Channels

Focus voor waardecreatie

Het is van doorslaggevend belang voor bedrijven om zich met een heldere focus op de markt te richten. Niet alleen extern om zich te onderscheiden en concurrentiekracht te ontwikkelen op een terrein waar men onverslaanbaar in wil worden. Ook intern om een duidelijke boodschap tussen de oren van de medewerkers te krijgen, daarop stevig te gaan sturen en er met zijn allen ‘voor te gaan’. In de praktijk komen wij vaak tegen dat een discussie over de kernvaardigheden van een onderneming ontaardt in een politiek en subjectief steekspel en er uiteindelijk geen keuze wordt gemaakt en dus kostbare energie en tijd wordt gestoken in zaken die niet wezenlijk bijdragen aan het succes van de onderneming. In onderstaand artikel gaat de auteur in op een online instrument (zie verderop) waarmee u een beeld kunt schetsen van de kracht van uw onderneming. Deze test is gebaseerd op de modellen van Treacy & Wiersema.

Werkmodel

Op basis van onderzoek onder meer dan 80 bedrijven die hun markten beheersen, dan wel verloren hebben, komen Treacy & Wiersema, in hun boek De discipline van marktleiders, tot vier wetten die “marketleaders” maken. “Marketleaders”:

  • Blinken uit in 1 waardedimensie
  • Presteren op overige 2 op ‘drempelniveau’
  • Beheersen hun markt door continue waarde toe te voegen
  • Ontwerpen een werkmodel dat volledig in dienst staat van het creeren van de gekozen waarde.

Lees ook:

Van hebzucht naar passie

“Marketleaders” kiezen voor 1 ‘waardediscipline’ en passen het daarbij behorende werkmodel ‘dogmatisch’ toe; dit werkmodel is een coherent geheel van operationele bedrijfsprocessen, bedrijfsstructuur, managementsystemen en cultuur. De kern van het werkmodel bestaat uit een verzameling bedrijfsprocessen die bepalend zijn voor het vermogen van een organisatie om onovertroffen klantwaarde te bieden en daarbij winstgevend te zijn. Er zijn drie ‘waardedisciplines’ of modellen van waardecreatie onderkennen:

  • Operational Excellence (‘best total cost’)
  • Product Leadership (‘best product’)
  • Customer Intimacy (‘best total solution’)

Waardecreatie in de praktijk

Het bovenstaande geeft een helder theoretisch kader voor het bepalen van de strategische richting en meerwaarde die uw onderneming haar klanten kan bieden. De praktijk is echter weerbarstiger dan de theorie. In veel praktijkgevallen blijkt het voor managers/ondernemers lastig te zijn om een helder en realistisch beeld te schetsen van hun werkelijke positie.

Recent deden wij een opdracht voor een groot beursgenoteerd bouwconglomeraat (ontwikkeling en bouw). De algemeen directeur van de ontwikkeldivisie was ervan overtuigd dat zijn bedrijf op de ‘customer intimacy’ as excelleerde, ondanks het feit dat uit 100-en rapportages over klanttevredenheid een schrikbarend beeld naar voren kwam; ondanks het feit dat in focusgroepen consumenten ‘huilend’ klaagden over de behandeling door het bedrijf, die ‘voor een klant die een huis van 3 ton koopt, onvriendelijker was dan de caissière bij Albert Heijn’. Een van zijn regiodirecteuren ondernam geen enkele actie toen op vrijdag 4 uur de ploeg, die een dak kwam repareren na de oplevering, naar huis ging, terwijl het dak nog open lag en het weekeinde regen voorspelde.

Waarschijnlijk weet deze directeur eigenlijk best wel hoe het werkelijk zit, maar is zijn belang niet gediend bij een zo objectief mogelijk beeld. Want wie gaat dat dan doen; gaan er anderen met ‘mijn’ klanten vandoor? Zijn wij dan uitsluitend een productleverancier of erger nog een operational excellence bedrijf? Het is toch veel sexier om ‘klant gedreven’ te zijn.

Om deze discussie te objectiveren ontwikkelden wij een drietal ‘plotters’ op basis van de modellen van Treacy & Wiersema:

  • Status Quo Plotter (waar staan we nu?);
  • Quo Vadis Plotter (waar willen we staan?);
  • Concurrentie plotter (waar staan onze belangrijkste concurrenten?).

Hieronder volgt Status Quo Plotter, maar de overige 2 functioneren op vergelijkbare wijze.

Diagnostisch instrument Status Quo-Plotter

Hieronder vindt u een aantal stellingen/vragen met elk een aantal uitspraken over uw organisatie/bedrijf (of bedrijfsonderdeel).  De vragen zijn verdeeld over 5 onderdelen:
1. Waardebod
2. Proces
3. Structuur
4. Systeem
5. Cultuur

Onderdeel 1 gaat in op het waardebod van uw bedrijf en hiervoor moet u 20 punten verdelen over de drie alternatieven; u kunt 1 stelling 20 punten geven of 2 stellingen 10 punten elk, etc.. Dit afhankelijk van de mate waarin u het van toepassing acht op uw bedrijf/organisatie (etc.).

Onderdeel 2 tot en met 5 gaan in op het werkmodel van uw bedrijf; per onderdeel een 5-tal onderwerpen met elk 3 stellingen hierover; hiermee kunt u het zeer eens zijn of geheel oneens. Per onderwerp moet u 4 punten verdelen over de drie stellingen. Dit kan zijn bij 1 stelling alle 4 de punten (omdat de overige 2 helemaal niet relevant zijn) of bij 2 stellingen 2 punten, etc.

NB Waar staat ‘zeer mee eens’ kunt u ook lezen ‘zeer van toepassing’

Na het invullen van de vragen wordt de totaal- score voor uw bedrijf berekend, wat vervolgens in een grafische weergave wordt gepresenteerd.

Doe de test >>

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

De waardedisciplines van Tracey en Wiersma ken ik en gebruik ik ook in mijn werk bij klanten. Zeer goed om de focus helder te krijgen; zo’n plotter geeft daarbij extra hulp, prima!
Op dit moment heb ik de plotter niet nodig, mijn vraag is daarom: blijft dit in zijn geheel op de site aanwezig?
Ik hoor graag van u.
Vriendelijke groet,
Joke van Veen, ICT advies & Interim management

Eindelijk een site waar helder, onverbloemd, begrijpelijk en bruikbaar tools te vinden zijn die meten/beoordelen waar je staat en waar je je mee bezig houdt.

Mijn complimenten!

Arthur Rutjes
Adj.Dir. CMG

het is een duidelijk artikel en als managementtool inzetbaar,
bedankt!

Dit model werkt goed. Ik ben erg benieuwd naar het quo vadis model en het concurrentie model. Heeft iemand daar de beschikking over?

Ik ben blij dat er weer een tool is om klantwaarde inzichtelijker te maken. Echter wat ik mis is beleving en emotie. Klantwaarde is een begrip waarvoor geldt: ‘beauty lies in the eye of the beholder’.
Om daadwerkelijk klantwaarde inzichtelijk te maken is een klantperspectief onontbeerlijk. De site van BetterBeGood biedt hier een goed alternatief voor.

Hoe nu verder?

Eenvoudige test om je eens goed aan het denken te zetten. Zeker als je als bedrijf streeft naar marktleiderschap.

door eerst de tool in te vullen kwam ik tot de beide verrassing dat de resultaten in een formaat werden gepresenteer ddie eindelijk inzetbaar zijn in ons management team.

Wederom ben ik erg onder de indruk. Wederom, omdat Paul van de Marck en Daan de Koning me al vaker hebben verrast.

De kracht van de plotter lijkt me met name te zitten in het feit dat je op pragmatische wijze, door het invullen van een korte test wordt getriggerd om na te denken over de daadwerkelijk toegevoegde waarde van de onderneming. Hiervoor doet de vraagstelling je al meteen suggesties.
Grote uitdaging zit hem nog wel in het vertalen van de uitkomsten naar praktische acties. Misschien is het ook erg interessant om de klant de plotter te laten invullen met betrekking tot “jouw” onderneming.

Groeten,

Niels Doeleman.
P.S. ik hoop snel meer te horen van de tool

Het Taoisme zegt dat er maar een principe bestaat en dat de rest daar een afgeleide van is. Zo bestaan er verschillende modellen en tools die ontwikkeld zijn met een zelfde doel, echter elk model heeft zijn eigen specifieke goede punten en tekortkomingen. Dit vindt ik een voorbeeld hiervan. De Status Qua Plotter past in het rijtje onderzoeksmodellen zoals gebruikt wordt in 7S, Baldridge, EFQM en Sociotechniek. Alleen afgaande op dit artikel, niet echt innovatief, maar hoort wel in de toolbox.

Het toekennen van punten is een goede reflectie

LS.

het artikel is interressant en dat is de test ook. Helaas liep het met de “spiders” mis; ik kreeg ze niet te zien.
Wellicht kan dit nog gecorrigeerd worden ?

Leuk model alleen werkte bij mij de spider ook niet, weet iemand hoe ik dit moet oplossen?

ls. 14 april 2010

Goed te gebruiken tool zeker om met de plotters een aanzet te geven tot bezinning.
De waardedisciplines van Tracey en Wiersma zijn goed om te gebruiken. De plotters geven goed de plaats aan waar men staat en helder te krijgen. Dacht ik, probeer het eens binnen onze, facilitair bedrijf defensie, organisatie Zo’n plotter geeft daarbij extra hulp, prima?!
Helaas geeft het eerder aan dat bij een overheid nog steeds als “ambtenaar” wordt gedacht.
Mijn mening blijft nog steeds ” kijk eens in je eigen huishoudboekje”. Het geheel heeft geleid tot zinloze discussies, heb daarom maar eens terug gegrepen naar de alom bekende “Brabantia geldbox”. Verwonderlijk hoe snel een case werd opgelost.
Wat mij nu met behulp van de plotters duidelijk is geworden is het feit dat er niet echt commercieel wordt gedacht. Pleit wel zeker de tool meerdere malen bij verschillende disciplines toe te passen. Het ontbreekt nog te vaak aan pragmatisme. Bedankt

Jan Schrijver

Beste Management site;

De knop Start instrument werkt al enkel dagen niet.
Is de tool tijdelijk uit bedrijf genomen of is deze definitief verwijderd?

Mvg,
Lyndon Boex

Beste Lyndon

De knop Start instrument werkt prima. Zonet zelf gecheckt. Probeer desnoods een andere machine.

Succes/Willem Mastenbroek

Leuk om het model in te vullen voor onze eigen organisatie. Ook voor ons geldt dat we een bepaald beeld hebben wat in de praktijk toch iets anders uitpakt. In het resultaat zie ik overigens alleen tekst en geen spiders (alhoewel daar we over wordt gesproken). Daarnaast klopt de conclusietekst niet met de score tabel.

Zeer interessant artikel. Blijft geweldig dat een oud marketingmodel nog zo relevant is voor deze tijd. Ik heb zelf het model in een nieuwe jasje gestoken op: http://internetmarketinggemak.nl/treacy-en-wiersema/ wellicht leuk als aanvulling?

[…] Scoren met waardecreatie! Instrument om uw concurrentievoordeel te vatten […]

Toon alle 19 reacties
x
x