Meedoen is essentieel om te kunnen winnen

We werden de afgelopen twee weken overladen met sportieve Nederlandse schaatssuccessen. Deze successen komen niet uit het niets, maar zijn vaak het resultaat van jarenlange voorbereiding. Voor het merendeel van de succesvolle schaatsers was het lange weekend van 26 tot en met 30 december 2013 echter van cruciaal belang. Tijdens een Olympisch Kwalificatie moest het meedoen in een zeer sterk deelnemersveld worden afgedwongen!

Ook in Sales is het meedoen essentieel om te kunnen winnen! Zeker in complexere B2B-trajecten komt Sales steeds later in contact met potentiële klanten. Het eerste contact tussen koper en verkoper blijkt gemiddeld pas plaats te vinden nadat twee derde van het koopproces is doorlopen. Hoe zorg je er dan voor dat je toch tijdig kwalificeert om mee te kunnen doen?

Om in de finale van het koopproces mee te kunnen doen om goud, zijn twee zaken van cruciaal belang:

• Lead Generatie
• Lead Nurturing

Lead Generatie

Voor het genereren van leads zijn veel kanalen en instrumenten beschikbaar. Een uitgebreid onderzoek naar B2B Lead Generation in 2013 wees uit dat de volgende drie instrumenten als meest effectief worden beschouwd:
1. Bedrijfswebsite;
2. E-mail marketing;
3. Zoekmachine-optimalisatie (SEO).

Een belangrijke uitdaging is om met je website zoveel mogelijk juiste bezoekers aan te trekken. Vervolgens gaat het erom deze bezoekers met marketingtechnieken en –acties te “converteren” naar leads. Hierbij wil je in het bezit komen van contactinformatie van je potentiële klant, zodat je hier commerciële vervolgactiviteiten op kunt verrichten. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan het aanbieden van bepaalde content, waarvoor je in ruil, via een formulier op je website, het mailadres van de website-bezoeker vraagt.

Is de bezoeker aan jouw website (nog) niet te verleiden om zich met zijn mailadres bij jou bekend te maken, dan heb je nog de mogelijkheid om aan de hand van het IP-adres te traceren vanuit welk bedrijf jouw website is bezocht. Aan de hand van de vertoonde “digital body language” (onder andere: welke webpagina’s zijn er bezocht en hoeveel leestijd is er besteed aan de verschillende webpagina), kun je besluiten om voor deze bedrijven op zoek te gaan naar relevante contactpersonen.

Lead Nurturing

Een gegenereerde Lead is vanzelfsprekend mooi. Je doet mee! Een Lead is echter nog geen Sales Opportunity. Zoals hiervoor al aangegeven, schuift het moment dat een potentiële koper binnen een B2B-traject face-to-face contact heeft met de verkopende partij steeds verder naar achteren.

Hoewel je hier als Sales dus veelal nog niet aan tafel zit, biedt deze fase juist heel veel kansen om jezelf als leverancier te profileren als een “trusted partner” om zaken mee te doen en om “engagement” op te bouwen. Jouw potentiële klant doorloopt in zijn oriëntatie- en besluitvormingsproces verschillende fasen, waarin hij verschillende informatiebehoeften heeft.

Met een juiste Inbound Sales & Marketing aanpak en ondersteunende tools ben jij als organisatie in staat om vast te stellen waar jouw potentiële klant zich bevindt in het koopproces en hem op het juiste moment te voorzien van de juiste content. Door, zoveel mogelijk geautomatiseerd, te monitoren wat jouw prospect doet met jouw content, kun je vaststellen met welke snelheid hij zich beweegt binnen het koopproces en hier zelfs invloed op uitoefenen. Hiermee vergroot je niet alleen je kans om op de shortlist van (en dus aan tafel bij) jouw prospect te komen, maar maak je bovendien enorme slagen qua efficiëntie en effectiviteit van je commerciële proces!

Je genereert substantieel meer Sales Opportunities en pakt, doordat je op het juiste moment bij de juiste (hot) prospects aan tafel komt, met hetzelfde aantal Sales professionals structureel méér concrete Sales trajecten op.

Onderzoeksbureau Forrester Research stelt dat “best-in-class” organisaties, dankzij hun Lead Nurturing strategie, in staat zijn om 50% meer Sales Ready Leads te genereren tegen 33% lagere kosten. Aberdeen Group heeft bovendien becijferd dat “nurtured leads” gemiddeld een 47% hogere orderwaarde hebben dan “non-nurtured leads”.

Conclusie Sales Lead Management

Als jij in staat bent om met behulp van een gerichte Lead Management strategie aan meer trajecten mee te doen, gaat deze strategie jou ook helpen om je kans op succes te vergroten. Net als in topsport, zal je echter ook als Sales keihard moeten blijven trainen. Successen uit het verleden zijn nadrukkelijk geen garantie voor de toekomst.

Het radicaal veranderde oriëntatie- en besluitvormingsproces van jouw potentiële klant, vereist immers ook een aanpassing van jouw marketing- en salesprocessen. Doordat jouw prospect, op het moment dat er eindelijk face-to-face contact is, dankzij de overdaad aan beschikbare content al goed is geïnformeerd, zal Sales zich bewust moeten zijn dat er van hem een andere toegevoegde waarde wordt vereist.

Randvoorwaarde voor “winnen” in Sales is echter meer dan ooit: zorg dat je met behulp van een juiste Inbound Sales & Marketing (Lead Management) strategie aan zoveel mogelijk belangrijke trajecten “meedoet”!