Zo haal je nieuwe klanten binnen

Wokgroente. Italiaanse, Chinese, Mexicaanse, Hollandse, Thaise roerbakgroente, Gemengde roerbakgroente… hoe komen er zoveel verschillende zakjes met voorgesneden wokgroente in de koeling van mijn supermarkt? Wie had dat pakweg vijf of zes jaar geleden kunnen bedenken? En een betere vraag: waarom koop ik die zo vaak? En jij?

De verse-groenteafdeling in mijn supermarkt is nog even groot, maar de wandkasten met gemaksproducten zijn aan een gestage opmars bezig. En die doen wonderen voor de winstgevendheid van mijn Deen, of Albert Heijn, Dirk of Jumbo, want er zit eigenlijk heel weinig groente in zo’n zakje - maar er zitten wel weer veel verschillende groenten in. Kleingesneden. Dat betekent dat de producent niet hoeft te letten op fraai ogende preien en glanzende paprika’s.

Wat er vooral in het zakje zit is gemak. Je hoeft als consument niet zelf meer te kiezen, schoon te maken, te snijden… Voor dat kant-en-klaar-gemak betaalt de klant kennelijk graag een fikse prijs. En dat gemak noem je in marketingjargon toegevoegde waarde – een duur woord voor een slim concept waar je duur geld mee verdient.

Maar dat is niet het enige.

Het wonder van de wokgroente gaat verder. Met roerbakgroente verdien je niet alleen veel meer geld met je groente en blijf je ook niet meer zitten met minder hoogwaardig ogende groente die anders afgekeurd zou worden. Nee je trekt er ook nog eens steeds weer nieuwe klanten en klantengroepen mee aan.

Nieuwe klanten, weet iedere verkoper en ondernemer, is een must. Elk klantenbestand kent verloop, dus je móét het wel permanent aanvullen. Je krijgt nieuwe klanten door nieuwe producten te bedenken of je bestaande producten uit te breiden.

Zo trek je met gemakszakjes wokgroente vanzelf nieuwe klanten, zoals jongeren die niet weten welke groenten ze allemaal nodig hebben voor hun kipwokschotel maar die wel erg lekker vinden en dus graag grijpen naar zo’n kant-en-klaar zakje.

Hoe vind je nieuwe klanten en hoe houd je klanten vast? Dat zijn de kernvragen voor iedere ondernemer, manager en marketeer. Onderscheidend, aantrekkelijk en goed geprijsd zijn is allemaal van groot belang. Maar er komt voor een klantgerichte ondernemer meer bij kijken. Je moet je klanten ook verrassen. En dus ook je aanbod voortdurend bijstellen.

Als ze bij Albert Heijn merken dat afbakstokbrood gevuld met kruidenboter het goed doet maar datzelfde product gevuld met heksenkaas niet, dan zal de category-manager dat heksenkaasstokbrood snel uit het assortiment halen.

Maar dat stokbrood met kruidenboter, dat kun je misschien wel in verschillende variëteiten aanbieden, bijvoorbeeld in verschillende smaken, met extra peper of juist extra mild, of in verschillende groottes. Of, eureka!, voorgesneden. Misschien wist je klant helemaal niet dat hij dat wilde, voorgesneden stokbrood met kruidenboter erin, maar dan ineens blijkt het nieuwe product aan te slaan.

Bij het samenstellen van je aanbod moet je dus niet afgaan op wat je klant aan en van je vraagt, nee, je kunt veel beter uitgaan van de sluimerende behoefte van je klant. Je moet weten wat hij nodig heeft en graag zou willen hebben, kortom wat hij – in het stokbroodvoorbeeld - letterlijk vree… ehm pardon verslindt en níét verslindt.

Daarom is de vaak gegeven raad ‘Stem alles in je bedrijf af op de klant’ een dooddoener en nog een misplaatste dooddoener ook. Zo’n zin waarvan je altijd dacht ‘m nooit op te schrijven. Maar het is wel hoe het werkt. Of beter gezegd: hoe het níét werkt.

Natuurlijk moet je wel rekening houden met je klanten.

Dat ondervond ook de slager in een buitenwijk van Eindhoven die vast van plan was te verkassen naar het centrum van de stad in de hoop zijn klantenkring uit te breiden. Hij was zo slim om eerst een onderzoekje te doen onder zijn bestaande vaste klanten. Zouden zij met hem meegaan?

Wat bleek? De helft van zijn klanten zei telkens bij hem terug te komen omdat ze bij hem zo makkelijk, dichtbij en gratis konden parkeren, zelfs op zaterdagochtend. Natuurlijk kwamen ze ook voor zijn malse vlees, zijn zelfgemaakte prijswinnende leverworst en zijn net geïntroduceerde vegaburgers met opmerkelijk vlezige textuur. Maar zijn optimale bereikbaarheid was zijn belangrijkste product. Die slager bleef dus mooi zitten waar hij zat.

Ik ben benieuwd of hij binnenkort ook wokgroente gaat verkopen. Zijn klanten verwachten het niet maar hij zou ze er wel mee verrassen. Zijn roerbakgroente in vier of vijf smaken zou een even welkome als logische uitbreiding zijn van zijn kant-en-klaarmaaltijden. Voor de one-stop-shoppende vleeskopers en zelfkokers die tóch liever geen uren in de keuken willen staan.

Het wordt nog druk op die parkeerplaats.

Deze column is gebaseerd op mijn boek Zo verkoop je alles. Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt.