Vijf Onderhandelings- en inkoperstactieken

Welke onderhandelingstechnieken worden tijdens het inkoopproces soms aangewend door inkopers. En hoe erop reageren als leverancier of verkoper?

Bogey-tactiek:
De inkoper verschuilt zich achter een al dan niet denkbeeldig budget en blijft tegelijkertijd zeer vriendelijk tegen de verkoper en prijst zijn product. Vervolgens wordt het probleem van de inkoper bij de leverancier gelegd en deze wordt geacht naar alternatieven te zoeken.

Proefballon tactiek:
Op deze manier test de inkoper uw grenzen af.
U kunt hierop reageren door zijn voorstel mee te nemen en hier later op terug te komen. Ook kunt u zijn deel van de werkzaamheden herhalen, waarbij u uw eigen deel niet benoemt. De ander voelt dat u zijn tactiek doorhebt.

Building Block technique:
De inkoper peilt bij u wat de bodemprijs is op basis van grote aantallen (staffelprijzen). Als hij deze laagste prijs kent, dan wordt er een prijs afgedwongen op basis van kleinere hoeveelheden. In concreto wordt de inhoud veranderd en niet de condities.
Hoe deze tactiek te pareren?
1. Voorkom dat u aan het begin al uw beste (ergo: laagste) prijs geeft, maar hou onderhandelingsruimte achter de hand;
2. Ga na aan welke minimum en maximum aantallen de inkoper denkt, voordat u uzelf bloot geeft.

Atomb bomb tactiek:
De ander wil iets groots laten afketsen door iets heel kleins.
Hoe deze tactiek te pareren?
1. Noem de nadelen op als de inkoper doet wat hij zegt;
2. Noem de voordelen op die het voor u en uw bedrijf oplevert als hij zijn dreigement uitvoert;
3. Speel in op het gevoel van de ander door te stellen dat u zich daar niet zo'n zorgen over maakt. Zij en uw bedrijf hebben tenslotte jaren geïnvesteerd om met succes samen te werken. Zoiets gooi je niet weg door een naar verhouding 'klein verschil van inzicht' zoals nu op tafel ligt.

Journalist:
Neem een journalist voor ogen die door zeer actief luisteren een ontspannen sfeer creëert en hiermee de politicus aanmoedigt en uitlokt om meer te vertellen dan dat hij van plan is. Direct na het stellen van een vraag gaat de journalist knikken, hummen en vriendelijk naar u lachen. En u praat en praat en praat. Sommige inkopers werken net als journalisten. Wees de aankomende keer bedacht op deze tactiek.

Een verontwaardigd gezicht trekken is er ook zo één: u komt met een voorstel en de ander kijkt alsof hij water ziet branden! En u zwakt uw voorstel af en geeft toe…Of de ander doet zich dom voor en zegt "Maar waarom doet u dat nou?", terwijl zijn handen vertwijfeld de lucht in wijzen.
U kunt deze laatste tactiek pareren door te wachten op een verbale reactie (de kracht van de stilte en houd dit vol!) Of herhaal kalm en gedecideerd wat u zojuist heeft voorgesteld.

(bron: Verkopersonline)