Het geheim van acquisitie

• Inleiding
• De context van zakelijke dienstverlening
• Kerncompetenties van acquisiteurs
• Het gaat om meer dan alleen competenties
• Ontwikkelen van persoonlijke effectiviteit

Inleiding

Niemand zal ontkennen dat de zakelijke dienstverlening een business is geworden waarin het draait om het opbouwen en behouden van relaties. Kernelementen daarin zijn vertrouwen, professionaliteit en toegevoegde waarde, waarvan de beleving door opdrachtgever en dienstverlener uiteraard wederzijds moet zijn. Zowaar een opgave, die meer vraagt dan een goede vakexpert of adviseur te zijn.

Laten we maar meteen met de deur in huis vallen. Het verwerven van opdrachten is een vak apart. Acquisitie is in de meeste organisaties dan ook een afzonderlijk specialisme, met specifieke functies: de sales manager, relatiebeheerder, accountmanager, enzovoort. In de zakelijke dienstverlening is de professional echter zelf 'het product' en wordt hij geacht vanaf een bepaalde senioriteit ook het acquisitievak te beheersen. Voor de meeste professionals geldt dat zij van origine een 'echt' vak hebben. Velen van hen hebben zich daarnaast, als 'tweede beroep', ook de rol van adviseur eigen gemaakt. Het verwerven van opdrachten is een compleet nieuw en totaal ander vak. En eigenlijk het derde.

Gezien de nauwe relatie tussen de persoon van de acquisiteur en het verkrijgen van opdrachten, staat 'acquireren' hoog op de agenda van vele professionals en van hen die leiding geven aan professionele organisaties. Dat brengt ons bij de vraag waar het bij acquisitie nu eigenlijk om draait, wat een professional in huis moet hebben om daarin succesvol te zijn en hoe je acquisitie het beste kunt organiseren.

De context van zakelijke dienstverlening

In essentie betekent acquisitie hier: opdrachten verwerven in de zakelijke dienstverlening. En wel op zo'n manier dat er goede relaties met klanten worden opgebouwd, er een goede match is tussen de vraag van een klant en wat de professional kan bieden en een proces ontstaat waarin blijvende toegevoegde waarde aan twee kanten zichtbaar wordt. Als een professional gaat starten met acquisitie is dit de situatie waar hij naar toe wil, maar rijzen er tegelijk ook een groot aantal vragen. Hoe kom ik in contact met potentiële klanten? Hoe ontdek ik eigenlijk waar deze potentiële klanten zich bevinden? Waarom zou iemand mij een opdracht willen geven? De antwoorden op dit soort vragen zijn niet altijd even gemakkelijk te geven; voor veel professionals die acquireren zijn het wel de vragen waar het om draait en punten waarop zij belemmeringen ondervinden om met acquisitie aan de slag te gaan.

Het is hierbij belangrijk in het achterhoofd te houden dat dienstverlening iets anders is dan het verkopen van producten. Het belangrijkste verschil is dat een product wordt verkocht en een dienst wordt geleverd. De fysieke component van producten maakt het relatief eenvoudig om een beslissing te nemen om een product aan te schaffen.

Bij de levering van deze dienst, de totstandkoming ervan, speelt de opdrachtgever meestal een belangrijke rol. Het resultaat is iets dat in samenwerking tot stand komt, het ontwikkelt zich in de relatie tussen professional en klant. Bij acquisitie is het proces waarbinnen de keuze van zijn gesprekspartner plaatsvindt van groot belang. Deze keuze is gebaseerd op een in goed overleg geformuleerd vraagstuk en op het geloof van die gesprekspartner dat u als professional die dienstverlening kunt bieden die nodig is. Vanzelfsprekend is het de doelstelling van de professional zichzelf en zijn bureau in beeld te brengen en te laten zien wat daarvan de toegevoegde waarde voor de klant is.

Kerncompetenties van acquisiteurs