Veel verkopers vinden het moeilijk om er met een inkoper goed uit te komen. Wat voor obstructiegedrag kom je soms als leverancier tegen en hoe hanteer je het?
Obstructiegedrag van een inkoper
Keer op keer blijkt dat veel verkopers blijven aanlopen tegen die laatste horde in het verkoopproces: de inkoper. Uit de mond van Bijzonder Hoogleraar Inkoopmanagement professor dr.ir. Bart Vos komen de volgende trainerende tactieken om het de verkoper moeilijk te maken:
- onterecht dreigen met buitenlandse concurrenten;
- afspraken afzeggen;
- te laat komen;
- uitvergroten van wat er mis ging;
- iemand in de zon laten kijken;
- niets te drinken of eten geven en geen pauzes inlassen tijdens de onderhandelingen;
- zinspelen op het feit dat u zo een vervolgafspraak hebt, wegmoet en daar vervolgens misbruik van maken;
- op 'eigen terrein' uitnodigen (bij de inkoper);
- chaos creëren tijdens het gesprek;
- de 'eagerness' testen door de potentiële leverancier drie keer voor 'niets' te laten komen.
Korte termijn winst
Alle vervelende gedragingen zijn alleen goed voor de korte termijnwinst van de afnemer. Denk nu eens aan toekomstige reputatie van deze 'klant'. Hoe zal deze in de markt bekend komen staan qua reputatie? Ook de bereidheid van u als leverancier om 'mee te denken' in de toekomst neemt vast en zeker af. Wat wint de inkoper hiermee? Ja, een ding: hij is aan de macht, of denkt dit althans…
Wees u ervan bewust dat de inkoper nagaat hoe het zit met uw mandaat, product- en marktkennis en de onderlinge machtsbalans. Ook uw voorkomen (kleding en verzorging) en uw verbale kwaliteiten spelen een belangrijke rol, want sommige inkopers deinzen er niet voor terug om u in een hoek te drijven.
(bron en meer op: VERKOPERSONLINE)
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>