Onderhandelen is essentieel voor ontwikkeling

Verkopers of hrm-managers die de gedachten, interesses, de motivatie en het gedrag van de tegenstander begrijpen, komt tot de beste deals. Al werkt een té groot empathisch vermogen juist averechts.

Je verplaatsen in het standpunt van de andere geeft je inzicht in hoe een oplossing kan gevonden worden die beide partijen bevoordeelt. Het gevaar is wel dat de nadruk op de ander je eigen doelen doet vergeten. En dat gebeurt als de empathie de overhand haalt.

Drie experimenten werden er gehouden om de relatie tussen succesvolle onderhandelingen en zich verplaatsen in de ander te onderzoeken.
*Creatieve oplossingen

In het eerste experiment werd enkele laatstejaarsstudenten gevraagd de verkoop van een benzinestation te onderhandelen. De vraagprijs was daarbij hoger dan de limiet van de koper. Kopers die het perspectief van de ander in het oog hielden, kwamen met creatievere oplossingen voor de dag dan de empathische kopers. De perspectief-kopers stelden bijvoorbeeld een job in het vooruitzicht als de verkoopprijs zou zakken.

*Tevreden verkopers
Datzelfde benzinestation werd ook het onderwerp van het tweede experiment. De studenten werden in drie groepen kopers verdeeld en zij kregen een specifieke opdracht: zich voorstellen wat de motivatie van de verkoper was, wat zijn gevoelens waren of zich enkel te concentreren op de koop.

De meest succesvolle onderhandelaars waren degene die het perspectief van de anderen begrepen. Ook de verkoper was redelijk tevreden. Bij de empathiegroep waren de verkopers wel het meest tevreden, maar deze groep kon uiteindelijk minder deals afsluiten.

*Bevestiging
In het laatste experiment moesten de studenten hun onderhandelingsvaardigheden aanspreken om een oplossing te vinden voor een complexe sollicitatiesituatie. Ook hier konden de perspectievelingen meer voor zichzelf uit de brand slepen dan de empathische studenten of de controlegroep.

Conflict is essentieel voor ontwikkeling
Het is belangrijk om ervaring op te doen in conflicthantering. Het is geen vaardigheid die moeilijk aan te leren is, conflicthantering komt automatisch aan de orde wanneer een groep individuen zich ontwikkelt tot een team.

In de regel doorlopen teams in hun ontwikkeling van een groep naar een samenwerkend team vier verschillende fasen:
de startfasse waarin het team vooral bezig is met wat het moet gaan doen;
een strijdfase waarin de teamleden zoeken naar manieren om samen te werken;
een samenfase waarin het team samenwerkt en een slotfase waarin het team ophoudt te bestaan.

Hoewel elke fase zijn eigen conflicten kent, zijn die in de strijdfase het meest relevant voor de sociale cohesie en het lerend vermogen van het team waar het conflicthantering betreft.

De strijdfase kenmerkt zich door de ontwikkeling van relaties. Het is belangrijk dat de hr-functionaris zich in deze fase - hoewel de manager vaak met de handen in her haar zit - terughoudend opstelt en niet de regie van de leidinggevende overneemt. Zo ontneemt hij de manager en zijn team immers de kans om het conflict zelf op te lossen en te leren met conflicten om te gaan.

Doe de TalenetenTest

Gerelateerd artikel:
Evolutie en oplossingsgericht werken
Hij legt het accent op de ontwikkeling van vaardigheden als conflicthantering en onderhandelen om het het geweld in de samenleving te bedwingen.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Intermediair)

Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren

Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)

Word een pro!

SCHRIJF MEE >>