Onderhandelen is een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Onderhandelen is tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van een overeenstemming, als twee partijen bepaalde belangen gezamenlijk hebben en andere belangen die strijdig zijn.

De principiële methode van onderhandelen:
partijen zoeken naar gezamenlijke belangen; als belangen strijdig zijn, wordt er op aangedrongen dat resultaten gebaseerd zijn op redelijke normen, die onafhankelijk zijn van de wil van de partijen - De methode is hard wat principes betreft en zacht als het mensen betreft.

Kenmerken van de methode zijn:
1. Scheid de mensen van het probleem;
Het gaat niet alleen om de zaak, ook om de relatie (meestal spelen onderhandelingen in een bestaande relatie). Deze twee moeten niet door elkaar heen gaan lopen, maar apart worden aangepakt.
2. Concentreer je op belangen, niet op posities;
Posities/standpunten zijn te zien als oplossingen voor daar achterliggende belangen of problemen. Maar voor problemen of belangen zullen bijna altijd meerdere oplossingen mogelijk zijn.
3. Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen;
Omdat de partijen iets verschillend willen wordt overeenstemming vaak eerder mogelijk door verschil in belangen, opvattingen, verwachtingen, tijdsperspectieven, voorkeuren enz.
4. Sta er op, dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.

Een onderhandelingsmethode moet leiden tot een verstandige overeenkomst (als die mogelijk is), efficiënt zijn en de relatie tussen de partijen verbeteren of in ieder geval niet schaden. Hoe vaak is ook uw onderhandeling niet verloren gegaan? Onderhandelen is een vak apart.

Met goede voorbereiding van de onderhandeling legt u de loper uit naar succes. Uw onderhandelingstechniek kan nog zo goed zijn, zonder de juiste gegevens en een zorgvuldig vooraf geplande strategie wordt het niks.

Gerelateerd artikel:
Een sfeer om te snijden!?
Bepaal zelf het klimaat van uw onderhandelingen
door: Willem Mastenbroek
Welke mogelijkheden zijn er nog voor een goede relatie en vruchtbare onderhandelingen als partijen vasthoudend en stevig blijven opkomen voor hun belangen?

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Conflicten.nl) door:
Tjeu van't hek naar: R. Fischer en W. Ury