Omzetgroei door Commercial Excellence

Heeft u de kaasschaaf in twee jaar tijd al drie keer toegepast? Of is de vorige reorganisatie net afgerond en de volgende al aangekondigd? De economische situatie heeft grote impact op de financiële resultaten van bedrijven. Omzet en marges nemen af want volumes en prijzen staan onder druk. Bedrijven proberen daarom hun kosten te verlagen en voeren ingrijpende herstructureringen door. Niet zelden op aandringen van de afdeling bijzonder beheer van hun bank. Dat is begrijpelijk en nodig, maar niet voldoende.

De aandacht gaat naar mijn mening in de praktijk veel minder uit naar het vergroten van de omzet. Ik weet dat dat makkelijker is gezegd dan gedaan, maar er zijn voldoende slimme manieren om de verkopen te laten toenemen. Bovendien creëert omzetgroei positieve energie en inspireert het mensen. Wellicht geven de volgende tips een paar ideeën waar u concreet mee aan de slag kun om uw verdienmodel te versterken.

1. Verbreed het assortiment. Nieuwe producten en diensten trekken zowel bestaande als nieuwe klanten aan. Voorbeelden zijn legio, zoals Rituals dat continue vernieuwend bezig is en het afgelopen jaar tientallen nieuwe artikelen in de winkels heeft gelegd.
2. Benader nieuwe doelgroepen. Een nieuwe doelgroep ligt vaak vlak bij een bestaande doelgroep. Wat dacht u van AXE voor vrouwen? Het mannenmerk AXE kwam na ruim 25 jaar met een geur voor vrouwen: AXE ANARCHY For Her. Een innovatieve stap voor een merk dat mannen helpt bij het verleiden van vrouwen en daarmee een bekend mannelijke verzorgingsproduct werd.
3. Ga naar het buitenland. Dat kunnen de opkomende BRIC landen zijn, maar voor veel bedrijven biedt Europa voldoende kansen die dichter bij huis liggen. Voorbeelden zijn winkelketen Action dat in Europa wil uitbreiden of de Nederlandse kinderwagenproducent Bugaboo dat actief is in meer dan 100 landen.
4. Investeer in een online kanaal. Consumenten kopen steeds meet via het internet en steeds meer bedrijven hebben naast hun fysieke verkoopkanalen ook een internetkanaal. Niet voor niets werd Bol.com overgenomen door Ahold. “Bol.com biedt ons het platform, de schaal en de expertise die we nodig hebben om onze groei in online retailing te versnellen", zegt Ahold-topman Dick Boer.
5. Zorg voor “killers” in plaats van “koffiedrinkers”. De juiste commerciële man of vrouw is misschien wel de belangrijkste succesfactor voor omzetgroei. Willen de verkopers scoren en zijn het “killers” of zijn het vooral relatiebeheerders en “koffiedrinkers”. Indien nodig moet het salesteam worden aangepast. Zo heeft bijvoorbeeld de CEO van Volkswagen het management herschikt om de groeiplannen te halen.
6. Creëer inzicht in waar (straks) het geld wordt verdiend. Verkoopinspanningen hebben weinig zin als niet bekend is waar het geld wordt verdiend. Margeanalyses per product, klant of afzetkanaal zijn geen “nice to have” maar een “must have”. Tevens wordt toekomstgerichte informatie steeds belangrijker, zoals realistische omzetprognoses en “rolling forecasts”.
7. Zoek een strategische partner. Een strategisch partnerschap is een hechte en langdurige relatie waarbij middelen en capaciteiten worden gedeeld met als doel het verbeteren van de concurrentiepositie van de partners. Zo bleek de samenwerking tussen Sara Lee (DE) en Philips die gezamenlijk het koffiezetapparaat Senseo hebben ontwikkeld een gouden greep.

Commercial Excellence

De praktijk laat zien dat ondernemingen – ook in tijden van economische tegenwind – hun verkopen weten te vergroten met slimme groeistrategieën. De “bottom line” moet immers ook uit de “top line” komen want er kan niet eindeloos op kosten worden bespaard. Naast het inmiddels bekende Operational Excellence is het hoog tijd voor Commercial Excellence!