Onderhandelings valkuilen tijdens inkoop

Inkopers halen vaak alles uit de kast om de laagste prijs te bedingen. Laat u niet overrompelen als ze een van de volgende trucs op u loslaten.

1. Extraatjes
De deal is rond, u bent tevreden. De inkoper gebruikt de euforie om nog wat extra's te regelen. 'Kunt u de producten niet op één vestiging leveren, maar op alle twaalf? En graag drie maanden betalingstermijn'. Met stukjes en beetjes wordt u uitgekleed. De inkoper vraagt steeds om ogenschijnlijk kleine correctie, maar na verloop van tijd blijft er weinig van de order over.
Oplossing:
Een goede verkoper weet precies wat de inkoper wil. Hij is daarmee zijn klanten beter van dienst en het voorkomt deze problemen. Hij kan nooit meer overvallen worden door extra eisen. Zijn de eisen toch nieuw, geef dan nooit iets weg, maar ruil met andere leveringsvoorwaarden. 'Op twaalf plaatsen leveren kan, maar daar is wel een toeslag voor vereist. En de langere betalingstermijn kost u interest'.

2. Rekken
De inkoper wekt de schijn te onderhandelen over een prijs die u al te laag vindt. Hij blijft maar doorzeuren over de prijs en wekt zelfs uw irritatie op. Tot de klant een concessie doet en gaat onderhandelen over de prijs die hij echt wil betalen. Veel verkopers gaan dan akkoord, al is het maar om er vanaf te zijn.
Oplossing:
Tuin er niet in. Ook in de tweede ronde moet u de onderhandelingen weer volledig voeren en niet denken aan de moeite die dat weer kost. Deze tactiek is populair in combinatie met de eerste. Omdat de inkoper eindelijk lijkt toe te happen zijn verkopers geneigd eerder toe te geven op leveringsvoorwaarden en betalingstermijnen. Niet doen, durf nee te zeggen.

3. Grote orders
De inkoper eist de laagste prijs, want hij heeft vele relaties die hij bij uw trainingsbureau zal introduceren. Of, hij koopt nu vijf auto's en neemt een optie op nog eens vijf auto's. Voor zo'n megaorder is korting toch wel gerechtvaardigd.
Oplossing:
Introducties en opties zijn te vrijblijvend. Keiharde garanties op papier zijn vereist voordat er aan de prijs wordt gesleuteld. Hooguit kan achteraf kwantumkorting gegeven worden.

4. Naar de concurrent
Leuk hoor, uw vraagprijs, maar de inkoper heeft bij de concurrent een veel betere aanbieding gezien.

Oplossing:

Dit komt nogal eens voor wanneer de klant meerdere leveranciers om een offerte vraagt. Het prijsverschil wordt dan meestal veroorzaakt door verschillende specificaties of andere voorwaarderen. Licht daarom de kenmerken van uw product nog eens toe. In sommige gevallen, denk aan een opruiming bij de concurrent, kan er toch sprake zijn van een lagere prijs, zeg 5 tot 10 procent. Probeer dan te profiteren van het feit dat de inkoper je de verkoop gunt. Hij is immers teruggekomen met de mededeling dat de concurrent een lagere prijs vraagt, hij opent opnieuw de onderhandelingen. Zak in zo'n geval niet direct met de prijs. Beloof dat u er later op terugkomt. Zak vervolgens 2 tot maximaal 3 procent. Als de inkoper dan niet wil, houdt het verder op.

Bron: ZIBB