hoe anderen het doen en hoe men het aanpakt in andere branches en in het buitenland.

7. Zit kort op de bal
Marktomstandigheden kunnen snel veranderen en verslechteren. Organisaties moeten snel en flexibel kunnen inspelen op nieuwe kansen en bedreigingen. Daarom moet u "kort op de bal" zitten. Betekent korte lijnen, snelle besluitvorming en snel handelen; “timing is everything”. Geef medewerkers die met klanten werken het vertrouwen en de vrijheid om klanten uitstekend te bedienen, dagelijks te verrassen en te zorgen voor zeer tevreden klanten. Sterk centraal geleide ondernemingen moeten hun marketing, marktbewerking en dienstverlening decentraliseren om niet achter het net te vissen.

8. Werk samen
Toeleveranciers, producenten, distributeurs en afnemers zitten allemaal in hetzelfde financiële schuitje. Kijk daarom waar u op slimme wijze kan samenwerken met ketenpartners om kosten te besparen, nieuwe afzetkanalen te creëren, de klantenservice te verbeteren of de promotie van producten en diensten te versterken. Hier komen onderwerpen samen als joint-development, co-creation, outsourcing, bartering en joint-promotion. Denk in win-win en samen sterk!

9. Blijf actief en zichtbaar
In moeilijke tijden ziet men vaak een standaard reactie bestaande uit kosten verminderen en snijden in marketing- en reclamebudgetten. Juist in crisistijden moeten bedrijven hun marketingbudget op peil houden om hun marktaandeel op zijn minst te kunnen behouden. Niet of veel minder investeren betekent dat men kiest voor een slechte startpositie na de recessieperiode. Juist in recessietijden kunnen (extra) investeringen in marketing en reclame zorgen voor extra marktaandeel.

Uit meerdere Amerikaanse onderzoeken over tal van jaren blijkt dat bedrijven die investeren in marketing en reclame tijdens een recessie, meer omzet, winst en marktaandeel kunnen realiseren (ten koste van de concurrenten die dan juist snijden in hun marketingbudgetten). Organisaties moeten hun marketingmiddelen niet minder, maar anders en slimmer inzetten!