Concurreer de concurrent de markt uit!

De huidige markt is veranderd van een vraag markt naar een aanbod markt. Organisaties moeten zich daar op in stellen. In het verleden was het voldoende om goed om te gaan met het relatienetwerk. Op de juiste tijd contact opnemen of een borrel met elkaar drinken was toereikend om voldoende nieuwe opdrachten te verwerven. Nu moet de diensten die je aanbiedt onderscheidend zijn en helder zijn wat de dienst gaat opleveren.

Hoe ga je daar als organisatie mee om als je hier niet meer aan gewend bent? Discussies die oplaaien zijn:

• Wie binnen de organisatie is nu eigenlijk verantwoordelijk voor het verwerven van opdrachten?
• Hoeveel inspanning mag/moet er worden gedaan voor een nieuwe opdracht?
• Hoe verhoudt zich dat ten opzichte van de kosten die worden gemaakt?

Belangrijk is te achterhalen hoe een situatie kan worden gecreëerd, waarbij voldoende opdrachten worden binnengehaald om de doelstellingen te behalen. Veel bedrijven kiezen er op dit moment voor om de bezetting te verkleinen, om zo met minder opdrachten de verhouding met de kosten in balans te krijgen. Vanuit het verleden blijkt echter dat juist in deze moeilijkere economische tijden het makkelijker is concurrerend voordeel te behalen.

Wat zijn de basismotieven van de klant om zaken met u te doen? Als u dat weet kunt u uw verkoopgesprek nog meer aanscherpen om uw doel te bereiken.

Hieronder een overzicht van de 5 belangrijkste redenen waarom de klant bij u koopt.

Wens
Het uitgangspunt is heel eenvoudig: uw relatie moet zaken met u en/of uw bedrijf willen doen. Zodra u ontdekt dat hij eenvoudigweg geen zaken met u wil doen, heeft u de keus: nu direct stoppen of, als u koppig genoeg bent, deze belemmering tot zaken met hem onderzoeken en bespreken.

Tip. Onthoud dat de oorzaak vaak emotioneel en irrationeel is, of zelfs een verbod van hogere hand kan zijn.

Behoefte
Heeft uw relatie behoefte aan wat u verkoopt? Zo ja, dan gaat het erom dat u die behoefte aan de oppervlakte brengt en er invulling ofwel een oplossing voor geeft.

Tip. Zorg ervoor dat u vooral de vragen stelt die de klant helpen zelf de behoefte aan uw producten/diensten te ontdekken.

Prioriteit
Hier gaat het om een 'behoefte gerelateerd aan tijd'. Anders gezegd, al wil de klant kopen en beseft hij z'n behoefte aan uw product, als u onmogelijk kan leveren wanneer hij het nodig heeft krijgt u geen opdracht.

Tip. Dit is uw kans om te onderzoeken wat de werkelijke tijdsgebonden aspecten van de aankoop zijn. Vaak zegt de klant 'binnen 7 dagen', maar met doorvragen komt u er achter dat het minder dringend is.

Budget
'Wat duur' hoort u al te vaak als verkoper, en daar weet u adequaat op te reageren. Het komt ook voor dat een budget lijkt 'op' te zijn, maar als een hoge baas zegt dat de aankoop door moet gaan, worden de nodige middelen meestal wel gevonden.

Tip. Nu kunt u uw creativiteit aanwenden om de rek in financiële voorwaarden uit te zoeken!

Geloofwaardigheid
Al zijn de andere vier punten positief ingevuld, wanneer uw geloofwaardigheid of die van uw bedrijf in twijfel komt, gaat de koop niet door.

Tip. Uw geloofwaardigheid berust primair op subjectieve waarnemingen. Feiten kunt u bespreken, bewijzen en beredeneren, maar uiteindelijk weet u in welke mate verkopen om 'gunnen' draait.

Conclusie
Besef waar u sterk in bent, werk aan waar u tekort schiet. Na het verzamelen van informatie komt de onvermijdelijke analyse. Het gaat erom alle kleine brokjes informatie intelligent te combineren zodat daar slimme conclusies aan verbonden kunnen worden. De twee belangrijkste gereedschappen bij het analyseren van informatie zijn uw bureau, om uw benen op te laten rusten, en het plafond, om naar te staren. In de analysefase heeft u niets aan computers, maar bent u aangewezen op de spitsvondigheid van uzelf en uw collega’s. Denk als uw concurrent. De feiten en meningen krijgen wellicht een heel andere dimensie als u zich voorstelt in zijn schoenen te staan. Het belangrijkste is misschien wel dat u iets met uw bevindingen moet doen. Het stellen van doelen, het verzamelen van informatie en de analyse zijn zinloos als u vervolgens niets met de verworven inzichten doet.

Alle stukjes van de puzzel liggen op straat, als niemand de moeite neemt om die stukjes bij elkaar te rapen, krijg je nooit het hele beeld.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (samenvatting uit: Verkopers Online door: David Bloch)