Bent u ook al consultant? Ja, Ja

Cover stories

Inleiding

Een bevriende eigenaar van een herenkledingzaak zuchtte onlangs verveeld: "Als ik aan mijn klanten vraag wat voor werk zij doen, is het antwoord tegenwoordig bijna altijd 'consultant'. Vroeger hoorde ik nog van heel verschillende beroepen. Toen maakten men nog wat of had men een interessant beroep waarvan ik nog nooit had gehoord."

Het zindert in het vakgebied van de consultancy. De differentiatie in 'het vak' neemt steeds sterkere vormen aan. Nooit eerder boden zo veel verschillende professionals hun diensten aan onder de vlag van 'consultancy'. Van installateuren van ICT-...

peter heerma
Ik bezoek managementsite.net zeer regelmatig. Wat ik alleen jammer vind, is dat het moeilijk uitprinten is. Mijn suggestie: geef het ook in PDF weer, zodat het makkelijk te downloaden is en vervolgens beter te lezen!

Groet, Peter
Yves Van Nuland
Kan je me een referentie geven waar ik meer informatie kan vinden over BOKS ?
Dank bij voorbaat.

Vriendelijke groeten,

Yves
Iris Broersma
De stellingen en de inhoud van het artikel zijn me uit het hart gegrepen. Als Ooa lid heb ik ook al enige tijd de indruk dat de Orde in snel tempo stuurloos aan het worden is en daarmee de relevantie voor de beroepsgroep dreigt te verliezen.
Het profiel van de Ooa is sinds de toenemende bemoeienis van consultants uit Roa bureau's steeds onduidelijker geworden. Ook het "keurmerk" CMC heeft voor zover ik zie geen enkele betekenis voor opdrachtgevers of voor consultants uit 'aanpalende' disciplines.

Ik denk overigens dat business consultants een belangrijke toegevoegde waarde hebben in kennis- en informatieintensieve takken van bedrijvigheid (dienstverlening, overheid e.a.), zeker daar waar business-ICT alignment vraagstukken spelen. En waar is dat niet het geval? Echter ik vraag me wel eens af of ook het omgekeerde geldt; namelijk of business consultants de toegevoegde waarde van managementconsultants weten te onderscheiden.

En als dat laatste inderdaad het geval is, ligt daar meteen een mooie opdracht voor de beroepsgroep. Want als je aan een quasi-collegiale doelgroep niet weet aan te tonen wat je toegevoegde waarde is, lukt het dan wel naar de opdrachtgever?
arend ardon
Yves, bij het bestuur van de Ooa is de officiële Boks uit 1995 op te vragen. Meer info op de Ooa-site, waarvan je de link in het artikel vindt. Succes.

De reactie van Iris Broersma doet me goed. Herkenning is uiteraard plezierig. Iris, hoe zou de opdracht van de beroepsgroep - waarnaar je verwijst- er volgens jou uit moeten/kunnen zien? Zie uit naar je reactie.
Manu Cammaert
Het grootste probleem van consultants is enerzijds hun "prijs" en anderzijds hun "gebrek aan betrokkenheid". Als ik zie welke prijzen worden betaald voor armzalige resultaten, en de manier waarop consultants zich terugtrekken als het "te heet wordt", dan denk ik dat consultants hun eigen graf aan het graven zijn...
arend ardon
Krachtige taal van Manu Cammaert. Mijns inziens stof tot nadenken voor de consultant. Beste Manu Cammaert, gaat het hier om een steeds terugkerende ervaring? Dat hoop ik toch niet. Welke suggesties geeft u uw consultants mee?
Bert van der Neut
Manu Cammaert vloekt in deze kleine digitale kerk en hij (of zij?) zij geprezen. Natuurlijk is de reactie wat zwart/wit gesteld, er zijn ook succesvolle consultants en tevreden opdrachtgevers, maar ten diepste ga ik er in mee en ik verwacht dat er meer 'beroepsgroepsleden' zijn die kritisch durven te spiegelen.

Dat de club verbrokkelt (stelling 1) lijkt me meer dan ok! De beroepsgroep was nooit een groep en nauwelijks te organiseren.
Daar waar er sprake is van een organisatiegraad (OOA, ROA), overheerst de matheid, het conformisme en de lucht van dikke sigaren. De binding die men heeft bestaat grotendeels uit een gemeenschappelijk streven anderen buiten de deur te houden. In een tijd waarin de grenzen vervagen, de business verandert en er global genetwerkt wordt, is het afbrokkelen (de term riekt al naar iets als muren/grenzen) een natuurlijk proces. Het proces zal reinigend kunnen werken.

Het is überhaupt de vraag of er sprake is van een gemeenschappelijk beroep. Er zijn net zoveel vormen van consultancy als er 'beroeps'beoefenaren zijn (met allemaal recht op hun eigen deel van de waarheid). De BOKS is leuk als speeltje voor mensen die de wereld graag indelen naar have's and have not's: "ik heb de kennis en beheers de vaardigheden....jij niet!" Dat de BOKS nog geen succes is en waarschijnlijk ook nooit zal worden is een zegen voor de werkelijkheid. Wat in theorie waar is en wat bij een andere klant prima heeft gewerkt, is de grootste bedreiging van creatief maatwerk. Maatwerk dat is afgestemd op de werkelijke vraagstukken van een klant en niet voortkomend uit oplossingen die "eerder al zo succesvol waren..".

Met betrekking tot de stelling dat, zolang er nog geen BOKS is, consultants, gezamenlijke bureaus en de markt verantwoordelijk zijn voor het scheiden van kaf en koren, gaat mijn vertrouwen vooral uit naar de markt. Klanten bepalen snel genoeg of een consultant toegevoegde waarde heeft. De scope van klanten is daarbij gelukkig vaak een stuk breder dan die van 'de gezamenlijke' bureaus. Zij slaan de palen van het reservaat het liefst op de hoeken van het terrein waar hun vorm van expertise ophoudt.
Coert Visser
Lid sinds 2008
Beste Bert,
Digitale kerk? Ik hoop dat het meevalt. Kritische geluiden worden gewaardeerd en blijven welkom. Kijk bijvoorbeeld eens naar de volgende bijdrage:
Duivelse praktijken: bekentenissen van een ex-consultant.
Met vriendelijke groet,
Coert Visser
arend ardon
Enig polemisch taalgebruik doet het altijd goed op de site, aangezien zaken er duidelijk van worden. Bert van der Neut getuigt over gevoel voor een dergelijke stijl te bezitten. Als ik het wel begrijp is dit een pleidooi om de markt haar werk te laten doen en organiseren van het beroepsveld achterwege te laten. Graag nodig ik ook andere lezers uit hun visie te geven, wellicht nu ook iemand die een heel andere positie tegens de consultants en hun beroepsorganisaties vertegenwoordigen.
Jan Van Lint
Als men in het begin van dit artikel al schrijft dat er het onderscheid tussen management, business en andere consultants niet duidelijk is, waarom dan een heel artikel wijden aan iets dat niet duidelijk is. Is het niet interessanter om eerst tot een duidelijke definitie te komen waarover men het heeft om dan tot een verdere uitwerkig te komen.
arend ardon
Het zoeken van een heldere definitie van wat business, management en andere consultants zijn, is nu juist de zoektocht die in het artikel wordt beschreven. Mijn inziens is dat een doodlopend spoor: afbakenen wie in welk vakje hoort. Volgens mij zijn dergelijke definities haalbaar noch wenselijk. Liever zoeken naar mogelijkheden om kennis samen te bundelen ten behoeve van cliënten. Het zoeken naar definities zou hoogstens een interessante academische exercitie voor de liefhebber kunnen zijn. Geïnteresseerden worden hierbij uitgenodigd ....
Bob van Wijngaarden
De stelling dat de consultancybranche aan het afbrokkelen is lijkt mij niet juist. De markt besteedt meer dan ooit aan extern advies, de klant heeft er kennelijk behoefte aan. Zie daar het argument van de markt. Wel kunnen we stellen dat binnen de consultancybranche muren aan het afbrokkelen zijn c.q. dat de consultancybranche zich aan het verbreden is, het is maar vanuit welk perspectief u de beroepsgroep beschouwt.

Waarom dan die "stijd" tussen management consultants en business consultants? In mijn optiek heeft alle opwinding en emoties rondom dit thema meer te maken met de behoeften van de heren en dames consultants zich te identificeren met een bepaald profiel, dan met het belang van de klant of van de beroepsgroep.

Het werk van de consultant bestaat in beginsel uit het adviseren en ondersteunen van de klant. Hiertoe beschikt de consultant over vaardigheden, vakkennis en branchekennis. Het etiket op het voorhoofd van de consultant zegt iets over het pallet aan competenties waarover de consultant beschikt en het type klantvragen dat hij of zij in staat is aan te vatten, niets meer en niets minder. De kern van het beroep is voor alle consultants gelijk, ongeacht het etiket van de persoon, en daarin is de identiteit van de beroepsgroep te vinden.

Een body of skills and knowledge als gezamenlijke, professionele standaard voor alle vakgenoten lijkt mij dan ook onbegonnen werk. Ik voel veel meer voor "fuzzy structure" achtig model, bestaande uit de drie hoofdgroepen vaardigheden, vakkennis en branchekennis. Binnen dit model passen zowel algemene adviesvaardigheden en gedragsregels die de samenhang binnen de beroepsgroep versterken als specifieke kennis en vaardigheden die passen bij de vele specialismen die ons beroep kent.
arend ardon
Bob van Wijngaarden laat op genuanceerde wijze zijn licht op de discussie schijnen. Bob, je geeft aan dat 'de kern van het beroep voor alle consultants gelijk is'. Dat is een interessante: waarin ligt volgens joú die kern? Is er toch een gemeenschappelijkheid te vinden in de verscheidenheid? Dat zou een nieuw licht op de zaak werpen.
A.M.A. Goossens
Beste Arend,

Laat ik allereerst op je stellingen reageren:

1- De beroepsgroep van consultants brokkelt allen maar schijnbaar uit mekaar. Er is nooit sprake geweest van cohesie, anders dan een titelvoering. Consultants zijn vaak net psychologen, zoveel meningen als participanten. Daarbij is de diversiviteit enorm, hetgeen men ook moeilijk in een enkel vakje kan persen.

2- Consultants organiseren zich, ook om aansprakelijkheden af te dekken, groepsgewijs of business-unit gewijs. Een overkoepelende bundeling of samenwerking zie ik als een farce. Je krijgt daarmee net zulke bizarre discussies als vorig jaar tussen de AA en de NIVRA accountants. En wie schiet waar wat mee op?

3- De markt is verantwoordelijk voor scheiding van kaf en koren. De stelling dat consultants en bureaus daarvoor verantwoordelijk zijn werd reeds door de nieuwe economie ingehaald. De nieuwe economie was bij uitstek een verzinsel van de consultant sector, en de eerste die hierover een Mea Culpa afgeeft verdient een lintje. Het economische oerprincipe van "de markt bepaald de vraag en de kwaliteit versus betalingsbereidheid" is de enige oplossing. Alleen de markt betaalt nog steeds wat de gek vraagt; sterker nog, vraag niet te weinig want ze denken dat je niets kunt!

4- Eens!

Algemeen:

Jouw artikel (alsmede het recentere van P. Pieterse) gaat in op de oppervlakte rimpels van de "consultants zee". Dieperliggend is er de oorzaak dat consultants worden "gecreerd" door de vraag die de markt genereerde:

Tegenwoordig durft een BU-manager van een willekeurig bedrijf of overheidsinstelling zijn superieuren geen voorstel of project meer voor te leggen zonder dat een gerenommeerde naam zulks heeft goedgecijferd of sterker nog, heeft geschreven. Bij gebrek aan gezond verstand durft de BU-manager zelden tot nooit de papieren resultaten te challengen. Hoe vaak vindt een consultant een adequate counter-part die zijn resultaat kan toetsen? Die is allang zelf consultant geworden! Maar intussen is door de enorme uitstroom aan specialisten de vraag naar externe specialisten alleen maar toegenomen. Gevolg is dat de markt zit te springen om extern advies bij gebrek aan inhouse kennis. Daar de vraag steeg, stegen de prijzen, maar daalde de kwaliteit. De spoeling van ervaren kennis-exploitanten was reeds dun. Afgelopen jaar maakte ik het mee bij een goede klant van mijn bedrijf dat twee buitengewoon (laag) gemiddeld scorende inkopers gevraagd werd te komen werken voor een grote consultant, voor een daggage van tussen de twee en drie mille per dag! Ze hadden respectievelijk twee en vier jaar ervaring en waren net bevorderd tot de rang van inkoper (vanaf junior)! Ik had bij voorbaat meelij met de klant. En dit is geen uitzondering; kijk de advertenties maar na. Grote bureau's vragen "specialisten" met drie jaar werkervaring (Contradictio Interminis)! Ik heb ze zels gezien met de vraag van slechts een vol jaar ervaring. Maar wel wegzetten voor drie mille.

Mijn bureau, waarvan ik mede-vennoot ben (ik zal het naamtechnisch niet noemen om geen schijnbare reclame te maken), werkt voor rates die 30-40% lager liggen dan de gerenommeerde bureau's, we werken met een tevredenheidsincentive van maximaal 20% van het tarief, en met intensieve evaluaties met de klant. Toch worden we telkens weer aangesproken, met twijfel in ogen en stem, op de kwestie van ons tarief. Men vraagt zich af of we wel goed zijn, omdat we zo "goedkoop" zijn. Welnu, wij vinden onszelf nog steeds aan de prijs, maar dunken dat onze kwaliteit zeer hoog ligt. Onze klanten ervaren telkens dat we tenslotte een prima stuk werk leveren, maar blijven steeds wachten op dat addertje dat maar niet komt. Typerend! En de troep die we tegenkomen van eerder aangestelde bureau's, van grote naam?! Facturen van tonnen worden gepresenteerd voor projecten waarvan de haalbaarheid door iedere halve specialist had kunnen worden vastgesteld op "nihil", met daaraan soms gekoppeld incentives ten faveure van de bureau's uiteraard, voor papieren besparingen. Schandalige resultaten, in prachtige rapportage mappen.

Nee, de essentie van de hyperinflatie van het metier is veroorzaakt door de markt zelf. Gelegenheid maakt de dief. ICT en de daaraan gekoppelde nieuwe economie hebben een acceleratie van het al levende proces van "wat goed is haal je buiten" bewerkstelligd. De pagina van dit medium is meermaals vervuild met ICT goeroes uit Nederland en Silicon Valley, die preekten voor eigen parochie, en de bomen de hemel lieten ingroeien. Massaal stonken markten en beleggers in dat evangelie van ICT consultants dat zonder e-*.* je gedoemd was weg te kwijnen in je eigen naieviteit. Diezelfde goeroes zijn wars van enige schuld, nu bezig te melden dat de rechtschapen consultant zich te ver distantieert van de ICT. Nee, heren. ICT consultants hebben consequent zich gedistantieerd van de economische principes als solvabiliteit en rentabilteit: ofwel, gewoon saaie ouderwetse winst! Bij de ICT consultants moest de berg naar Mozes komen. En dat terwijl ik altijd de mening ben en was toegedaan dat ICT een facilitator moest zijn voor het proces, niet het proces facilitator voor de ICT. Welnu, als de ICT'er zich eens ging verdiepen in hoe bedrijfsprocessen zich in werkelijkheid winstmatig ontwikkelen, dan is er hoop dat ICT en management consultant mekaar nog eens de handen kunnen was ten faveure van de klant in plaats van achter diens rug!

Voor alle duidelijkheid, wij zijn ook consultants, en delen jouw en Arends grieven bijna volledig, dat moge duidelijk zijn. De irritatie en de moed die spreekt uit jullie betogen doet me goed, en ik hoop dat de reacties en eventueel de resultaten navenant mogen zijn, in jullie voordeel en dat van "de klanten" wel te verstaan.



Arend Ardon
Mijn dank voor de verdieping van de heer Goossens aan de discussie. Tot op heden ontvangen wij vooral reacties die de bevindingen over de consultancybranche bevestigen of zelfs versterken. Vooralsnog gaan we er maar vanuit dat dit geen representatief beeld geeft van de vigerende opinie. We nodigen vooral ook reacties uit die zich minder herkennen in de beschreven ontwikkelingen.
Willem Mastenbroek
Een zeer herkenbaar beeld! Het Ottone-debat bijna een jaar geleden, vond ik een goed voorbeeld van discussies die rond blijven draaien in eigen kring zonder veel toegevoegde waarde voor onze klanten.
Enige bezinning op de rol van de consultant OK! En soms zijn er concrete zaken die de moeite waard zijn om met vakbroeders te verkennen, bijv moet de adviseur het ondernemersrisico
durven delen met opdrachtgevers. Maar dit soort zaken blijken de debatten nauwelijks te bepalen. Slechts 1 spreker (Bolweg) bracht uitdrukkelijk de positie en wensen van de klant in beeld.

Opvallend is ook de aandacht voor het postmodernisme dat telkens weer leidt tot een eindeloos gerelativeer. "Het is maar hoe je het bekijkt!" Morgan blijkt een zeer populaire auteur. Immers ieder heeft recht op eigen metaforen vanuit het credo dat iedere beleving van de realiteit een eigen waarde heeft. Dat zal best. Maar dat betekent volgens mij niet dat het realiteitsgehalte van elke beleving dezelfde is. De ene beleving zou wel eens veel beter kunnen zijn dan de andere en daar moeten we juist naar op zoek! Neen, we moeten 'dwars' op de ontwikkelingen staan. Er staat een paradigmasprong voor de deur of we zitten er al midden in. We moeten 'tegendenken'; we moeten ook 'nar' zijn.

Er is bijna niemand die tijdens zo'n debat uitspreekt dat het er vooral om gaat de organisaties van onze klanten beter te doen functioneren en onze klanten daar vlot en duidelijk in bij te staan. Krachtig meedenken dus! Zodanig dat de klant de problemen kan aanpakken. En dat is al lastig genoeg. Gepraat over transformatie, paradigmasprong, andere mensbeelden en chaosmanagement leidt in mijn observaties tot verheven discussies maar nooit tot concrete acties.

Nu is het zo dat deze debatten zich in de periferie van het advieswerk
afspelen. Ik ken geen kantoor dat hiermee tot zaken komt. Als ik er
optimistisch tegenaan kijk dan heeft de beroepsgroep zo'n periferie
misschien wel nodig. Naast onzin, magische fantasieen en gefilosofeer ontstaat er ruimte voor creatieve bedenksels. Het kan inspireren nietwaar! De toets moet dan wel zijn dat klanten er iets aan gaan hebben om hun organisaties beter te doen functioneren. Deze toetsing mis ik. De kans dat kletskoek gaat domineren neemt dan alleen maar toe. We zijn nu een jaar verder na het Ottone debat en een brede publicatie in M&O. Honderden adviseurs deden mee aan de debatten. Heeft de klant er iets aan gehad? Heeft
het geleid tot betere oplossingen? Laat het svp weten in deze interactieve ruimte.

Zolang deze discussies bij onze klanten geen zoden aan de dijk zetten zal dit een marginale zaak blijven. Immers behalve voor een klein groepje woordkunstenaars is met de verbale krachtpatserij over paradigmasprong, transformatie, fuzzy structures, triple loop leren en ga zo maar door, geen droog brood te verdienen. Of gaat het eigenlijk om emoties? Voldoet deze tovertaal aan een
diepere behoefte tot magische geruststelling. Hebben we het idee dat we op deze manier dichter bij de steen der wijzen zullen komen waarmee we allerlei lastige problemen plotseling zullen ontrafelen. Verschaft het het aangename gevoel dat we binnenkort met een groep van ingewijden de heilige graal zullen vinden? Dan is het wel zo aardig om er tijdig bij te zijn. Waarbij? Bij een eigentijdse variant van de regendans?

M.W.J. van Boetzelaer
Misschien moet het onderscheid van adviseren gezocht worden in het 'hoe je adviseert' en niet 'wat je adviseert'.

Zelfs het implementeren van een softwarepakket kan op zo een manier gebeuren dat de klant er nog iets van opsteekt. Daarnaast kunnen briljante strategische plannen op een belabberde wijze aangereikt worden, zonder wortel te schieten.

Meer over Organisatieadvies en consultancy