De meest onderschatte overtuigingstechniek

Volgens onderhandelingsexpert Roger Dawson bestaat er een heel eenvoudige overtuigingstechniek, die sterk onderschat wordt. Hij bestaat uit slechts drie stappen. Dawson zegt deze techniek geleerd te hebben van een militair die tijdens de Tweede Wereldoorlog krijgsgevangenen moest ondervragen en daarmee zeer succcesvol was.

Deze eenvoudige techniek gaat als volgt:
Gebruik de naam van de klant aan het begin of einde van een zin.
Stel uw vraag of doe uw verzoek.
Buig tegelijkertijd uw hoofd een beetje opzij en glimlach.

Uit de praktijk blijkt dat mensen dan slecht 'nee' kunnen zeggen. Hoe komt dat zo?

Het gebruik van de naam
Het gebruik van de naam maakt uw verzoek in een keer een stuk persoonlijker; alsof u om een vriendendienst vraagt. Gebruik de naam wel op het goede moment, dus aan het begin of einde van een zin.

Lichaamstaal
Dat de juiste lichaamstaal een belangrijke manier van overtuigen is, is algemeen bekend. Dat geldt ook voor deze techniek. Door uw hoofd licht te buigen weet de klant (onbewust) dat u alle aandacht voor hem of haar heeft. Hij/zij krijgt het gevoel dat u sterk in hem/haar geïnteresseerd bent, daardoor komt u overtuigender over.

Glimlachen
U laat door te glimlachen aan de klant merken wat u van hem vindt. U seint als het ware de boodschap uit: Ik mag u wel. U geeft daarmee een positieve boodschap en dat wordt vaak gezien als een teken van sympathie en goede verstandhouding. En zoals u zich kunt voorstellen, zal de klant u minder snel iets kunnen weigeren. Hij zal u eerder iets gunnen, dan wanneer u deze techniek niet toepast en rechttoe rechtaan uw vraag stelt.

Toon overtuiging en inlevingsvermogen
'Alle gelijk van de wereld' is geen goed uitgangspunt voor onderhandelingen, het andere uiterste, 'een gebrek aan zelfvertrouwen' evenmin. Belangrijk is wel dat u gelooft in uw zaak zodat u het ook voor anderen goed kunt argumenteren.

Daarnaast is echter ook een bepaalde dosis inlevingsvermogen vereist. Een goede onderhandelaar combineert namelijk een krachtige, vasthoudende opstelling met inlevingsvermogen en flexibiliteit. Hij/zij speelt makkelijk in op veranderende situaties en is creatief in het bedenken van alternatieven. Bedenk daarbij dat goede verhoudingen tijdens het onderhandelen ook van belang zijn bij de uitvoering van het resultaat. Want juist dan bent u afhankelijk van de medewerking van de ander. En een duurzame relatie levert vaak meer op dan een snel voordeeltje.

Goede technieken die u kunt gebruiken om de tegenpartij tot toegevingen en compromissen over te halen zijn bijvoorbeeld:

Reageer positief en enthousiast op constructieve voorstellen van de tegenpartij. Hiermee behoudt u een open, positieve sfeer en voorkomt u dat de tegenpartij zich gaat ergeren. Zeg ook nooit 'nooit'. Neem uw tijd om te onderhandelen en om over iets na te denken en beantwoord vragen niet meteen met 'ja' of 'nee' . Onderzoek de houding van de tegenpartij door vragen te stellen als: 'Wat zou je er van vinden als.' of 'Wat zou jij doen..'. Wijs altijd op de voordelen die de tegenpartij kan behalen en benadruk dat je een oplossing zoekt die voor beide partijen aanvaardbaar is.

Lees ook het dossier:
Vergaderen, onderhandelen, samenwerken
Persoonlijke effectiviteit, communicatie, conflicthantering, emotiemanagement. Voorbeelden, vaardigheden, checklists, artikelen en instrumenten.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Verkopers Online)