Acquisitie voor de zakelijke dienstverlening

De dienstensector vormt ongeveer 30% van het aantal ondernemingen in Nederland en levert 20% van de werkgelegenheid binnen het MKB. Het is een markt die zich kenmerkt door sterke concurrentie. Om je hierin een solide positie te verwerven, is het van belang acquisitiegericht te werken.

De sterke groei binnen de zakelijke dienstverlening in een economische periode waarin nagenoeg alles kon, heeft een verzadigende werking gehad op de markt. Klanten zijn wijzer en verstandiger geworden en stellen andere eisen aan kwaliteit, kennis en kunde.

Acquisitie
Wat maakt acquisitie in de zakelijke dienstverlening nu anders? Diensten zijn vooraf niet tastbaar, worden pas zichtbaar tijdens de levering of zelfs daarna, wat betekent dat het vertrouwen in de dienstenleverancier een cruciale rol speelt!

Een ander verschil tussen product- en dienstenverkoop is dat de dienstenleverancier vaak zelf de acquisitie ter hand neemt. Deze sterke persoonsgebondenheid draagt er toe bij dat de verkoper meestal ook de producent van de dienst is.

Vaak blijkt het voor dienstverleners moeilijk om concrete voordelen en kenmerken van hun aanbod te benoemen. Begrippen als kwaliteit, advies, ervaring en goede service zijn niet concreet genoeg als onderscheidende factor.

Omdat veel dienstverleners deze begrippen centraal stellen bij de presentatie van hun diensten, is er van onderscheidend vermogen geen sprake meer, waardoor ze verworden tot "grijze muizen".

De vraag waarin u zich als dienstverlener kunt onderscheiden met een unieke aanpak of juist een unieke positie in te nemen,blijft daarom onbeantwoord.
Kernvragen zijn:

- Wat moet een zakelijk dienstverlener weten om succesvol te kunnen acquireren?
- Hoe kan de effectiviteit en het resultaat van acquisitie door dienstverleners worden verbeterd?

Het verschil dat het verschil maakt
Van belang is abstracte begrippen te vermijden en heldere uitspraken te formuleren. Pas als deze informatie voor de dienstverlener beschikbaar is, kan (inhoudelijk) gerichte acquisitie plaatsvinden.

- Wat bied ik concreet aan?
- Wat zijn de concrete voordelen voor de klant?
- Wat zijn de kenmerken van de dienst die het voordeel biedt?

Lees verder op:
Het geheim van acquisitie
In het voetspoor van David Maister en Peter Block
door: Frank Kwakman

Palaver verzorgt 7 keer per jaar de training De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron.