Bedrijven laten een flink deel aan opdrachten liggen door onervaren medewerkers op potentiële nieuwe klanten af te sturen. Dit verkleint de kans op geslaagde uitbreiding van de klantenkring. Om een acquisitie kans van slagen te geven, moet je hoog insteken in een organisatie.
Op directieniveau
De junior medewerkers hebben te weinig ervaring en te weinig beslissingsbevoegdheid waardoor het moeilijk is een goede eerste indruk achter te laten bij nieuwe prospects. Directieleden en senior medewerkers zouden strategische acquisitie zelf in handen moeten houden en contacten leggen op directieniveau maar vinden acquisitie 'eng' en tijdrovend.
Marketing moet grotere rol in organisatie krijgen
Directieleden onderkennen tevens het feit dat marketing in een klantgerichte omgeving een meer centrale rol moet krijgen. Organisaties moeten door groeiende competitie, veranderende consumenten en de druk van investeerders steeds effectiever opereren om nog te kunnen groeien. Om organisch te kunnen groeien, is een marketing-centrische organisatie nodig om aan de klantwens te kunnen blijven voldoen, en om te kunnen blijven innoveren.
Het senior management hertkent de uitdagingen maar doet men weinig om het marketingvak omhoog te stuwen in de organisatie. Marketing moet door heel de organisatie verweven worden en iedere werknemer moet er een ‘marketing-ethos’ op na gaan houden.
Marketeers zullen - om meer respect van het management te krijgen - meer managers moeten worden, en CMO’s moeten zich niet teveel afzonderen van de rest van de directie. Daarnaast is er de perceptie dat marketeers zich teveel laten leiden door marketingactiviteiten dan door marketingstrategie.
Bekijk de case:
KLM - Concern der gemiste kansen
Pieter Klaas Jagersma
Aan de strategie van KLM is geen touw meer vast te knopen. De zwaan uit Amstelveen is door het ijs aan het zakken. De low-cost carriers laten de traditionele companies (inclusief de KLM) alle hoeken van het speelveld zien. De sleutel voor een toekomstig duurzaam concurrentievoordeel is de relatie met de klant. Low-cost carriers maken het vliegen zonder franje tot een ware verademing omdat ze precies doen wat de klant van ze verwacht: geen gedoe, inchecken en wegwezen. Hoe kan KLM de relatie met de klant weer herstellen?
(bron: Sales Online)
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
De marketingafdeling is nu nog vaak een soort vrijstaat waar men slechts afgerekend wordt op omzet, winst en mooie verhalen. Een recente peiling van Berenschot onder 95 marketeers (ge-houden tijdens seminars MEC en Focus) laat zien dat ruim de helft van de bedrijven inzicht heeft in afzonderlijke marketing elementen als omzet per klant of brand loyalty. Met meer accountability kan marketing echter aan invloed terugwinnen en zo het klantbelang terugbrengen in het hart van de onderneming. (http://www.berenschot.com/portfolio/portfolio/marktgericht )