Bijna elke deal is mogelijk

Voor iedereen met een goed idee voor een onderneming geldt het advies 'Begin!'. Laat belemmerende gedachten en potentiële problemen links liggen. Sluit een deal! Hier lees je hoe je deals sluit terwijl je geen rooie cent bezit.

Stond ik dan, voor een jury die uitsluitend bestond uit velgenlikkers*, om ze te overtuigen dat ons idee, privé verhuur van eigen auto, bestaansrecht had. Met een afbeelding van een koe heb ik de jury weten te overtuigen dat de doelgroep van SnappCar, de 20- tot 40- jarigen hun auto allang niet meer zien als een heilige koe. Sterker nog, met die auto kan de doelgroep geld verdienen. Het resultaat van die pitch was een startup kapitaal van 25.000 euro voor het inmiddels al tien jaar in bedrijf zijnde SnappCar. We hadden een deal!

In die tien jaar SnappCar heb ik bijzondere deals gesloten. ik heb gebluft en ben overbluft maar wat ik nooit gedaan heb is getwijfeld aan mijn kunnen. 

Regelmatig kom ik mensen tegen die een idee voor een bedrijf bij mij pitchen. Ik vraag dan altijd: ‘Wat houd je tegen?’ Als antwoord krijg ik dan een heel leger aan potentiële problemen. Geen geld, te weinig tijd, angst om te falen. Dat helpt allemaal niet. Door alle bezwaren op te noemen, creëer je voor jezelf een onoverbrugbaar probleem.  Uiteindelijk gaat het erom dat je de mogelijkheden blijft zien. Voor iedereen met briljante ideeën, begin! Laat de velgenlikkers en belemmerende overtuigingen links liggen. Ga deals maken want bijna iedere deal is mogelijk. 

Zo kan je deals sluiten terwijl je geen rode cent hebt 

Case: 
Toen we het Deense autoverhuurbedrijf MinBilDinBil overnamen was mijn aanbod: ‘Ik wil jullie wel kopen, maar dan moeten jullie mij geld geven, in ruil krijgen jullie vervolgens aandelen in de SnappCar-groep.’ Zonder invloed van drugs of alcohol (voor zover ik weet) hebben de Denen die deal getekend en het geld overgemaakt. SnappCar was op dat moment zo failliet als een kanarie, voor zover kanaries failliet kunnen gaan. En de grootste aandeelhouder van het Deense bedrijf, Founders A/S, is nog steeds naar volle tevredenheid aandeelhouder in SnappCar.

Wat eraan voorafging.
Het streven bleef voor SnappCar om een voet aan de grond te krijgen in een ander land. Hiervoor hadden we een club nodig die we over konden nemen. Dat kost geld en dat hadden we ondertussen bijna niet meer. Toen kwam ik op het spoor van het Deense autodeelplatform MinBilDinBil dat opereerde in Kopenhagen, een stad die in de top 5 van ons lijstje van aantrekkelijke steden stond. Denemarken lijkt in veel opzichten op Nederland qua omvang, duurzaamheid en autobeleving, wat de kans op een succesvol internationaal avontuur in onze ogen aanzienlijk vergrootte. Eigenlijk was MinBilDinBil te klein voor het tafellaken en te groot voor het servet, en ze moesten dus ofwel geld ophalen, ofwel stoppen of fuseren met een andere club om schaal op te bouwen. Wij waren toen al veel groter dan de Deense club, dus wij waren voor hen formaatje tafellaken en zij de servet. De Denen hadden 3 ton om te investeren in hun bedrijf. Daar konden ze zelfstandig niet veel mee, maar in de combinatie met ons konden we er hele zinnige dingen mee doen. Mijn voorstel aan hen was dan ook om MinBilDinBil en SnappCar te fuseren en die drie ton in het gezamenlijke bedrijf te stoppen. Vertaling: SnappCar koopt MinBilDinBil in ruil voor aandelen van SnappCar en we krijgen 3 ton toe. An offer you can’t refuse, leek mij. 

Zoals eerder geschreven, gingen ze akkoord. Dat de Nederlandse directheid prima past bij de Denen blijkt te kloppen, want tot op de dag van vandaag zijn de Denen nog steeds aandeelhouders in SnappCar en hun aandelen zijn in waarde flink gegroeid. Ze zijn blij met SnappCar en blij met mij – en ik met hen als aandeelhouder. Het was een bijzondere deal waar uiteindelijk iedereen blij van geworden is. 

De deal met bijzondere kleine lettertjes  

Q8, een Koeweits staatsbedrijf in de olie- en gasindustrie en eigenaar van Tango in Nederland, was zich bewust van het feit dat de traditionele olie business onder druk zou komen te staan, mede door de trend van het elektrisch rijden. Q8 wilde investeren in nieuwe mobiliteitsopties, waaronder carsharing, en kwam bij ons uit. 

De onderhandelingen gingen alle kanten op. Ze wilden een klein plukje aandelen kopen of wellicht toch het hele bedrijf kopen, maar in november 2018 hadden ze een beslissing genomen: 5 miljoen in ruil voor aandelen. In mijn beleving een feest, want dat geld kwam ruim op tijd en de onderhandelingen waren relatief gemakkelijk. Lees: de juiste voorwaarden en een goede waardering. Tot we gebeld werden of we even de volgende dag naar de Van der Valk in Breda wilden komen om met de hogere legerleiding van Q8 een paar zaken te bespreken.

Een 30-jaren plan  

 

Blijkbaar had deze consultant zijn zorgen uitgesproken over het toekomstbeeld van SnappCar richting 2050. We zaten letterlijk met onze mond vol tanden. Geen enkele start-up of scaleup maakt een 30-jarenplan. Bij mij kwam de stoom uit de oren. Afijn, na een aantal sessies met de consultant lukte het ons toch om de consultant te overtuigen en zelfs om te buigen tot een van onze grootste supporters binnen het Q8-team. Ondertussen waren we helaas wel weer drie maanden en heel veel moeite verder. 

 

Geen alcohol, hoeren en omkoperij

Tijdens de allerlaatste contractonderhandelingen kwamen er nog een paar kleine dingetjes bovendrijven. Koeweits specifieke investeringsvoorwaarden, om het zo maar te zeggen. SnappCar en haar aandeelhouders moesten een handtekening zetten onder een contract waarin stond dat we niemand mochten omkopen (niet onredelijk), geen alcohol in het kantoor zouden schenken (lastig op een vrijdagmiddagborrel) en niet naar de hoeren zouden gaan (wat zal ik daar nou eens over zeggen). Met droge ogen heb ik gezegd dat ik mijn SnappCar-abonnement bij het Zandpad in Utrecht op zou zeggen en mij alleen nog een stuk in de kraag zou drinken buiten kantooruren. Al met al kostten ons die kleine lettertjes met Koeweitse voorwaarden nogmaals drie maanden tijd. Uiteindelijk werd in de zomer van 2019, ondertussen met zicht op het einde van de runway, de handtekening gezet.

Om de deal te vieren met onze nieuwe Koeweiti partners, heb ik een goed glas wijn gedronken. Wel buiten het kantoor. En zonder de traditionele paaldanseres.

De mislukte deal

Voor alle deals die ik gesloten heb, zijn er zijn er ook evenzoveel die mislukt zijn. Het beste voorbeeld hiervan is mijn onderhandelingen in Spanje met een eigenaarsechtpaar dat bereid was om aan tafel te schuiven en te praten over een overname. Twee jaar lang ben ik heen en weer gevlogen, tapas eten en een relatie met hen opbouwen. Je moet eerst verliefd op elkaar worden om het maar even in relatietermen uit te leggen.

Met wie je ook onderhandelt
de tegenpartij wil altijd meer
dan je zelf wil te betalen

Als je elkaar dan al goed kent en een beetje verliefd bent, dan is laten we zeggen 20 procent verschil in een prijsonderhandeling best overbrugbaar. Ook is een weg terug dan een stuk lastiger voor beide partijen. Zoveel tijd in deze onderhandeling steken was dus een hele bewuste strategie van mijn kant. Daarnaast is werken met Spanjaarden leuk, is een regelmatig tripje naar Barça niet vervelend en zijn ze gepassioneerd in wat ze doen. 

Opportunisme

Dat zijn wij ook natuurlijk, maar we blijven Nederlanders. Gedreven door het gebruikelijke opportunisme was ik ervan overtuigd dat SnappCar makkelijk in vier of vijf landen tegelijk kon opereren en was dus zelfs bezig met meerdere overnames tegelijk. Ik was ondertussen wel een beetje blind voor de complexiteit die dit allemaal met zich meebracht en wellicht ook voor de minder aantrekkelijke kanten van de bruid. Na twee jaar om elkaar heen dansen kwamen we er niet uit en dat ging niet over kleine verschillen. 

Te Duur 

De prijs die ze wilden voor hun bedrijf was ongeveer drie keer zoveel als wij bereid waren te betalen. En zelfs als je smoorverliefd bent, onoverbrugbaar. Alhoewel het uitstellen van de prijsdiscussie denk ik nog steeds een goede strategie is, had ik eerder in het proces al beter kunnen aftasten hoe ze er ongeveer in zouden zitten. Dat had een aanzienlijke hoeveel tijd en moeite vermeden.

Voor meer ondernemerslessen lees SnappStory

SnappStory is niet alleen interessant voor startups of ondernemers, maar eigenlijk voor iedereen die iets wil bereiken in zijn of haar leven. Iedereen die een idee heeft maar het niet durft uit te voeren. Mijn ervaring is dat met een flinke portie lef in combinatie met een vleugje naïviteit je al heel ver komt. De SnappTips die ik in het boek deel zijn daarmee toepasbaar voor zo ongeveer iedereen met ambitie. Natuurlijk is het extra boeiend als je een onderneming hebt of wilt starten en helemaal als dat een onderneming is met een maatschappelijk doel zoals SnappCar.

Noot
* Velgenlikkers: mensen die niet (zoals normale mensen) hun auto af en toe wassen maar elke zaterdag hun auto het liefst met een tandenborstel schoonmaken om vervolgens aan de velgen te likken voor extra glans.