Effectieve onderhandelaars hanteren een onderzoekende stijl van onderhandelen. Veel onderhandelingen mislukken omdat onderhandelaars te veel gefocust zijn op het verkopen van hun eigen standpunten en te weinig begrip hebben voor het standpunt van de tegenpartij.

Onderhandelaars moeten leren denken als detectives (`investigative negotiation`) en zoeken naar de beweegredenen van de andere partij. Weinig of een verkeerd inzicht in andermans motieven leidt ertoe dat onderhandelaars met oplossingen voor de verkeerde problemen komen, waarde vernietigen of dat de onderhandelingen mislukken.

Investigative negotiation behelst het begrijpen van andermans doelstellingen, motieven en beperkingen - irrationeel gedrag wijst er meestal op dat de handen van de tegenpartij gebonden zijn. De meeste reacties op nieuwe of stringentere eisen zijn defensief. In plaats daarvan moeten nieuwe eisen gezien worden als `windows of opportunities` waar waarde uit gehaald kan worden.

Ten slotte is het belangrijk om gemeenschappelijke gronden te ontdekken en altijd aan de onderhandelingstafel te blijven, zelfs als de deal verloren is. Ook hiervan kan geleerd worden. Bovendien biedt het inzicht in (toekomstige) behoeften van de andere partij.

Een goede voorbereiding geeft u een voorsprong. Voordat u aanschuift aan de onderhandelingstafel moet uw aanpak in de steigers staan. U verzamelt informatie over de andere partij. U verdiept zich in de ins en outs van het probleem en vormt zich een reëel beeld van de obstakels die u mogelijk tegenkomt: zijn ze van financiële of psychologische aard of liggen ze op een ander vlak?

Belangrijk is dat u weet wat uw product waard is voor de andere partij. Hierop baseert u uw strategie. Uw doelstelling formuleert u zo concreet mogelijk. Bijvoorbeeld: ‘Ik wil vanaf 1 januari mijn uurtarief bij een bestaande klant verhogen met 15 procent’. U zet uw argumenten op een rij en bepaalt vooraf uw ondergrens (‘tien procent is het absolute minimum’). Ook heeft u enkele alternatieven achter de hand voor het geval dat uw baas niet akkoord gaat (Gaat mijn klant niet accoord met tariefsverhoging? Dan bezuinig ik op mijn inzet (minder doen voor hetzelfde geld), schroef ik mijn onkosten op of vraag ik een immateriële tegendienst).

In de openingszet maakt u duidelijk wat u met de onderhandeling wilt bereiken. U neemt zelf het heft in handen. Dat kan op verschillende manieren. U vraagt bijvoorbeeld het maximale (zodat u verderop ruimschoots ruilmiddelen heeft) of u presenteert zich een tikkie onverschillig ('Voor u tien anderen'). In geen geval accepteert u het eerste bod. U komt altijd met een tegenbod. Volgens ervaren onderhandelaars wordt zo’n reactie vrijwel altijd beloond. Laat u niet leiden door bescheidenheid maar durf te vragen wat u wilt.

Houd uw persoonlijke grenzen steeds voor ogen. Dat geldt voor materiële en morele kwesties en voor praktische zaken als tijd en locatie. Als u meteen bij de opening uw grens stelt, sluit u alternatieven uit en zet u uzelf klem. Maar de grens steeds verleggen zonder er expliciet bij stil te staan, geeft achteraf een rotgevoel. Blijf trouw aan uzelf. Neem op tijd een pauze. Dat helpt om emotionele afstand te bewaren. Komt u er niet uit? Breek liever de onderhandeling af dan dat u akkoord gaat met iets waar u niet achter staat.

Wees hard van binnen en zacht van buiten. Want dat is het profiel van een succesvolle onderhandelaar. Een rasonderhandelaar is iemand die een krachtige, vasthoudende opstelling combineert met inlevingsvermogen. Hij weet wat mensen beweegt, respecteert de gevoelens en gevoeligheden van anderen maar laat zich er niet door van zijn standpunt brengen. De ideale onderhandelaar speelt snel in op veranderde omstandigheden en is creatief in het bedenken van alternatieven. Hij zal niet snel uit zijn slof schieten maar bewaart geduld én relativeringsvermogen.

_{De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: ZIBB)}

Zie ook: Negotiating as Emotion Management
Auteur: Prof. dr. Willem Mastenbroek, gratis E-book
Niemand wordt geboren als ervaren onderhandelaar. Leren onderhandelen en omgaan met onze emoties in het perspectief van het civilisatieproces. Hoe hebben wij in de loop der eeuwen leren onderhandelen? En hoe leren we het nu als individu.