Wat als je verkoopsucces uitblijft?

Ook verkopers / account managers zitten wel eens in een dip. Dit kan zowel op motivatie-, prestatie-, als op omzetniveau zichtbaar worden. Een korte periode dat het even tegenzit, dat de motivatie even weg is, dat de verkoopsuccessen even uitblijven en dat de inspiratie ‘even ver te zoeken’ is overkomt elke verkoper wel eens. In elke verkoopcarrière, of je nu en startende verkoper bent of al reeds een zeer bekwame accountmanager, komen zulke periodes voor.

Van nature zijn echte verkopers hier niet echt bang voor, het is een gegeven dat de boog niet altijd gespannen kan zijn. En omdat de echte ‘verkoopdieren’ meestal over een zeer sterk en flexibel karakter beschikken komen ze veelal zelf weer uit dit tijdelijke commerciële dal.

Een goede manager houdt zoveel mogelijk de vinger aan de pols als het gaat om medewerkers die, wanneer de verkoopresultaten uitblijven, te ondersteunen en een duwtje in de rug te geven om ze weer snel ‘up-and-running’ te krijgen. Wat voor activiteiten kan zo’n salesmanager ondernemen om een medewerker uit een dip te krijgen?

Plan een intensieve verkoopweek
Overleg met de medewerker en bepaal samen de activiteiten voor de komende week. Plan in eerste instantie niet langer dan een week vooruit. Neem samen de doelstellingen door, plan de activiteiten op zo’n manier dat er een redelijk hoge activiteit van de medewerker verlangd wordt. Op deze wijze ontstaat er geen ruimte om ‘stil ‘ te zitten waardoor een terugval in de dip wordt vermeden. De manager belt aan het eind van de dag (of middels overleg op kantoor) de medewerker en vraagt naar zijn of haar activiteiten.

Ga mee op verkoopbezoek, de zogenaamde ‘joint-visits’
Door de hele dag aanwezig te zijn, in de auto, bij de klant, en natuurlijk ook bij een lunch, krijgt de manager een goede indruk. Let wel; deze dag is bedoeld om te begeleiden, niet om te beoordelen. Het woord ‘coaching’ is hierin zeer belangrijk.

Laat ‘m verkoopkennis vergaren
De manager zal soms moeten herkennen dat een stuk bijscholing of cursus noodzakelijk is. Deze scholing zal er toe moeten leiden dat de verkoper in kwestie weer meer vertrouwen krijgt en de theoretische kennis van het verkopen weer helder op het netvlies heeft. Breng het aan de medewerker niet als zijnde een plan om ‘m er weer bovenop te brengen.

De leads en prospects zijn niet goed
Een bekend fenomeen is het feit dat veel commerciële mensen te weinig tijd nemen om een goede voorbereiding te doen als het gaat om het scheiden van goede leads ten opzichte van matige leads. Het zogenaamde deskwerk. Als manager kun je hierop inspelen door wat tijd te besteden aan de prospectlijst van de verkoper. Laat deze in eigen woorden aangeven waarom hij deze prospect wil bezoeken en welk succes (lees; omzet) hij denkt te behalen.

Aandacht voor de thuissituatie
Enorm belangrijk en het meest onderschat door managers. Als het thuis goed gaat, gaat ’t op het werk ook prima.

De teamsetting is niet goed
Wanneer blijkt dat een verkoper niet lekker in een team zit, en dit kan vele oorzaken hebben, is het voor de manager van groot belang dat hij zich consequent bezig gaat houden met dit team. Voorbeelden zijn o.a.; het ‘commerciële maatje’ van de verkoper is er niet meer (z’n sparringpartner), de resultaten van anderen zijn veel beter (waardoor eigen resultaten negatief het teamresultaat drukken), er blijkt een dominante persoon in het team te zijn (die weinig gevoel heeft voor de prestaties van anderen), er zijn wat wrijvingen onderling (wellicht een klant die door twee verkopers blijkt te zijn benaderd), en meer voorbeelden. Dit soort ondermijnende zaken dienen absoluut en zo snel mogelijk in teamverband besproken te worden. Niet eenmalig maar net zolang tot er een synergie is hersteld tussen de prestaties van de teamleden.

De 8 Verkoop Wetten van Johan Cruijff
"Toeval is logisch"
"Pech, dat krijg je met een negatieve instelling en geluk bij een positieve instelling"
"Wat vaak vergeten wordt is dat voetbal 87 minuten routine is. Er zijn in een wedstrijd maar 3 minuten (onderverdeeld in momenten) waar het op aankomt. In die 3 minuten win je of verlies je….."
"In de warming up (…) let ik op hun ogen…"
"Regels betekenen: uniformiteit. En in het voetbal is niets eenduidig; geen handeling, geen moment is ooit hetzelfde"
"Als je sneller wilt spelen, kun je wel harder gaan lopen, maar in wezen bepaalt de bal de snelheid van het spel"
"Je gaat het pas zien, als je het doorhebt".
"We moeten terug naar simpel spel en spelvreugde zonder al te veel systemen….".
"Inzicht is het belangrijkste (…) een balletje trappen is de minst belangrijke factor".

Neem ook kennis van onze kennisbankpagina over acquisitie.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Verkopers Online)