Channels

Wel eens tegenover een klant gezeten die na tien minuten met zijn ogen begint te rollen? Goed kans dat je in dat gesprek vooral hebt willen overtuigen. Wellicht komt dat door je eigen verwrongen beeld bij een acquisitiegesprek. Een gesprek waarin we geneigd zijn te vertellen wat we allemaal kunnen en onze diensten als producten neerzetten. Waarbij we dan technieken hanteren die we geleerd hebben op een commerciële training, bijvoorbeeld argumenteren, omgaan met weerstand en handige afsluitmethodes. Daarbij vallen we soms tevens in valkuilen als teveel zelf aan het woord zijn of te snel met oplossingen komen. Allemaal zaken die een klant af kunnen schrikken en voor velen reden zijn om een verkoper nog minder te vertrouwen dan een letselschadeadvocaat.

Verkopen blijft een vak, maar met name adviseurs mogen best meer vertrouwen op zichzelf want adviseren en acquireren ligt dicht bij elkaar. In de rol van acquisiteur ben je allereerst op bezoek bij een klant om een relatie op te bouwen en daarnaast om na te gaan in hoeverre je aan elkaar toegevoegde waarde zou kunnen bieden. Relatie opbouwen doe je door contact te maken en te laten zien dat je een echte gesprekspartner bent: iemand die voorbereid is, interesse toont, betrokken is en enthousiasme uitstraalt. Ofwel: gewoon jezelf zijn! Om vervolgens toegevoegde waarde te kunnen leveren zal je inzicht moeten verkrijgen in de uitdagingen van de klant en zijn context begrijpen. Daarvoor moet je de juiste vragen stellen. Iets dat elke goede adviseur van nature kan. Bijvoorbeeld vragen die van inzicht getuigen in plaats van vragen die er alleen op gericht zijn om zo snel mogelijk aanknopingspunten te vinden voor een opdracht. Liefst vragen die een klant aan het denken zetten, waarop je kan doorvragen en zo samen het probleem verheldert.

Met vragen stellen krijg je niet alleen inzicht, maar je luistert de klant ook naar je toe in plaats van de klant van je af te lullen. Toch zijn er ook onhandige vragen. Bijvoorbeeld gesloten vragen, suggestieve vragen of vervelende vragen. Bijvoorbeeld: waarom heeft u die offertevraag niet ook bij ons uitgezet? ’Waarom’ vragen kunnen gevaarlijk zijn, want er klinkt gemakkelijk een verwijtende sfeer uit. En als je geen vraag meer weet, houd dan eens je mond. Stiltes zijn namelijk zeldzaam in een acquisitiegesprek, maar als je stiltes laat vallen neemt de kracht van je woorden toe. En als je nog iets langer wacht, begint de ander vanzelf te vertellen. Eigenlijk best leuk zo’n klantgesprek.

Kennisbank onderwerpen:

Kennisbank onderwerpen:

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

Reacties

Goed advies, Erik. Luisteren naar de klant vergeten veel ondernemers toch nog te vaak!

“waarop je kan doorvragen en zo samen het probleem verheldert.”…..
en dan natuurlijk afsluiten met de opmerking, dat jij en je organisatie het probleem voor de klant kunt oplossen.

Wat ik overigens irritant vind, is het feit, dat de links uit de nieuwsbrief niet direct doorverwijzen naar de inhoud van het artikel.

Zal mij benieuwen of er iemand heeft geluisterd.

Beste Han,
Bedankt voor je reactie. Je opmerking is doorgegeven aan de redactie.
groet, Erik.

x
x