Triggers voor Topadviseurs

‘Een adviseur moet vooral verstand van zaken hebben!’ Met zo’n cliché komt een adviseur er  niet. Waar komt het in de beroepspraktijk echt op aan? Hier volgt de eerste 'trigger' uit een serie van tien.

Trigger 1: Wees geloofwaardig

Geloofwaardigheid is de eerste en de beste kwaliteit die de adviseur in te brengen heeft, nog voordat een adviesproject is geformuleerd. Maar het is ook de moeilijkst te verwerven kwaliteit, want het kost veel tijd en inspanning om geloofwaardigheid op te bouwen. Het vraagt een voortdurend jezelf bewijzen in je werk: kloppen je analyses, deugen je diagnoses, ben je het vertrouwen waard, hebben jouw visies meerwaarde, kun je inspireren, wordt je agenda niet vertroebeld door andere belangen, enzovoorts.

Geloofwaardigheid is ook meteen de hoogste entreedrempel van het adviesvak: wie net in het vak begint heeft nog geen geloofwaardigheid in zijn bagage en staat dus al meteen op een achterstand. Voor de beginnende adviseur zijn er maar twee wegen om z’n professionele status op te bouwen. Ofwel hij mag als junior-assistent deel uitmaken van een adviesteam, dan wel zijn werk bestaat uit simpele robotadvisering, bijvoorbeeld het geven van hypotheekadviezen aan starters op de woningmarkt. Die laatste categorie mag eigenlijk geen adviseur heten en wordt ook zeker nooit managementadviseur, want er valt geen adviesvaardigheid te ontwikkelen, het gaat meer om verkoopvaardigheden.

Bouwt de junior assistent van een adviesteam dan wel geloofwaardigheid op? Even ervan uitgaande dat deze zijn vak verstaat is daar zeker de ruimte voor, alleen niet bij de opdrachtgever, nog niet. In eerste instantie wordt geloofwaardigheid opgebouwd bij z’n teamgenoten, z’n eigen buddy’s die hem niet zullen sparen. Zijn inbreng zal niet eerder meespelen in de adviezen aan opdracht-gevers dan nadat deze de niet malse kritieken van kantoorgenoten heeft kunnen doorstaan. En die vuurproef vormt dan het begin.

Als de jonge adviseur binnen eigen gelederen eenmaal het vertrouwen heeft gewonnen, wordt dat logischerwijs de opmaat naar eigen optreden bij de opdrachtgever. Maar het is een wankel pad, want zeker de eerste tijd is geloofwaardigheid een broos begrip. De geringste uitglijder kan een enorme ‘credibility set back’ veroorzaken. Menigeen moest z’n prille loopbaan gefrustreerd opgeven na enkele hardnekkige beginnersfouten. De professie bleek eenvoudigweg te hoog gegrepen voor wie er te lichtvaardig over dacht.

Wie eenmaal het vertrouwen van topmanagement verdiend heeft gewonnen zal een ongekende vrijheid en ruimte ervaren om zijn professie optimaal voor de opdrachtgever te kunnen inzetten. Dan kun je precies de ruimte claimen die nodig is om inhoudelijk te kunnen excelleren.

Nu komt nog de kunst om dat vertrouwen te koesteren. Hoe hoger je stijgt, des te dieper kun je vallen. Bij elke volgende opdracht blijft de vraag of het vooraf geschonken vertrouwen terecht is, of je zo’n opdracht alleen of samen met anderen aankunt. Soms is het heel chique om voor de eer te bedanken, vooraf of tijdens de opdracht, maar daarvoor moet je jezelf nogal goed kennen. Geloofwaardigheid moet er niet slechts in de ogen van de opdrachtgever zijn, maar in de eerste plaats in je eigen ogen! Je spreekwoordelijke spiegel is dus onmisbaar.

Eddy Scheffer & Annelies Tegel, auteurs van 10 Triggers voor Topadviseurs. Dit boek verheldert waar het in de beroepspraktijk op aankomt. Om het adviesvak te relativeren is een compilatie van de beste moppen uit het vak opgenomen.

ManagementSite publiceert iedere maand  één van de triggers.  Willem Mastenbroek,  daarover: “Advies-wijsheid met diepgang en ironie! Dit raakt uw persoonlijke ontwikkeling en karakter.”