Durf te adviseren

Volkswagen, KLM, Imtech, A-film: de economiepagina’s hebben zelden gebrek aan nieuws. En dat is geen wonder: gedoe hoort bij zakendoen zoals regen bij tuinieren. Gelukkig is er de adviseur, die managers en ondernemers redt als ze in de problemen komen! Maar elke keer als ik weer zo’n slechtnieuwsbericht lees, denk ik bij mezelf: waar was de echte adviseur toen hij nodig was?

Nederland telt bijna honderdduizend organisatieadviesbureaus, waarvan 84 procent eenmanszaken. Daarnaast zijn er nog honderdduizenden adviseurs in loondienst, van financieel adviseurs tot ict-adviseurs. Adviseur is daarmee een van de populairste beroepen van ons land geworden. Maar ik vraag me wel eens af: zijn dat wel allemaal adviseurs?

De klant is geen koning

Na vele kilometers wandelen door de wandelgangen en ontelbare uren zitten in de vergaderkamers van Nederlandse bedrijven waag ik het te betwijfelen. Te veel adviseurs geven geen onafhankelijk advies op basis van onderzoek en persoonlijke kennis en ervaring, maar een politiek correct advies dat de relatie met de opdrachtgever niet in gevaar brengt. Te veel adviseurs denken: de klant is koning.

Casus: Dit kan niet mis gaan
Een onderneming nodigde een bouwadviseur uit om advies uit te brengen over nieuwe huisvesting. De directeur van het bedrijf wilde een nieuw kantoor bouwen en had al een prachtig ontwerp laten maken door een gerenommeerd architectenbureau. De adviseur wist dat het niet zo goed ging met het bedrijf en dat het weinig liquide middelen had. Was nieuwbouw wel een optie? Als bouwadviseur zou hij mogelijk aan een langlopend adviestraject beginnen dat misschien nooit tot resultaat zou leiden. Hij had een goede naam in de regio, maar als hij een paar jaar onzichtbaar zou zijn, zou het wel eens kunnen tegenvallen om mooie
nieuwe klussen te krijgen.

De adviseur legde zijn zorgen voor aan de ondernemer. Deze gaf als antwoord dat het ‘niet kon mislukken’, de bank zou ‘natuurlijk meedoen’ en de markt ‘kon niet eeuwig blijven tegenzitten’. De adviseur koos eieren voor zijn geld en besloot het project niet te doen. De ondernemer huurde een andere bouwadviseur in, maar het nieuwe kantoor werd nooit gebouwd. Later verhuisde de onderneming naar een eenvoudigere en betaalbaardere huurlocatie.

Fastfoodadvies

Een opdrachtgever is in mijn ogen niet gebaat bij fastfoodadvies dat snel verteerbaar is en lekker smaakt, maar op middellange en lange termijn ongezond is. Maar het is natuurlijk best lastig om gezond advies te geven.

Als partner van een fusie- & overname-adviesbureau heb ik veel jonge adviseurs begeleid. Ik zag hoe moeilijk ze het vonden om vaak ervaren en eigenwijze managers en ondernemers te zeggen dat de werkelijkheid anders was dan zij dachten. Met gezonde tegenzin gaven ze het advies waarvan ze diep in hun hart wisten dat het goed was, en hun openhartigheid werd uiteindelijk vrijwel altijd gewaardeerd.

Casus BLIEP, BLIEP, BLIEP
Een ondernemer wilde zijn bedrijf verkopen en in een uitgebreide presentatie gaf hij een uitgebreid beeld van zijn bedrijf. Er was een PowerPointpresentatie met een toelichting en een wandeling door het gebouw. Hij had het bedrijf op jonge leeftijd opgericht en in tientallen jaren uitgebouwd tot een indrukwekkende onderneming met honderden medewerkers. Alle lichten stonden op groen, vertelde de ondernemer. De producten gingen als warme broodjes over de toonbank, het productieproces was modern en het management was in staat om alles te organiseren – ook als hij uit het bedrijf zou stappen.

Het was een goed verhaal, maar er gebeurden meerdere dingen die ingingen tegen zijn boodschap dat hij misbaar was. De ondernemer werd continu rechtstreeks gebeld door relaties, die hij vaak ook te woord stond tijdens de presentatie. Hij controleerde ook meerdere keren zijn e-mail. Tijdens de wandeling in het bedrijf vielen gesprekken tussen medewerkers direct stil als hij binnenkwam. Hij stelde aan verschillende mensen vragen over de voorgang en bleek van gedetailleerde stappen in het dagelijkse productieproces op de hoogte.
Het was duidelijk: deze onderneming was nog heel afhankelijk van de ondernemer. Uiteindelijk werd overeengekomen dat het bedrijf werd verkocht, maar dat de ondernemer nog een jaar betrokken zou blijven om zijn taken over te dragen aan zijn opvolger. Pas als dat goed was verlopen zou hij het laatste deel van de koopsom ontvangen.

Klanten liegen altijd

Succesvol adviseren vereist niet alleen het lef om je klant de waarheid te zeggen, maar ook om zijn waarheid ter discussie te stellen. Een kritische houding is onontbeerlijk, want het is mijn stellige overtuiging dat alle klanten liegen, bewust of onbewust.

Elk adviestraject begint met een briefing door de klant, en de klant zal nooit al zijn kaarten laten zien of de volledige verantwoordelijkheid nemen voor zijn rol in de problemen. Sterker nog: tijdens de briefing zou je de indruk kunnen krijgen dat er geen problemen zijn. Maar geloof me, ze zijn er, anders was je niet uitgenodigd.

Een goede adviseur geeft advies

Een adviseur is geen Superman, maar hij kan wel zijn vinger opsteken en oplossingen voorstellen. En nee, zelfs het beste advies garandeert niet dat problemen ook worden opgelost. Het is uiteindelijk de verantwoordelijkheid van de ondernemers en managers van Volkswagen, KLM, Imtech en A-film om de problemen aan te pakken. Maar adviezen kunnen helpen – maar dan moet je die wel geven.

Fusie- en overnamedeskundige Ab van Urk adviseerde als managing partner van Rembrandt Fusies & Overnames honderden ondernemingen. Over zijn ervaringen schreef hij het boek 'Als ik je een advies mag geven'. Ab van Urk is nu directeur van investeringsmaatschappij MBO & Groei Fonds.