Channels

In zaken krijg je niet wat je verdient, maar wat je onderhandelt.

Lees ook:

Vijf verandertips voor het realiseren van je goede voornemens

  Succesvol kunnen onderhandelen is voor ondernemers een belangrijke vaardigheid. U ontwikkelt deze vaardigheid door u bewuster te worden van uw eigen gedrag – en hoe het machtsspel werkt!
In principe zou een zakelijke onderhandeling in een win/win situatie en in een gezonde relatie relatie  moeten eindigen. Dat bereik je als iedereen zich na afloop goed voelt. Hoe werkt dat?

  • Vraag gewoon wat u wilt
    Vraag gewoon wat u wilt en formuleer helder, mensen kunnen geen gedachten lezen. Als u niet vraagt, hebt u bij voorbaat een nee. Probeer het eens. U zult verbaasd zijn hoe vaak het u zal lukken te krijgen wat u vraagt. Voor wat hoort wat. Zegt de ander partij duidelijk wat hij van u wil, dan moet u kennelijk iets inleveren.
  • Smeed een band
    Zorg ervoor dat u een band met de ander krijgt. Zorg dat de ander u mag. Dat kunt u bereiken door:- te zorgen voor iets gemeenschappelijks. Kijk waar u beiden het over eens bent, in plaats van waar u het niet over eens ben.
    Zeg dat u uit bent op win/win: “Ik wil dat het voor ons beiden werkt.” Bekritiseer het product of de prijs niet rechtstreeks. Zeg bijvoorbeeld niet ‘dat is een belachelijk bedrag’ maar ‘dat zal voor mij niet werken, want de prijs is te hoog’. Sluit uw taalgebruik bij de ander aan met uitdrukkingen zoals; Hoeveel harder moet ik nog werken om u tevreden te stellen? en Wat moet ik doen om het bod acceptabel voor u te maken? 
  • Laat de ander eerst de prijs noemen
    Doe dit niet als u het kunt vermijden! Je staat soms verbaasd wat voor een prijs de ander in zijn hoofd heeft. Als de ander veel meer voor uw product/dienst over heeft dan u zelf in gedachten had of de andere partij vraagt veel minder dan u ervoor had willen geven, dan kunt u akkoord gaan. Hij blij, u blij. Ga niet voor het onderste uit de kan. U wilt immers graag een langetermijnrelatie.
  • Jongleer
    Een belangrijke vaardigheid is jongleren. U kunt over meer onderhandelen dan prijs alleen: garanties, levertijden, kwaliteit, risico’s enz. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee.
  • Bewaar de twistpunten tot het laatst
    Als u bent aanbeland bij een ingewikkeld deel van de overeenkomst waarover u het niet direct eens bent, sla dit dan over en ga door. Kom er later op terug. Als alles is doorlopen en je bent er verder helemaal uit, heb je namelijk al meer een band en komen je er sneller met elkaar uit. Vaak zijn er wel punten waarover je het nog niet helemaal eens bent. Dan geeft u zelf toe op het voor u minst belangrijke punt als de ander op het andere punt toegeeft. Een ‘package deal’ dus.
  • Houd het zakelijk
    Nadat u uw tegenbod doet – Als ik akkoord ga met uw prijs, waarin komt u mij dan tegemoet? – is het cruciaal om de ander rustig aan te kijken en te wachten op zijn reactie. Creëer spanning. Het is een waardevolle tool die u kunt inzetten om de ander van standpunt te doen wijzigen. Zijn er irritaties, houd u dan vooral bij de zaak. Speel niet op de man. U wilt immers met de ander nog door één deur kunnen, ook als de onderhandelingen mochten mislukken.
    Wees niet bang en schuw, durf te confronteren met woorden als: U zult met iets beters moeten komen, of: Dat is onacceptabel voor ons.

Houding en lichaamstaal

    • Non-verbaal reageren
      U weet al dat non-verbale communicatie krachtiger is dan de woorden die u uitspreekt. Stel dat uw gesprekspartner iets zegt dat voor u onacceptabel is. Gebruik dan uw emoties; laat ze merken in uw houding – een gebaar of beweging van lichte schrik, een trek in uw gezicht, een stokken van de adem . Veelal zal de ander enigszins terugdeinzen en redelijker worden.
    • Specifieke lichaamstaal.
      Onderhandelen is letterlijk spannend. Uw adrenalinepeil stijgt. Door ontspannen te blijven, blijft u ook waakzamer en bent u meer baas over uw adrenaline. Zet de voeten plat op de grond, adem steeds rustig en diep uit door de mond, met ontspannen kaken. Zorg ervoor dat u rechtop in uw stoel zit met beide voeten plat op de grond.

 

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in andere media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bronnen. Bron: DeZaak

 

Reageer

Na het plaatsen kunt u uw reactie nog 30 minuten aanpassen.

x
x