Op zoek naar nieuwe klanten

Verkooptrajecten zijn niet meer de situaties van ‘voet tussen de deur, gladde babbel en scoren’. Nee verkoop is een vak en het ‘binnenhalen van nieuwe klanten helemaal.

Volg deze tips!
1. Bepaal de manier waarop je prospects gaat zoeken!
2. Bepaal de wijze waarop je ze gaat benaderen?
3. Bepaal de tijden waarop je gaat bellen!
4. Bepaal wat je ze gaat vertellen?
5. Bekijk ook de concurrentie?
6. Bepaal een strategie van benaderen?
7. Registreer de gesprekken die je hebt gehad.
8. Zorg alvast voor meerdere brieven die je snel kunt versturen!
9. Zorg dat je een follow-up strategie hebt!
10. Zorg dat je binnen komt!

De negen P’s in prospect
Bij een potentieel nieuwe klant, de prospect, wilt u zoveel mogelijk relevante informatie over de organisatie vergaren. Dat geldt ook voor een bestaande klant waar zich een nieuwe kans voordoet: opportunity.

Om in kaart te brengen wat de organisatie bezighoudt, hoe de verhoudingen liggen, welke knelpunten er zijn en waar idealiter de koers naar toe gaat, kunt u als leidraad voor uw gesprek gebruik maken van de negen p's. Niet alleen voor prospects, ook voor opportunities bij bestaande klanten. Het kan geen kwaad om bij tijd en wijle ook bij bekende contacten te inventariseren of uw informatie nog up to date is?

Uw doel daarbij is de klant of prospect oprecht doorgronden en begrip krijgen voor wat hij/zij wil bereiken. Een absolute vereiste voor samenwerking of een deal.

Wat zijn de negen p's?
Purpose – Organisatiedoelen, visie en missie.
Plans – Geplande grote projecten en/of (organisatie)veranderingen.
Processes – Organisatiestructuur en procedures.
Power – Wie heeft waarover macht in de organisatie, zowel wat betreft de decision making unit voor uw product, als eventuele informele machtsstructuur, benodigde diplomatie, hete hangijzers, gevoeligheden, etc.?
Products – Producten en/of diensten die deze organisatie in de markt zet.
People – Personeel: wat voor soort mensen werken er en hoe worden die gevonden, behouden en begeleid?
Partners – Externe partijen waar deze organisatie mee te maken heeft of zelfs afhankelijk van is.
Problems – Waar ligt de directie van deze organisatie 's nachts wakker van?

Tip
Als u met oprechte interesse een gesprek in gaat, met goed voorbereide vragen aan de hand van de negen p's, kunt u een schat aan informatie opdoen. En vervolgens de prospect of de klant echt helpen om het beste uit zichzelf naar boven te halen.

Lees in 'Gek op Klanten':
Verkoop vs. Vertrouwen
Hoe vaak horen we , of lezen we: “Goede verkopers behoren zich te verdiepen in de behoeften en doelstellingen van de prospect en behoren samen met de prospect op zoek te gaan naar een oplossing voor zijn probleem”.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (samenvatting uit: Sales Gids)