Onderhandelingen zonder valkuilen

Er zijn een aantal trucs om een onderhandeling zeer stroef te laten verlopen.

Te verdelen in 4 categorien:
Zand in de machine strooien' (als de onderhandelingen dreigen te resulteren in ongewenste uitkomsten)
Wegkruipen voor verantwoordelijkheden
Verdeel en heers' (de eigen positie versterken en die van de andere verzwakken).

Hier volgen enkele adviezen om adequaat met onderhandelingstrucs om te gaan.
1. Oefen je in het ontwikkelen van een onderzoekende houding, dus leer om 'door de mist heen te kijken'. Zo kun je omgevingsinvloeden in hun juiste proporties zien.

2. Maak helder hoe afspraken gemaakt, geïmplementeerd en bewaakt zullen worden. Spreek ook af wat de handelwijze gaat worden bij inschakeling van bemiddeling en arbitrage. Zo voorkom je vertraging, gemanipuleer met informatie en dat je plotseling voor voldongen feiten komt te staan.

3. Spreek de ander consequent aan op zijn verantwoordelijkheden. Zo voorkom je dat hij zich verschuilt achter anderen.

4. Maak het tot je gewoonte om steeds weer bespreekbaar te maken waar je last van hebt en waarom bepaalde dingen bij jou niet werken. Zo neem je de regie over de loop der dingen in handen. Dit is ook effectief als je tegendruk wilt uitoefenen wanneer je een onredelijke tijdsdruk ondervindt.

5. Hou de ander een spiegel voor als de spelletjes en trucs de spuigaten uitlopen. Je confronteert de ander met de effecten van zijn trucs op jullie relatie.

Onderhandelen is een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Onderhandelen is tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van een overeenstemming, als twee partijen bepaalde belangen gezamenlijk hebben en andere belangen die strijdig zijn.

Als je onderhandelt, doe je dat niet met een 'abstracte vertegenwoordiger van een belang' , maar met mensen: met emoties, normen, onvoorspelbare reacties enz. Daardoor spelen communicatieprocessen een centrale rol.

Posities/standpunten zijn te zien als oplossingen voor daar achterliggende belangen of problemen. Maar voor problemen of belangen zullen bijna altijd meerdere oplossingen mogelijk zijn. Zich fixeren op één oplossing is dus in principe niet noodzakelijk, al is de neiging daartoe wel erg groot.

Bij de meeste onderhandelingen zijn er 4 grote obstakels die het bedenken van een overvloed aan mogelijkheden verhinderen:

het voorbarig oordelen,
het zoeken naar het ene antwoord,
het veronderstellen van een vaste kwantiteit en
het denken dat het 'zijn probleem is om zijn probleem op te lossen'.

Om hier doorheen te breken moeten naar meerdere alternatieven/ antwoorden worden gezocht, en moeten manieren worden bedacht om de besluitvorming van de andere partij gemakkelijk te maken. Je zou bij onderhandelingen niet met één voorstel moeten komen (je wekt dan de schijn je vastgelegd te hebben) maar met minstens twee die in zwaarte of omvang variëren.

Hoeveel begrip partijen ook voor elkaars belangen hebben, hoe creatief ze ook zijn, de harde realiteit is bijna altijd dat er belangen met elkaar in conflict zijn. Dat valt niet weg te cijferen. Meestal wordt geprobeerd die problemen op te lossen door positioneel onderhandelen (loven en bieden, concessies doen en vragen, kleine voordelen proberen te halen enz.) met alle gevolgen en problemen van dien. Beter lijkt te onderhandelen op een of andere basis, die onafhankelijk is van de wil van beide partijen, dat wil zeggen: op basis van objectieve criteria.

Help u zelf verder met:
Persoonlijke onderhandelingsstijlen
Diagnose Instrument voor uw stijl van onderhandelen
door: Willem Mastenbroek
Maak kennis met de belangrijkste onderhandelingsstijlen; leer de positieve en negatieve kanten van elke stijl. Test uw eigen stijl! Inzicht in uw eigen stijl en die van anderen is belangrijk voor uw persoonlijke effectiviteit.

(bron: Kluwer Management)