7 ingrepen om de huidige crisis te doorbreken

Wil je als bouwer daadkrachtig stappen nemen om de huidige crisis het hoofd te bieden? Marketing is nadrukkelijk aan de orde. Bouwondernemers verlangen naar ideeën hoe om te gaan met de huidige economische crisis. Het verhogen van de commerciële slagkracht van de onderneming lijkt als oplossing lonend te zijn. Dit succes kan met marketing worden vergroot. Marketing is een doordachte strategie, een middel, om je aanbod in de markt te zetten en je organisatie te onderscheiden. Dit laatste is nadrukkelijker aan de orde nu de economie verslechtert, de concurrentie enorm toeneemt en het aanbod weinig onderscheidend lijkt.

• Crisiseffecten
  De impact van de huidige crisis is groot. Veel bouwbedrijven zijn het jaar 2009 ingegaan met een aanzienlijke daling in de orderportefeuilles, omdat projecten uitgesteld worden, herontwikkeld of in het ergste geval niet doorgaan. Bouwbedrijven zijn meer afhankelijk geworden van de projecten die wel doorgaan. Voor deze projecten neemt de noodzaak toe om ze in een goede procesgang en met de minste faalkosten optimaal op te leveren. Vooral nu opdrachtgevers en consumenten meer sturen op lage prijzen. Tegelijkertijd zien we een sterkere nadruk op klantgerichtheid ontstaan. Het gevecht om de gunst van de opdrachtgever en consument wordt immers heviger. Veel bouwbedrijven zien zich gedwongen om zich anders te profileren
  naar de markt en naar hun partners.
• Vizier aanpassen
  Hoe moet je met deze crisis omgaan? Uit voorbeelden uit andere sectoren blijkt dat meer commerciële slagkracht positieve invloed heeft op het resultaat van de onderneming. Het management maakt strategische en operationele keuzes om in te spelen op de huidige ontwikkelingen. Marketing is daarbij een essentieel middel. Uitgangspunt is om te weten waar de opdrachtgevers (on)gerust over zijn, hoe je de kopersmarkt kunt activeren, maar ook wat de mogelijkheden voor je zijn met nieuwe afnemers, diensten en producten. Het aanpassen van je commerciële vizier is dan ook vanzelfsprekend, zie hieronder de zeven aandachtspunten.

Wat nu? Zie je kans om met die aspecten meer uit je onderneming te halen? Onderneem dan actie. Juist nu. Met het aanscherpen van de commerciële slagkracht ligt verbetering voor het bedrijf binnen handbereik. Wanneer de huidige crisis voorbij is, ben je bovendien in staat om je voorsprong te behouden. Durf te onderscheiden, durf keuzes te maken.

7 commerciële verbeteringen voor je organisatie

1. Creëer ‘nieuw’ bewustzijn
   Het is van belang dat iedereen binnen de eigen organisatie goed begrijpt dat marketing in economisch mindere tijden nog belangrijker is. De insteek is dat je je onderscheidt van je concurrenten (door meer focus op opdrachtgevers en consumenten te hebben). Dit kan hét verschil in de komende periode betekenen.
2. Investeer in de kwaliteit van je commerciële team
   Wie A zegt, moet ook B zeggen; als marketing meer aandacht verdient in de organisatie, betekent dit dat er tijd, middelen en betrokkenheid van mensen vrijgemaakt dienen te worden. Denk daarbij aan commerciële plannen maken, analyseren, keuzes maken, aanbod ontwikkelen, bijeenkomsten organiseren en acquisitiegesprekken voeren.
3. Waardeer je belangrijkste opdrachtgevers (klanten)
   Elke opdrachtgever heeft specifieke wensen en verkeert in unieke omstandigheden. Belangrijke bestaande opdrachtgevers zijn in economisch slechte tijden belangrijker dan ooit. Intensieve commerciële inspanningen voor deze (enkele) opdrachtgevers zijn het dubbel en dwars waard. Het managen van de klantverwachting hoort hier ook bij. Wie zijn je belangrijkste opdrachtgevers? Waardeer en investeer in deze relaties.
4. Weet ook je potentiële opdrachtgevers te bereiken
   Door extra commerciële slagkracht kunnen daarnaast ook potentiële opdrachtgevers worden bereikt. Je moet specifieke, relevante doelgroepen beter begrijpen om er slimmer op in te kunnen spelen. In de praktijk zien we daarentegen dat weinig bouwbedrijven bereid zijn extra tijd en energie te besteden om potentiële opdrachtgevers te bereiken. Opmerkelijk, omdat het nu nog belangrijker is om op de shortlist van opdrachtgevers te staan.
5. Probeer vanuit je netwerken nieuwe business aan te boren
   Er is veel winst te behalen wanneer bedrijven in de bouw zich vaker als meedenker of adviseur náást de opdrachtgever opstellen. Netwerken helpen hierbij en zorgen voor nieuwe business en kanalen. Denk bijvoorbeeld aan nieuwe samenwerking met onderaannemers om tot efficiencyvoordelen te komen of aan innovatieve financieringsvormen met financiële partners om de kopersmarkt te stimuleren.
6. Ontwikkel concepten die juist commercieel succesvol zijn
   Uitgangspunt is om veel energie en daadkracht in de ontwikkeling van slechts enkele kansrijke diensten en producten te steken. Dit kan door het vermarkten van concepten, een in de bouwsector vaak vergeten onderdeel van de bedrijfsvoering. Een technisch goed ontwikkeld product en/of dienst is veelal nog niet per definitie een commercieel succesvol aanbod. Middels conceptmanagement kun je commerciële concepten ontwikkelen!
7. Deel je nieuwe visie, luister naar de klant en breng informatie over
   De kranten en vakbladen staan er vol van; de markt vraagt om visie over vraagstukken in de huidige economische context. Onderwerpen als goed projectmanagement, samenwerking en duurzaamheid hebben in crisistijden een andere betekenis. Luister naar de opdrachtgever, consument en de omgeving en geef je inzicht op ontwikkelingen in de huidige markt.

Bülent Yokus is Management Consultant bij Bureau de Bont.