Sales bericht voor de lange termijn

Salesorganisaties worden de komende maanden meer dan ooit uitgedaagd om het sterk toenemende aantal kansen te benutten. Gelijktijdig blijft de druk op kostenbeheersing aanwezig om onverhoopte tussentijds terugvallende omzetten op te kunnen vangen.

GEEN OF/OF, MAAR EN/EN!
Salesorganisaties worden gedwongen om zich te focussen op het leveren van toevoegen van waarde voor de klant. Alleen dan zal de klant bereid zijn om budget vrij te maken voor jouw producten en diensten. Alles wat ogenschijnlijk geen waarde toevoegt, moet zeer kritisch worden bekeken. Sterker: ook activiteiten die waarde toevoegen moeten tegen het licht worden gehouden en moeten met name worden beoordeeld op basis van kwaliteit, snelheid en kosten(flexibiliteit). Aan de hand van de uitkomsten van die analyse moeten keuzes worden gemaakt met betrekking tot zelf (blijven) doen, uitbesteden of afstoten.

WINTER VOORBIJ; ÉÉN ZWALUW MAAKT ECHTER NOG GEEN ZOMER
De donkerste wolken lijken volgens velen inmiddels te zijn overgewaaid. Het zonnetje breekt af en toe lekker door. Onweerswolken blijven echter op de loer liggen. Veel organisaties hebben de afgelopen periode enigszins geschuild voor het slechte weer. Er is een sterke interne focus geweest; onder andere om kosten te verlagen. Laten we nu, uit angst voor die mogelijk uitbarstende onweerswolk, niet binnen blijven, maar ga naar buiten. Investeer in een goede zonnebrand en een stormbestendige paraplu!

CONCREET: VANDAAG MEE AAN DE SLAG!
Natuurlijk kun je je als management team, eventueel met ondersteuning van consultants, terugtrekken op de hei om gezamenlijk een zogenaamde Blue Ocean strategie te ontwikkelen. Willen we niet allemaal een braakliggend marktgebied ontwikkelen, waar concurrenten irrelevant zijn? Zonder de bovenstaande “heisessie” te schrappen, liggen er echter ook binnen de bestaande Red Ocean voldoende opportunities om de opbrengsten te verhogen en kosten te verlagen.
Hierbij gaat het om drie aandachtsgebieden:
1. Verhogen van inzicht in (huidige en potentiële) omzet en winstgevend van bestaande klanten
Binnen organisaties blijkt veelal veel meer data aanwezig te zijn, dan we denken (en waar we gebruik van maken). De uitdaging zit hem in het ontsluiten en structureren van de relevante data en deze te interpreteren tot informatie. Wanneer we deze informatie integreren tot kennis, ontstaat een juiste basis om sturing te geven aan gedragingen en activiteiten richting klanten en prospects:
• Op welke markten, segmenten en klantclusters ga ik mij focussen?
• Met welke proposities doe ik dat?
• Welke channels zet ik daarvoor in of moet ik daarvoor ontwikkelen?
2. Extra aandacht voor bestaande klanten
“New Business” en “New Customers” staan voor voor sales managers nog vaak synoniem voor commercieel succes. Gelijktijdig stellen we met elkaar vast dat bestaande klanten nog ontzettend veel groeipotentieel in zich hebben. Middels cross-, up- en deep-selling liggen er veel kansen om de zogenaamde “share-of-wallet” bij een bestaande klant te vergroten. Zoals bekend kost het binnenhalen van een nieuwe klant veel meer tijd, energie en geld dan het behouden (en uitbouwen) van een bestaande. Klanttevredenheidsonderzoeken tonen bovendien met grote regelmaat aan dat de kwaliteit (met name deskundigheid, bereikbaarheid en proactiviteit) en frequentie van het klantcontact voor verbetering vatbaar is. Het inzetten van TeleSales/TeleAccount Management, naast direct sales, resellers en internet, biedt hierbij vaak een welkome oplossing.
3. Actualisering van waardeproposties naar huidige economische klimaat
Zonder te verzanden in doemdenken, kunnen we niet voorbijgaan aan het huidige economische klimaat. Sterker, we moeten erop proberen in te spelen. Kijk bijvoorbeeld hoe de producten en diensten van jouw organisatie kunnen bijdragen aan de verlaging of een betere beheersing van de kosten van je klant. Kijk hoe ze kunnen bijdragen aan een versnelling van de productiviteit van organisatie van je klant. Helemaal mooi is het als jij je klant kunt helpen zijn organisatie weer te laten focussen op opbrengstmaximalisatie in plaats van kostenverlaging!

Kortom: overtuig je klant hoe je waarde aan zijn organisatie kan toevoegen, zodat ook die organisatie snel en slagvaardig kan inspelen op het actuele weerbericht.

Marco Cupido
MC2IM

Noot voor redactie: column is eerder deze maand aangeleverd en aangepast/aangevuld n.a.v. commentaar redactie ManagementSite.