In de jaren tachtig verschenen twee invloedrijke boeken over onderhandelen: Getting to Yes van Roger Fisher en William Ury, en The Art of the Deal van Donald Trump. De Harvard Methode, zoals de benadering van Fisher en Ury bekend staat, richt zich op integratief onderhandelen en het creëren van win-win situaties op basis van gedeelde principes en objectieve criteria. Trumps onderhandelingsstijl daarentegen benadrukt een distributieve, machtsgedreven benadering waarin eigenbelang en dominantie centraal staan.

Door de jaren heen werd de Harvard Methode breed omarmd door onderwijsinstellingen en opleidingsinstituten, terwijl de meer confronterende aanpak van Trump naar de achtergrond verdween. Anno 2025 zien we echter een geopolitiek landschap waarin onderhandelingen steeds vaker worden gedomineerd door een harde, op macht gebaseerde win-lose dynamiek. Objectieve criteria en redelijkheid hebben terrein verloren; zonder ‘leverage’ is een goed onderhandelresultaat nauwelijks haalbaar. De vraag dringt zich op: hoe ga je effectief om met de Trump-stijl van onderhandelen? Hoe counter je een harde onderhandelaar?

De Trump-aanpak: macht, dominantie en onvoorspelbaarheid

Trump maakt naast zijn dominante stijl ook gebruik van de ‘Madman’-tactiek: hij cultiveert het imago van onvoorspelbaarheid en irrationeel gedrag om ‘tegenstanders’onder druk te zetten. Deze aanpak werkt met name wanneer de andere partij zich laat leiden door angst voor extreme consequenties. Een effectieve respons vereist een strategische tegenzet die de machtsbalans neutraliseert.

Een dominante onderhandelaar zal pas geneigd zijn coöperatief te onderhandelen als blijkt dat zijn confronterende aanpak niet het gewenste resultaat oplevert. Zolang een win-lose strategie loont, blijft deze in stand. De eerste stap in de tegenstrategie is het versterken van de eigen machtspositie. Voor Europa betekent dit dat alleen een gezamenlijke aanpak realistische onderhandelingskracht biedt. Als coalitie optrekken -al dan niet met andere staten die geconfronteerd worden met sancties, importheffingen en economische dreigingen- is noodzakelijk om een vuist te kunnen maken.

Een gelaagde strategie: macht, reciprociteit en diplomatie

Om effectief weerstand te bieden, kan de Tit for Tat-strategie worden toegepast: blijf coöperatief waar mogelijk, maar spiegel het gedrag van de andere partij wanneer confrontatie onvermijdelijk is. Als de tegenstander harde tactieken inzet, moet daarop proportioneel gereageerd worden. Dit betekent dat economische drukmiddelen zoals sancties en importheffingen niet eenzijdig worden ondergaan, maar strategisch worden ingezet als wederkerige instrumenten. Een harde onderhandelaar moet begrijpen dat zijn acties niet zonder consequenties blijven.

Tegelijkertijd moet de confrontatie in balans worden gebracht met incentives. Zoals Fisher en Ury adviseren, kan een ‘gouden brug’ worden gebouwd: creëer uitwegen waarmee de tegenpartij gezichtsverlies voorkomt en successen kan claimen. Dit kan bijvoorbeeld door tegemoet te komen aan redelijke eisen, zoals een verhoging van de NAVO-bijdrage of een uitbreiding van de import van LNG en defensieproducten uit de VS. Hierdoor ontstaat een onderhandelingsklimaat waarin de tegenpartij concessies kan maken zonder zwak over te komen.

Erkenning van valide argumenten

Een effectieve onderhandeling vereist ook het erkennen van valide argumenten van de tegenpartij. Trump heeft in sommige gevallen een punt, bijvoorbeeld wanneer hij stelt dat de Amerikaanse NAVO-bijdrage onevenredig hoog is of dat internationale organisaties zoals de WHO onevenwichtige financieringsstructuren kennen. Door op deze punten bereidheid tot compromissen te tonen, wordt een toon gezet die enerzijds redelijkheid uitstraalt en anderzijds helpt om het onderhandelingsproces in goede banen te leiden zonder strategische zwakte te tonen.

De geopolitieke context als hefboom

Europa kan de bredere geopolitieke consequenties van een conflict benadrukken. Het uiteendrijven van westerse bondgenoten speelt direct in de kaart van andere geopolitieke spelers, zoals China. Het besef dat een langdurig Amerikaans-Europees conflict uiteindelijk de strategische positie van de VS zelf kan ondermijnen, kan dienen als extra hefboom om tot een meer evenwichtige dialoog te komen.

De rol van persoonlijkheid in onderhandelingen

Onderhandelen blijft mensenwerk. Naast strategie en machtsmiddelen spelen gunnen en respect een cruciale rol. Het identificeren van Europese leiders die bij Trump hoog aangeschreven staan en die zijn respect genieten, kan een belangrijke troef zijn. Een onderhandelaar die hij vertrouwt en als ‘dealmaker’ beschouwt, kan effectiever opereren binnen zijn logica van winnen en scoren.

Door een combinatie van machtsopbouw, strategische reciprociteit, diplomatieke incentives en het bespelen van het persoonlijke  ego kan Europa effectief omgaan met de Trump-stijl van onderhandelen. Dit biedt niet alleen bescherming tegen een harde win-lose benadering, maar creëert ook kansen om tot werkbare en duurzame overeenkomsten te komen.

George van Houtem