Waarom kwaliteit niet komt bovendrijven

Mensen die inhoudelijk erg goed zijn, zijn niet zelden slecht in dit te verkopen. Mogelijk is ook het omgekeerde waar: dat mensen die erg goed zijn in zichzelf te verkopen, inhoudelijk zwak zijn. Een kijkje bij onze voorouders kan verklaren waarom experts vaak slecht zijn in zich te verkopen en verkopers soms geen echte experts.

Lang geleden drukte een oude rot mij op het hart dat hij zoveel mensen zag die heel veel kunnen en weinig doen, en zo veel mensen die niks kunnen en alles doen. Hij doelde hier niet op een gebrek aan wilskracht of motivatie bij het meer getalenteerde volksdeel, maar op hun schijnbare onvermogen zichzelf te verkopen. Het is natuurlijk geen onbekend fenomeen dat mensen met veel passie voor de inhoud hier moeite mee hebben. De oude rot ging echter een stap verder en suggereerde dat de mensen met weinig inhoud des te beter zijn in zichzelf te verkopen. Alsof goed zijn en jezelf kunnen verkopen tegengestelde kwaliteiten zijn.

De expert spoorzoeker
Dit vreemde verschijnsel kan mogelijk verklaard worden vanuit onze evolutionaire geschiedenis. Mensen hebben altijd in kleine hechte groepen geleefd met veel sociale controle. Wanneer iemand beter dan gemiddeld was in speerwerpen of spoorzoeken dan viel dit vanzelf op. Dit was ook in het belang van de groep, je wilt immers de juiste persoon op de juiste plek (taakverdeling is al zo oud als de mensheid). Opscheppen is ook al zo oud als de mensheid, maar wanneer anderen je van kleins af aan iedere dag zien zal de waarde van opscheppen beperkt zijn. Iets kunnen is belangrijker dan jezelf kunnen verkopen. Dit was gedurende 90% van het bestaan van de mensheid de norm.

Jezelf verkopen
Wanneer groepen groter worden, er minder sociale controle is of wanneer je met vreemden te maken hebt verandert de situatie. Opscheppen of jezelf slim verkopen kan hier een veel grotere waarde hebben. Eerste indrukken bieden unieke kansen voor manipulatie. Wie natuurlijk vooral kunnen profiteren van deze situatie zijn de mensen die niet al teveel in hun mars hebben. Iemand die iets kan, kan dit gewoon laten zien. Iemand die weinig kan, maakt nog een kans door een goed verhaal over zichzelf te vertellen. Evolutie gaat in belangrijke mate over de keuzes waar de energie in te investeren. Energie is altijd beperkt en evolutie zorgt er voor dat dieren deze keuzes slim maken. In dit geval is het de keuze om te investeren in inhoud (kunnen) of presentatie (kunnen verkopen). Waar zal het zwaartepunt gelegd worden? Wanneer sociale controle laag is en expertise laag, levert het meer op om te investeren in het vermogen jezelf te verkopen.

Wanneer kwaliteiten en het vermogen jezelf te verkopen inderdaad tegengesteld zijn, heeft dit vergaande consequenties voor werving en selectie. Zowel CV’s als interviews gaan vooral over hoe goed iemand zichzelf kan verkopen. Zelfs aantoonbare werkervaring zegt vaak weinig over wat iemand kan. 10 Jaar ervaring als leidinggevende zegt niets over leidinggevende kwaliteiten (het zegt alleen iets over het vermogen de baan te behouden). Maar je kunt er natuurlijk wel een mooi verhaal van maken.

Achter het gordijn spelen
Wat is de oplossing? De belangrijkste stap is de invloed van presentatie in selectieproces elimineren. Neem bijvoorbeeld selectieprocedures bij orkesten. Aspirant orkestleden spelen achter een scherm zodat het beoordelend comité de aspirant niet kan zien. Een van de meest zichtbare gevolgen hiervan is de toename van het aantal vrouwen in orkesten.

De HR functionaris zal hier een beetje wetenschapper moeten worden. Hij zal moeten onderzoeken wat daadwerkelijk voorspellend is voor prestatie en hoe daar op een betrouwbare manier inzicht in te krijgen. Traditionele methoden als het CV’s vallen dan vrij snel af, inclusief elke test die te manipuleren is (wat het merendeel is). Het vinden van een betrouwbare methode is een flinke uitdaging, het alternatief is echter vallen voor het mooie verhaal (en bijna de helft van de mensen liegt op z’n CV).