Onderhandelen is te leren!

Een manager die niet goed is in onderhandelen komt minder ver. Gelukkig is onderhandelen te leren. Mensen kunnen meer resultaat halen uit onderhandelingen als ze kennis hebben van het onderhandelingsproces.

Tijdens het onderhandelproces proberen twee of meer mensen met uiteenlopende belangen en wensen bij elkaar te komen. Er spelen tegengestelde belangen mee, die bij een goed onderhandelingsproces allemaal op tafel komen.

Om goed te kunnen onderhandelen, moet je je eerst bewust zijn van wat je wilt. Waarmee ben je tevreden en wat maakt je echt gelukkig? Kortom, wat is het absolute minimale dat je uit de onderhandeling wilt halen? En waar zet je op in? Die bandbreedte is straks je speelruimte.

'Het gaat er niet om hoe sterk je denkt te staan ten opzichte van de tegenpartij. Veel belangrijker is hoe zij denken dat de kaarten liggen. Ga in de schoenen van de tegenpartij staan. Bedenk waar hun grens ligt en wat hun het meest waard is': Christopher Voss, oud-meesteronderhandelaar van de FBI.

Een belangrijke factor bij onderhandelingen is tijd. Een nieuw voorstel stuit vaak op weerstand. De weerstand kan worden tegengegaan via goede argumenten, maar slijt ook naarmate er meer tijd verstrijkt. De tijdslimiet die de andere partij aan u oplegt is vaak niet zo strikt als men wil doen voorkomen.

Een belangrijk tactisch instrument is het benutten van impasses. Een impasse werkt als pressiemiddel en kan dienen als graadmeter voor de kracht en vasthoudendheid van de andere partij. Een impasse kan worden doorbroken door een schorsing aan te roepen of door een kleine concessie te beloven. De andere partij zal niet al uw vragen volledig of openhartig beantwoorden. In zo`n geval loont het de moeite om door te blijven vragen.

Maar de meest gemaakte fout aan de onderhandelingstafel is eindeloos proberen de tegenpartij te overtuigen. Overredingskracht is een enorm overschatte onderhandelingsstrategie. Veel beter is een statement te vervangen door een vraag. Op die manier wordt de tegenpartij gedwongen mee te denken.

Het kan nuttig zijn om een zogenaamde domme vragen te stellen. Bij elke onderhandeling moet het aspiratieniveau hoog zijn. Immers: `if you aim higher, you come out better`. De inzet moet echter niet hoger zijn dan wat met argumenten hardgemaakt kan worden. Het aantal argumenten moet worden beperkt. Hoe meer argumenten de tegenpartij krijgt te horen, hoe eerder hij er één vindt die hij overtuigend kan tegenspreken.

Enkele kleine tips:

1. Zorg ervoor dat je met de juiste mensen aan tafel zit: de mensen die de echte (beslis)macht hebben of anders toch in elk geval het dichtst bij het vuur zitten.
2. Luister goed en lees tussen de regels door. Smalltalk brengt vaak grote issues aan het licht. Stel bijvoorbeeld bij de (informele) kennismaking vragen over hun bedrijf, motivaties en uitdagingen.
3. Presenteer je idee(ën) als beginpunt van iets wat gezamenlijk verder kan worden uitgewerkt - niet als iets definitiefs wat je moet verdedigen. Zoek naar win-win mogelijkheden om de relatie te bezegelen.
4. Graaf diep en gedetailleerd naar de belangen van beide partijen. En hoe die kunnen worden gerealiseerd.
5. Laat je menselijke kant zien: noem een hobby, maak een grap, deel een zorg.
6. Schenk de tegenpartij dingen die voor jou van weinig waarde maar voor hen zeer waardevol zijn. Probeer daar uiteraard wel iets waardevols (in wat voor vorm dan ook) voor terug te krijgen.
7. Zwijg. Degene die het eerst de stilte verbreekt, is meestal degene die het eerst een concessie doet.

Hoe kom je tot een compromis?
Op het moment dat het eerste bod is gedaan, is er een referentiepunt. Beide partijen krijgen de neiging zich tegen dat eerste bod af te zetten. Probeer daarom altijd degene te zijn die het eerste bod doet. Als de ander je voor is, laat je dan niet teveel leiden door het bod dat op tafel ligt, maar hou in de gaten wat je zelf wilt.

Om in het midden uit te komen, is het belangrijk dat je niet te snel teveel toegeeft. Je moet tegendruk geven, weten professionele onderhandelaars. Wie te snel teveel uit handen geeft, geeft zichzelf te goedkoop weg. Maar beweeg ook mee. Wie alleen maar zijn oude standpunten blijft herhalen, merkt al snel dat de onderhandelingen op slot komen te zitten. 

Zorg dus dat er beweging in het proces blijft.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (Bronnen: Dagelijks Beleid, Management Trends, FD.nl door: Ester van der Geest)