Jouw verhaal boeit niet! Wat nu?

Dienstverleners, verkopers, trainers, coaches, therapeuten, leidinggevenden en adviseurs. Ze zijn het erover eens. Het stellen van vragen staat op nummer één om ingang te vinden bij het publiek of bij een gesprekspartner. Ze geven je toestemming om rond te kijken in het hoofd van een ander en plaveien de weg naar samenwerking, vertrouwen en meer geloofwaardigheid van je boodschap.

Toch zijn tal van sprekers terughoudend in het stellen van vragen in een gesprek of seminar. In coachingsessies hoor ik steeds dezelfde bezwaren opduiken. Ze komen op het volgende neer:

• Als ik vragen stel heb ik minder zendtijd om mezelf te profileren.
• Als ik vragen stel verlies ik de controle over het gesprek.
• Als ik vragen stel moet ik eerst zelf voldoende kennis paraat hebben.

De bezwaren zijn begrijpelijk maar ongegrond.

• Met vragen stellen krijg je juist meer controle in een gesprek en/of seminar.
• Je wekt meer belangstelling voor je expertise.
• Je moet je vaak minder doen om de aandacht vast te houden.

Wat is de crux van vragen stellen? Welke vragen zijn het die impact genereren en hoe kan ik dit toepassen voor al mijn presentaties, groot en klein?

Dat is het geheim dat ik vandaag wil toelichten aan de hand van een stramien en een praktijkvoorbeeld. Zo heb ik onlangs een LinkedIn trainer geholpen om meer effect te sorteren met vier stappen.

1. Vragen die je publiek/gesprekspartner opwarmen om informatie te geven. Dit zijn vaak simpele gesloten vragen die overzicht geven. Voorbeeld. Wie van jullie is 2 jaar of langer dan 2 jaar lid van deze netwerkorganisatie? (Handen opsteken) Wie van jullie is minder dan 2 jaar lid?

2. Vragen die de huidige toestand valideren. Voorbeeld? Wie van jullie vindt dat netwerken een belangrijke, zo niet de belangrijkste bron is om aan nieuwe klanten te komen? (tegen iemand in het publiek) Wilt u daar iets over zeggen?

3. Vragen die verder bouwen en peilen naar de onderliggende behoeften en wensen? Voorbeeld. Wie van jullie vindt dat netwerken belangrijk is om aan klanten te komen maar is ook op zoek naar nieuwe bronnen om aan klanten te komen? Ik denk aan social media als LinkedIn. Kunt u daar iets over zeggen?

4. Introductie van je hoofdboodschap. Voorbeeld. De reden waarom ik dit vraag is omdat ik vandaag tips en tools wil geven over het gebruik van LinkedIn als belangrijkste bron om aan klanten te komen.

Heeft de LinkedIn trainer nu de aandacht van zijn toehoorders?
Ongetwijfeld! Het publiek luistert geboeid naar het vervolg en zit op het puntje van zijn stoel.

Bedenk wel dat er andere variaties zijn van vragen stellen die specifiek bij jouw situatie passen.

Schroom niet om deze column aan te vullen met suggesties.

Succes met je presentatie!
Katrien Smets | TotaalPresent.nl

Zie ook op deze site in de kennisbank het onderwerp Presentatie.