Marktaandeel vergroten: kies voor de judo-strategie

Buig met je concurrent mee, zet hem op het verkeerde been, en sla op het juiste moment toe. Pas de judo-strategie toe. Gebruik de zwarte band van je vindingrijkheid en zorg dat je medewerkers in topconditie zijn.

In 1964 zitten veel Nederlanders aan de buis gekluisterd. Het is de laatste dag van de Olympische Spelen die in Tokyo worden gehouden. Een jonge judoka uit Nederland is tot de finale doorgedrongen en maakt zijn opwachting. Zijn naam is Anton Geesink. In de eindstrijd van de open klasse moet hij het opnemen tegen de Japanner Akio Kaminaga. Kaminaga´s bijnaam is de verschrikkelijke, omdat hij oersterk is en ongeveer net zo breed als lang is. De Japanse judokampioen heeft een laag zwaartepunt en gespierde korte benen. De ideale lichaamsbouw voor deze vechtsport. Dat is een groot voordeel ten opzichte van de boomlange Geesink, die door zijn grote gestalte ook veel minder wendbaar is. Het thuispubliek gaat er vanuit dat hun landgenoot het goud gaat pakken. In alle andere categorieën zijn de Japanners tenslotte ook met die kleur naar huis gegaan. Bovendien heeft er nog nooit een Japanse judoka op eigen bodem verloren.

Maar de wedstrijd draait op een grote teleurstelling uit voor de inwoners van het Keizerrijk. Geesink weet tijdens de partij steeds goed met zijn tegenstander mee te bewegen. Geduldig wacht hij zijn kans af en laat Kaminaga het meeste werk doen. De explosieve Japanner zet verschillende keren de aanval in, maar weet zijn tegenstander niet op de mat te krijgen. Uiteindelijk neemt Geesink een ingezette aanval goed over en weet de Japanner te vloeren. Deze komt in de houdgreep terecht en verliest de wedstrijd. Tot grote ontzetting van het thuispubliek gaat een Nederlander er met het goud vandoor.

Concurrentiekracht door slimme kracht

Bij judo maak je zoveel mogelijk gebruik van de kracht van je tegenstander. Daar is de gehele filosofie van deze sport op gebaseerd. Judo betekent oorspronkelijk 'zachte weg'. Het gaat er bij deze sport om dat je kiest voor de weg met de minste weerstand. Dat je weinig kracht op een slimme manier weet aan te wenden. Van die uitgangspunten was Anton Geesink goed doordrongen. De Nederlander koos in het hol van de leeuw voor deze weg en wist hiermee geschiedenis te schrijven.

In zijn boek `The Judo Strategy´ borduurt de Amerikaanse wetenschapper David Yoffie voort op die aanpak. Hij beschrijft hoe sommige kleine bedrijven zich uitstekend weten te handhaven. Zij voorkomen dat ze in een moordende concurrentiestrijd terechtkomen met de grote wereldspelers. In plaats daarvan vertrouwen ze op hun slagvaardigheid en creatief denken.

Dat deed ook Richard Branson toen hij de concurrentie aanging met de grote luchtvaartmaatschappijen, zoals British Airways. Deze flamboyante zakenman begrijpt als geen ander dat stunten met de prijs geen enkele zin heeft. Een dergelijke aanval zou onmiddellijk door de grote jongens worden beantwoord. Branson kiest daarom voor de zachte weg en heeft een sterk serviceconcept ontwikkeld. Alles draait om de reisbeleving van de klant. Er is gratis internet aan boord, uitstekend entertainment en fantastisch voedsel. Voor zakenmensen is er bij Virgin zelfs een gratis limo-service van deur tot deur, zowel naar als van de luchthaven. Iets wat grote luchtvaartmaatschappijen zich niet kunnen veroorloven.

Toepassen Judo-strategie

De eigenaar van een snackbar heeft zich jarenlang verzet tegen de vestiging van een McDonald’s in de buurt. Uiteindelijk krijgt de Amerikaanse fastfoodketen het fiat om te gaan bouwen. De schrik slaat de eigenaar van de snackbar om het hart. Angstvallig worden de prijzen van de concurrent in de gaten gehouden en wordt het gevecht met de buren aan gegaan. De strijd heeft veel weg van twee sumoworstelaars die elkaar te lijf gaan, waarbij de zwakste partij het onderspit zal delven. Dit blijkt de verkeerde aanpak. De eigenaar komt tot inkeer en bedenkt dat je niet de sterkste hoeft te zijn om te winnen. De judo strategie suggereert namelijk dat je flexibel moet zijn en de aanval weet over te nemen. Daar draait het om. Uiteindelijk past hij de volgende strategie toe:

Ten eerste wordt het aantal vega-snacks fors uitgebreid en worden er veel ambachtelijke producten in het assortiment opgenomen. Uit marktonderzoek komt naar voren dat dit een potentiële groeimarkt is. Verder gaat het personeel in de leer bij een meester fritesbakker en wordt er alleen nog gebruik gemaakt van eigen gemaakte frites. De eigenaar besluit verder veel aandacht te besteden aan de service. Zo komt de naam van de klant op iedere kassabon te staan en probeert het personeel zoveel mogelijk klanten bij hun achternaam aan te spreken. Maaltijden vanaf een bepaald bedrag kunnen voortaan thuis bezorgd worden.

Deze strategie heeft de eigenaar geen windeieren gelegd. Tegenwoordig staat zijn zaak bekend om haar gezonde en ambachtelijke producten. Inmiddels is de snackbar een begrip in de regio en heeft zij een stevige marktpositie ingenomen!