Wil je invloed hebben op beslissingen?

In de afgelopen jaren is veel onderzoek gedaan naar de werking van ons brein. Een bijzonder interessant boek hierover is The Influential Mind (in de Nederlandse vertaling: Dingen gedaan krijgen) van Tali Sharot. In dit boek beschrijft Sharot hoe je met behulp van hersenwetenschap invloed kunt uitoefenen.

Wees er op tijd bij

Sharot laat in haar boek zien dat onze hersenen zo werken, dat we niet gemakkelijk af te brengen zijn van een mening of een besluit. Als je mensen nieuwe informatie biedt – bijvoorbeeld informatie die aantoont dat de voorgenomen reorganisatie of de invoering van het nieuwe systeem geen goed idee is – zullen ze deze alleen accepteren als hun bestaande overtuigingen (‘prior beliefs’) hiermee worden bevestigd. Maar als dat niet zo is, gaan ze juist nieuwe argumenten bedenken ter ondersteuning van hun oorspronkelijke mening. Dit wordt het ‘boemerangeffect’ genoemd.

Iedereen heeft de neiging dit te doen. Hoe intelligenter je bent, des te beter je in staat bent om informatie naar willekeur te rationaliseren en interpreteren, en om gegevens op een creatieve manier zodanig te verdraaien dat ze kloppen met je eigen opvattingen, zegt Sharot. Ons oerbrein zorgt er voor dat we tijdens een discussie of ruzie de ander overvallen met munitie die aantoont dat wíj gelijk hebben en de andere kant ongelijk. En het brein van de tegenpartij doet exact hetzelfde.

Wil je invloed hebben, zorg er dan dus voor dat je meepraat vóórdat er een plan of een voorstel ligt. Als er over iets nieuws wordt nagedacht, wacht dan niet af tot je wordt uitgenodigd, maar stap er zelf op af. Zo snel mogelijk.

Zorg voor een positieve sfeer

Het is in de tweede plaats belangrijk om je te realiseren dat emoties besmettelijk zijn, zoals Sharot in haar boek laat zien. Onderzoekers hebben ontdekt dat bij mensen die naar toespraken luisteren of naar een film kijken, de hersenen ‘tegelijk tikken’. Dit gebeurt vooral bij emotioneel geladen fragmenten. Emotie leidt tot breinsynchronisatie die ervoor zorgt dat er bij mensen een vergelijkbare psychologische toestand wordt opgeroepen.

Hoe we ons voelen heeft een snelle, automatische en vaak onbewuste invloed op hoe degenen om ons heen zich voelen. Anderen pikken onze gemoedstoestand onmiddellijk op aan de hand van veranderingen in onze gezichtsuitdrukking, de toon van onze stem, onze houding en ons taalgebruik. Door emotie, schrijft Sharot, gaat de fysieke toestand van de ander op die van jou lijken, waardoor er meer kans is dat hij of zij jouw ideeën overneemt.

Ook blijkt uit hersenscans dat wanneer mensen de kans krijgen om ideeën met anderen te delen, het beloningscentrum in hun hersenen sterk wordt geactiveerd. Als we onze gedachten delen, ervaren we een gevoel van genot en staan we meer open voor anderen.

Als je invloed wilt uitoefenen is het van belang om te proberen om eventuele negatieve emoties die je voelt aan de kant te zetten, en juist een positieve sfeer te creëren. Vraag de ander om zijn plannen uit de doeken te doen en te vertellen wat hij of zij ermee wil bereiken. Luister daar open en nieuwsgierig naar. Geef aan wat je er goed aan vindt. Creëer op deze manier een sfeer waarin de kans toeneemt dat de ander naar jouw ideeën luistert.

Zoek naar de gemene deler

Het is in de derde plaats belangrijk om niet de verschillen te benadrukken, maar op zoek te gaan naar gemeenschappelijkheid. We hebben de neiging om vooral te kijken naar verschillen tussen mensen. Ik denk zus, hij denkt zo. Ik wil dit, zij wil dat. Ik vind A belangrijk, hij B. We vergeten daarbij dat onze hersenen op vrijwel dezelfde manier zijn georganiseerd en in dezelfde situatie op een soortgelijke manier zullen reageren.

Instinctief willen we vaak de acties van andere mensen veranderen door te waarschuwen tegen toekomstige gevaren, schrijft Sharot. Onze hersenen zitten echter zo in elkaar dat directe beloningen vaak effectiever zijn dan toekomstige straffen. Dat geldt voor vrijwel iedereen, dus ook voor de meeste beslissers. In plaats van dat we de ander proberen te overtuigen van diens ongelijk en hem de nadelen van zijn of haar ideeën te laten zien, kunnen we volgens Sharot beter positieve strategieën gebruiken om gedrag of meningen te veranderen. Daarbij moeten we ook rekening houden met de behoefte aan handelingsvrijheid van de ander. Het brein werkt zo dat mensen zich gaan verzetten zodra ze het gevoel krijgen dat hun handelingsvrijheid wordt beperkt. Als ze daarentegen het gevoel krijgen dat hun vrijheid wordt vergroot, voelen ze zich beloond.

Dus: als we invloed willen hebben, moeten we gemeenschappelijke motieven proberen te vinden en de ander niet beperken, maar zijn keuzemogelijkheden juist vergroten. Niet aangeven wat je níet wilt, maar alternatieven bieden.