Scale-ups: razendsnelle groei door moedig leiderschap

De groei van ondernemingen wordt vaak beperkt door gebrek aan ambitie, financiering, voldoende gekwalificeerd personeel of een waardepropositie die lastig schaalbaar is. Snelle groeiers excelleren juist vaak op het gebied van creatieve marketing, unieke waardeproposities en slimme distributie. Ze denken buiten de gebaande paden. In dit artikel focussen we op zogenaamde scale-ups die razendsnel zijn gegroeid door een disruptieve aanpak.

Deloitte hanteert als definitie van een scale-up: een bedrijf dat na 5 jaar al minimaal 5 miljoen dollar omzet boekt.

Een disruptieve, dus ontwrichtende aanpak. Een benadering die anderen niet zien aankomen of niet aandurven. Dat vraagt om moedig leiderschap. Het vergt een gezonde dosis durf om een strategie te formuleren die haaks staat op de gevestigde orde en standaardaanpak. Dit keer geen Uber, Netflix of Airbnb, maar 3 voorbeelden van Nederlandse bodem inclusief een ‘unicorn’ met een waardering van meer dan 1 miljard dollar.

Razendsnelle groei vanuit creatieve marketing

Bij een disruptieve aanpak vanuit marketing draait het veelal om focus, focus, focus!

Wentzo is twintig jaar geleden opgericht door twee broers. Alles draaide om wifi. Dankzij een samenwerking met SwissCom wist Wentzo snel terrein te winnen en uit te groeien in een belangrijke aanbieder van wifi oplossingen voor met name hotels. Na enkele jaren dwong de markt Wentzo een andere benadering te kiezen. Betaalde wifi in hotels was passé. Wentzo ontwikkelde WaaS, Wifi as a Service. Voor een vast bedrag per maand verzorgt Wentzo complexe, altijd werkende Wifi voor grotere bedrijven. Zeker in die tijd een unieke propositie. Dankzij de scherpe focus wist Wentzo op eigen benen een prima marktpositie in te nemen. Nu, enkele jaren later, heeft Wentzo opnieuw een stap gezet. Een apart merk, organisatie en aanbod voor kleinere bedrijven. Gebaseerd op het idee van Office 365 komt Wentzo met Wifi365, waarbij via een indirect model schaalbaar en snel Wifi as a Service kan bieden aan kleinere bedrijven.

Razendsnelle groei vanuit unieke waardeproposities

Bij een disruptieve aanpak vanuit de waardepropositie draait het om uniciteit – het groeien door aantoonbaar onderscheidend vermogen.

Catawiki uit Assen onderscheidt zich als online marktplaats door de focus op verzamelaars. Door het specialistische karakter hebben ze een unieke waardepropositie en zijn sterk gegroeid. Andere marktplaatsen zijn vrijwel allemaal generiek en bieden weinig uniciteit en bijzondere producten. Catawiki biedt unieke stukken aan, houdt catalogi bij van verzamelingen (als verzamelaar kun je ook je verzameling documenteren) en organiseert populaire veilingen. Catawiki verdient aan zowel de koper (opgeld) als de verkoper (commissie). Catawiki is hiermee een van de snelstgroeiende scale-ups in Nederland.

Razendsnelle groei vanuit slimme distributie

Bij een disruptieve aanpak vanuit distributie gaat het om het benutten van andere relevante, sterke netwerken.

Adyen is een fintechbedrijf uit Amsterdam dat wereldwijd betalingstechnologie aanbiedt en bedrijven in staat stelt om vrijwel elk type betaling wereldwijd te accepteren (via internet, mobiel en in winkels). Adyen richt zich niet op één betalingsmethode maar op een integrale aanpak. Als antwoord op alle legacy problemen van concurrenten heeft Adyen hiervoor een wereldwijd omnichannelplatform ontwikkeld. Het bedrijf is voorkeurspartner voor duizenden bedrijven waaronder de grootste e-shops. Betalingstransacties worden integraal verwerkt door rechtstreekse verbindingen met alle grote creditcardmaatschappijen. Adyen doet dit voor vrijwel alle landen, 187 valuta’s en 250 betalingsmethoden. Door uitstekende integratie en slimme partnerships laat het bedrijf de concurrentie ver achter zich. Adyen wordt gezien als de enige Nederlandse ‘unicorn’.

Voor alle drie scale-ups geldt, dat ze zonder een gewaagde keuze en het daaraan verbonden moedige leiderschap, niet de groei door zouden maken die ze nu kennen.

Scaling-up: onze 5 tips voor razendsnelle groei

1. Durf te kiezen
   Liever een niche heel goed bedienen en wereldwijd uitbouwen, dan een generiek aanbod vermarkten dat voor niemand echt onderscheidend en interessant is. Iedere succesvolle scale-up past deze regel rücksichtlos toe.
2. Laat je inspireren door baanbrekende technologieën
   Denk bijvoorbeeld aan technologieën zoals Artificial Intelligence (AI), Predictive analysis, Internet of Things (IoT), blockchain, augmented reality of robotics. Toepassing ervan biedt letterlijk ongekende mogelijkheden
3. Denk in eco-systemen
   Met welke klanten, influencers, platformen en andere aanbieders kun je een sterk eco-systeem vormen? Het is de kracht van netwerken die schaalbaarheid mogelijk maken.
4. Verhoog de diversiteit in je organisatie
   Diversiteit biedt meer mogelijkheden voor omdenken en disruptie. Juist door te luisteren naar andere ideeën en meningen, ben je in staat te innoveren.
5. Experimenteer en faal!
   Test aannames in korte cycli zodat je snel valideert, leert en groeit. Ontwikkelingen gaan te snel om jarenlang in een laboratorium of kantoor aan proposities te werken. Zorg voor razendsnelle terugkoppeling vanuit de markt.

Startups zullen deze 5 tips eenvoudiger kunnen toepassen dan bedrijven die al langer bestaan. Dat heeft niet alleen te maken met de cultuur, maar zeker ook met een grote afhankelijkheid van business die steeds wellicht steeds minder rendeert, maar nog altijd voor het overgrote merendeel van de omzet zorgt. Het beroemde boek “The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail” uit 1997 van Clayton Christensen beschrijft dit heel treffend.

Het voorbeeld van Wentzo toont aan dat razendsnelle groei niet alleen is weggelegd voor start-ups, maar zeker ook voor bedrijven die langer actief zijn. Belangrijke sleutel tot het succes is om de nieuwe initiatieven of proposities niet te laten ondersneeuwen door de gangbare business. Maak een groep mensen verantwoordelijk voor het nieuwe initiatief, geef ze een eigen locatie, eigen processen en budget, los van het bestaande bedrijf. Zo stel je ze in staat buiten de gebaande paden te denken. En wie weet zijn er ideeën vanuit het nieuwe initiatief weer toe te passen op de oorspronkelijke business.

Laurens Bontenbal (Cross Impact) en Guido Kerkhof (2ignite) ondersteunen klanten vanuit het Growth Performance Lab met versnelde groei.