In vijf stappen met uw kredietvraag naar de bank

Het is moeilijker dan ooit om op betaalbare condities geld te lenen bij de banken. Hoe vergroot je als ondernemer de kans op een betaalbaar krediet? Men zal de bank moeten tonen dat de kans dat het bedrijf in betalingsonmacht komt klein is, zodat de bank een zo gunstig mogelijke “credit rating” zal toekennen. Daar gaat dit artikel over.

Wel goed om te weten wat er speelt bij de banken. Waarom gaat de kredietverlening nu zo moeilijk? Banken houden per klant een hoeveelheid eigen vermogen aan, die afhangt van het risico dat ze in die klant zien. Het is voor banken duur om veel eigen vermogen te moeten aanhouden. De kosten daarvan berekenen ze aan hun klanten door in de opslag op de rente die men betaalt voor een lening of krediet. Door de huidige crisis hebben de banken bovendien minder vermogen dan voorheen, dus ze moeten extra selectief zijn: alleen de beste bedrijven krijgen nog krediet.

Dit betekent voor de kredietzoekende ondernemer dat hij zich goed moet voorbereiden en zich krachtig dient te presenteren. Dat kan met de volgende vijf stappen.

De vijf stappen die men moet zetten alvorens naar de bank te gaan zijn:

Stap 1: de organisatie op orde brengen

Het gaat hier om de volgende “klussen”:

1. Facturatie

Voorbeeld:
Jan Snoeren is sinds medio vorig jaar zelfstandig elektrotechnisch installateur. Met name gericht op werk aan elektrische installaties in particuliere huishoudens, denk aan het installeren en repareren van kookplaten, magnetrons, wasmachines enz. Hij heeft het snel heel druk gekregen  zodat hij al drie man personeel heeft. Alle avonden werkt hij tot laat aan offertes om nieuwe klussen binnen te halen. De laatste zaterdag van de maand schrijft hij facturen. Dat moet, want de BTW-aangifte moet op tijd de deur uit. Gelukkig heeft hij een ruim krediet van de bank gekregen, want anders kan hij zijn inkopen niet (contant, want zo gaat dat) afrekenen.  

Factureer tijdig en frequent. Als u maar één keer per maand factureert dan is dat misschien fijn omdat u niet teveel tijd achter de PC zit, maar bedenk dat u wel zolang uw klant aan het financieren bent. Als Jan Snoeren dagelijks of wekelijks factureert, heeft hij zijn geld véél eerder binnen en hoeft hij veel minder van de bank te lenen.

2. Debiteurenbeheer

Zorg dat de debiteuren goed achter de vodden zit die te laat betalen. Zorg dat de boekhouder de uiterste betaaldatum agendeert en bel even als men te laat is. Bellen is persoonlijker dan brieven schrijven en vaak effectiever.

3. Voorraadbeheer

Voorbeeld:
Jan Snoeren wil snel en goed zijn klanten bedienen. Daar is zijn grote succes immers op gebaseerd! Daarom koopt hij ruim in, zijn medewerkers en hij grijpen dan ook zelden mis. Het wordt wel wat vol in het magazijn, elke week moet hij een medewerker vragen een middag aan opruimen te besteden. En binnenkort zal hij een grotere berging moeten huren   

In voorraden en inventaris kan ongemerkt veel geld gaan zitten. Volle magazijnen betekenen dat men veel ruimte moet aanhouden en bovendien dat men het risico van veroudering of daling van de verkoopprijs van de voorraad loopt.

4. Crediteurenbeheer

Voorbeeld:
Jan Snoeren betaalt zijn inkopen contant, dat is bij zijn leveranciers gebruikelijk voor “jonge” ondernemingen. Inmiddels koopt hij voor € 10.000,- per maand in. Het krediet van de bank is al drie keer verhoogd, de bank geeft aan het wel genoeg te vinden voor het komende jaar. Jan maakt een afspraak met de grootste leverancier en vraagt of hij niet een deel op rekening geleverd kan krijgen. Hij geeft duidelijk aan dat zijn orderportefeuille uitpuilt en de verwachte omzet nog flink kan groeien, als hij tenminste geleverd krijgt. Tot zijn verrassing toont de leverancier zich bereid hem een eerste krediet van € 5000,- te geven. Als Jan de verwachtingen waarmaakt, dan kan dat volgend jaar omhoog naar € 10.000,- leverancierskrediet.

Leverancierskrediet is vaak beschikbaar, als een ondernemer er netjes en goed onderbouwd om vraagt. En vaak heeft een onderneming meer kredietmogelijkheden dan men zich realiseert: Betaalt de onderneming voorlopige belastingaanslag voor het hele jaar vooruit in plaats van per maand? Betaalt de onderneming rekeningen direct bij ontvangst? Als men de crediteuren direct en volledig betaalt zodra de factuur binnenkomt dan geeft dat het goede gevoel geen schulden te hebben. Maar als men na dertig dagen had mogen betalen, dan betekent het wel een aanslag op de liquide middelen en dus een hogere kredietbehoefte.

5. Kostenbewustzijn

Zolang alles goed gaat zijn veel ondernemers geneigd een beetje lui te worden. Ze laten de kritische blik een beetje varen. Eerlijk is eerlijk, als je hard werkt dan is het fijn jezelf een beetje te verwennen. Zo ontstaan er allerlei kostenposten die niet per sé nodig zijn om een bedrijf succesvol te laten draaien.

Stap 2: Het businessplan actueel maken

Had u een businessplan toen u uw onderneming begon? En heeft u dat jaarlijks up-to-date gehouden? De bank moet zich een beeld van en een oordeel over uw toekomst vormen. Als u dat beeld zelf kunt schetsen en de financiële gevolgen van de marktontwikkelingen en uw beleid kunt aangeven, dan hebt u aanzienlijk meer kans op krediet.

Schets hoe u de ontwikkeling in uw markt ziet, wat er de laatste tijd is gebeurd en hoe u in uw bedrijf met die ontwikkelingen bent omgegaan.

Geef aan of uw missie en uw strategie zijn veranderd en, zo ja, wat dat betekent. Reken daarna alles goed door, beginnend met een liquiditeitsprognose.

Als u meer wilt lezen over het opstellen van een businessplan, dan verwijs ik u graag naar mijn eerdere artikel op deze site: Businessplan maken: Opzet en werkwijze .

Stap 3: Maak een liquiditeitsprognose

Een liquiditeitsbegroting is een schematische weergave van alle geldstromen die uw bedrijf inkomen en uitgaan in een bepaalde periode, gebaseerd op de plannen die u hebt en de aannames die u hanteert over de timing van uw inkomsten en uitgaven.

De liquiditeitsprognose is een geweldig hulpmiddel bij het managen. Maar omdat het een ingewikkeld schema oplevert, schrikken ondernemers er vaak voor terug. In een volgend artikel zal ik uitgebreid aangeven hoe een goede liquiditeitsprognose opgesteld kan worden. Het resultaat is meestal dat de ondernemer mogelijkheden vindt om zelf middelen vrij te maken en veel beter aan de bank kan uitleggen hoeveel krediet nodig is, waar het precies voor nodig is en wanneer het afgelost kan worden.

Stap 4: Uitzoeken wat u nu al uitgeeft aan financiële diensten en producten en bij wie

Een klant die veel te besteden heeft is interessanter dan een klant die een kleinigheid komt halen. Dat is in uw bedrijf zo en dat is bij de bank niet anders.

Kijk eens wat u uitgeeft aan financiële producten en diensten. De volgende checklist geeft u de belangrijkste aandachtspunten:

1. Waar leent u geld?
Hebt u een hypotheek voor uw woonhuis? Leasecontracten voor uw auto’s (privé én zakelijk) en andere vervoersmiddelen en/of computers? Kijk eens naar uw bankrekeningen. Alles waarvoor u op termijn betaalt in ruil voor een hogere prijs betekent dat u geld leent. Al deze financieringen kunt u bij één bank onderbrengen. Die heeft dan beter inzicht in alle risico’s en verdient meer rente. Dat geeft u een argument om iets terug te vragen.

2. Waar spaart u geld?
Kijk naar alles wat u vooruit betaalt waar dat niet hoeft of dat u geen voordeel oplevert. Naast de al eerder genoemde snelle betaling van belasting, crediteuren en voorraden kan het verstandig zijn te zien of u bij verschillende banken rekeningen aanhoudt waarbij het bovendien kan zijn dat u bij de ene bank rood staat terwijl u bij de andere tegoeden heeft.

3. Waar hebt u verzekeringen lopen?
Veel ondernemers en gezinnen hebben hun verzekeringen lopen bij meer dan één intermediair. Dat komt soms omdat u een verzekering sluit bij aanschaf van een bedrijfsmiddel, zoals een auto die via de dealer verzekerd wordt. Als het er om gaat met de bank tot een goede deal te komen, dan kan het zeker de moeite zijn alles eens goed in kaart te brengen.

4. Waar belegt u uw vermogen?
Heb u vroeger bij allerlei partijen lijfrentepolissen gesloten? Hebt u een aflossingsvrije hypotheek met een spaar- of beleggingsdepot als zekerheid? Deze beleggingen heeft men vaker in privé dan in de zaak. Maar de bank zal het alleen maar plezierig vinden als u ook privé klant wordt.

5. Vraag uw bankier te hulp!
Uw bankier weet precies waar hij aan verdient. Maar niet elke bankier verdient aan dezelfde diensten evenveel. Dat komt door verschillen tussen de regelgeving binnen de banken. Als u een goede vertrouwensband hebt, vraag dan of de bankier wil meedenken wat u nog meer kunt bieden om hem of haar in staat te stellen u betere rente en/of gunstiger voorwaarden te bieden.

Stap 5: een plan voor uw onderhandeling met de bank opstellen

Als u de bankier meer diensten en producten laat leveren, dan geeft u iets weg. Er is niets mis mee daar iets voor terug te vragen. Houd daarbij wel voor ogen dat een goede relatie ook iets waard is. U kunt de hulp van de bankier ook nog eens nodig hebben. Het is dus zaak redelijk te blijven. Maar dat doet niets af aan het gegeven dat het erg lucratief kan zijn om te onderhandelen.

Conclusie:
Het is moeilijker dan voorheen om op betaalbare condities geld te lenen bij de banken. Maar als u zich goed voorbereidt, hebt u minder nodig en kunt u wat u wel nodig hebt beter onderbouwen. Zo neemt de haalbaarheid van uw financieringsaanvraag sterk toe.

Bedenk: als u een goede klant bent, dan wil iedere bank u hebben. Maar meer dan ooit moet u in staat zijn dat zelf aan de banken duidelijk te maken!

Ook voor de banken zijn dit spannende tijden. Zij trachten met allerlei nieuwe methoden en technieken nieuwe klanten te werven en toch meer te verdienen. Maakt u in uw gesprekken met de banken interessante dingen mee, geef die dan svp per e-mail door aan: petrarca@pursel.nl, of plaats ze in de discussie ruimte bij dit artikel dan kan ik daar op ingaan in een volgend artikel of in de discussie-ruimte.

Over de auteur:
Josip Petrarca werkte gedurende zo’n 25 jaar als bankier en is inmiddels ruim 5 jaar zelfstandig adviseur voor ondernemingen in het MKB.

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>

Onno Nachtegaal
Het artikel geeft m.i. goed aan waar de bestaande, maar zeker ook nieuwe kansen voor ondernemers liggen als het gaat om kredietvraag. De huidige economische situatie, maar zeker ook de huidige technieken en informatiestromen geven aanvullende en nieuwe mogelijkheden deze kredietvraag te ondersteunen. In dit kader wordt er helaas geen aandacht besteed aan de "bedrijfs CV". Gaan wij als persoon solliciteren is het de gewoonste zaak van de wereld dat wij o.a. een volledig en actueel CV inzetten, gaan wij als bedrijf "solliciteren" naar meer krediet of betere voorwaarden is dit nog veel minder vanzelfspreken.

Ik zou aan dit artikel het volgende willen toevoegen:
Zorg er als ondernemer voor dat je kredietverstrekkers (leveranciers, banken en andere stakeholders) kunnen beschikken over actuele informatie over je bedrijf. Deze kredietverstrekkers maken vrijwel allemaal gebruik van informatie afkomstig van Kredietinformatie buro's. Voorzie deze bureaus van de noodzakelijke informatie en deponeer tijdig je jaarcijfers. Hiermee bouw je actief mee aan een actuele bedrijfs CV welke je zeker zal helpen bij het vergroten van je kredietfaciliteiten.

mvg,

Onno
Jos Steynebrugh
Josip, je bescheidenheid siert je. Ik ben het in grote trekken met je betoog eens, inclusief de conclusie. Maar niet met de weg daar naartoe. Ik haak af bij stap 5: “vraag uw bankier om hulp”. Hoe kun je nou iemand om hulp vragen die belang heeft bij de uitkomst? Dat is hetzelfde als onderhandelen over de prijs van een reddingsboei als je dreigt te verzuipen.

De banken hebben een (overigens knetterend!!! duur) software programma laten ontwikkelen onder de naam FINAN. Dit programma is gebouwd om met behulp van slechts twee (!!!!!) van jouw jaarverslagen (dus drie jaren data) je bedrijf “tegen de TL-buis te houden”. In een paar minuten zit je bij de bank letterlijk in je blote kont. Is dat slim? Nee, natuurlijk niet.

Hoe dan wel?
Er zijn bedrijven (zie de link onderaan) die dat programma gekocht hebben om samen met jou juist DIE vingeroefeningen te doen die nodig zijn om bij de bank maximale acceptatie te kijgen voor JOUW specifieke credietaanvraag in JOUW specifieke branche en JOUW situatie. Daarbij wordt gebruik gemaakt van juist dát programma (je raadt het al) wat banken hebben laten ontwikkelen om van jouw bedrijf die razendsnelle röntgenfoto te kunnen maken. Ga je nou TIJDENS je optreden bij X-factor je vingeroefeningen zitten doen? Nee toch? Dat doe je daarvóór. Bij een onafhankelijk deskundige.

Kijk, jouw data inkloppen in een stuk software kun je een aap ook leren. Het gaat om het assesment dat erbij hoort. Samen met een financiëel deskundige ga je “aan de knoppen draaien”. Pas als daar een scenario uitkomt dat ergens op lijkt wordt begonnen aan het uitzetten van de credietaanvraag. Nee, niet bij “de” bank (jouw bank), maar bij een aantal banken. In HUN format, met HUN criteria, met HUN opbouw, in hun jargon. Dat geeft een omkering van de situatie: Niet jij arme sappelende sloeberende boeren lul wil alsjebliefdankjewel een kredietje als het niet teveel moeite cq te rikant is en. . . op termen van de bank. Dit is “shoppen” en kiezen i.p.v. “mag ik aub als het niet te veel moeite is, meneer de Bank”. Nee, de banken MOGEN eventueel als ze het interessant vinden en . . . zulks tot uitdrukkking komt in de “terms of endearment”. Kijk, nu hebben we een hééééééele andere situatie. Ja, toch?

Natuurlijk is dat niet gratis. Maar als je de uren telt (afspraak maken, in gesprek, parkeren, geen plaats, monopoloïde positie, gunnen, onderhandelen) dan zit je al snel aan een aantal werkdagen. Tel daarbij op de stress die veroorzaakt wordt door de traagheid als dikke stroop, de arrogantie van banken en jouw hoge nood, dan zul je snel zien dat een bedrag van een paar honderd euro al/niet aangevuld met enkele promillen van de lening een héle goede investering kan zijn. Dan praten we nog niet over je omzet- en winstderving in de uren dat je iets aan het doen bent wat met de omzet en winst van jouw zaak helemaal NIETS van doen heeft.

Samenvattend: laat dit klusje over aan gepokt en gemazelde vaklui. Vooral niet zelf doen!.

Groet,
Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consultant
www.changeenhancement.nl

Josip Petrarca
Auteur
Beste Onno,

Dank voor je reactie. Je vergelijking van “solliciteren als persoon” met het presenteren van je bedrijf bij de bank is treffend!
Je oproep om tijdig je cijfers te deponeren deel ik volledig, de cijfers bij de Kamer van Koophandel zijn een publieke informatiebron. Ik ben een beetje terughoudens bij de informatieverstrekking aan private informatiebureau’s. Mijn indruk is dat je door deze bureau’s – zeker als kleine MKB-ondernemer – soms ook gewoon een abonnement wordt opgedrongen. Dat draagt niet echt bij aan je doelstelling om kostenefficiënt te zijn.
Zorg wel dat je tijdig je crediteuren betaalt. Je feitelijk betaalgedrag draagt in hoge mate bij aan je score bij de kredietinformatie bureau’s, meer nog dan de mate waarin je hen je bedrijfsgegevens verstrekt.
Josip Petrarca
Auteur
Beste Jos,

Dank voor je compliment! Wat je bezwaar tegen de analysemethode van de banken betreft: daar herken ik veel in. Zeker de kleine MKB-ondernemer wordt “beoordeeld” door een systeem (jij noemt FINAN, er zijn er nog enkele). Per klantencategorie zijn door iedere bank de belangrijkste statistische voorspellers van succes en falen benoemd, die worden gebruikt om de kredietbeslissing mee te nemen. Dat noemt men Program-lending. Nadeel voor de MKB- klant is dat alleen krediet wordt verleend als alle signalen op groen staan. Als er maar een kleine afwijking is, dan krijgen we een afwijzing in de bus. Er vindt nauwelijks nog een persoonlijke beoordeling plaats en er is weinig ruimte om het beeld dat de bank van het bedrijf heeft aan te vullen en te nuanceren. Inmiddels vraag ik me wel eens af of de gemiddelde relatiebeheerder dat oordeel überhaupt nog zonder systeem kan vellen! Dus je advies om er een vakman bij te halen ondersteun ik ten volle. Gelijktijdig vind ik dat je als ondernemer actief in het hele proces van de kredietaanvraag moet meedoen. Het moet immers over jouw plannen en keuzes gaan.
Jos Steynebrugh
Geef die paar euro uit aan een proffessional.
Niet alleen krijgt de aanvraag het format en de inhoud zoals banken dat willen zien, maar vooral omdat je aanvraag bij meerdere banken wordt uitgezet.

Dat is shoppen in plaats van mag ik als u belieft dank u wel met het petje in de hand.

En vooral als je een kleine zelfstandige bent: bedenk wat je in de tijd die ermee gemoeid is (toch gauw een aantal werkdagen) had kunnen verkopen (omzet en winst). En dan is het waarschijnlijk vééél goedkoper om het uit te besteden.


Groet,
Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consulent
www.changeenhancement.nl


Jolein Weyne
Hallo Josip,

Verrassend heldere artikelen!

hartelijke groet,

Jolein Weyne (vh. Badhoevedorp)
MO New Amsterdam Exchange
De bank is niet de enige manier om financiering te krijgen.

Het aantal informal investors neemt toe, mede vanwege het potentiele rendement op vermogen. Een bedrijf met enkele jaren trackrecord biedt meer zekerheid voor hen dan een startup. Het overwegen waard. Stap 1-4 geldt dan nog steeds. Stap 5 zou er heel anders uit kunnen zien.

www.naex.org