Manage het salesproces, niet het resultaat

De Sales of Accountmanager is aangesteld om 'de sales' te managen en dat kan op verschillende manieren plaatsvinden. Veel managers richten zich op het meten van de uiteindelijke uitkomst van het proces en zetten dit af tegen de gewenste doelstellingen. Voorbeelden van gewenste resultaten zijn behaalde orderintake, aantallen nieuwe klanten en groei bij bestaande klanten.

In sommige gevallen wordt het administratieve systeem geraadpleegd om de omzetcijfers te analyseren. Dit is natuurlijk een meting achteraf.

Aan het realiseren van de doelstellingen gaat een proces vooraf. Als de gewenste resultaten niet worden gehaald hoe verkrijgt u dan een helder beeld waar het proces hapert? Hoe houdt u zicht op de ontwikkeling van de resultaten gedurende de sales cycle. Welke realistische resultaten mogen we verwachten op korte termijn mede op basis van forecasting of onze pipeline?

Dit kan als volgt worden bereikt.

1. Hak de sales cycle in stukken en definieer zodoende de verschillende stappen binnen het verkoopproces.
2. Bepaal de verschillende activiteiten binnen de verschillende stappen van het proces.
3. Stel vast welke resultaten deze verkoopactiviteiten minimaal dienen op te leveren. Dit kan worden uitgedrukt in meetbare eenheden en kwalitatieve aspecten.

Dit leidt tot onderstaand model:

Op deze manier ontstaat er een uniforme werkwijze en worden de resultaten van de verkoopactiviteiten inzichtelijk. U bent nu als Manager in staat te sturen op hoe resultaten tot stand komen en niet uitsluitend op het resultaat achteraf. Maak een dergelijk Sales-cycle overzicht samen met uw verkopers of leden van het accountteam.

Zodoende ontstaat er gerichte coaching en verbetering waar nodig en kunt u het rendement gestaag opvoeren. Veel succes met dit boeiende proces.

(bron : VerkopersOnline)