Hulde aan de externen

Jolanda is een externe. Ze wordt in een wereld die is afgeroomd door grote bureaus, gevraagd en heeft de nodige successen geboekt bij grote bedrijven. Daar zou ze over kunnen opscheppen, maar dat doet ze niet. Ze probeert er bescheiden onder te blijven, al is dat bepaald niet gemakkelijk. Bescheidenheid zit meestal niet in het karakter van externen, en bovendien verkoopt het niet.

Om te voorkomen dat een eerste gesprek met opdrachtgevers al te opschepperig wordt, halen externen allerlei truuks uit. Omdat Jolanda lang in een grote organisatie werkte, heeft ze gezien hoe andere externen dat deden, en omdat ze nogal eens samen moet werken met andere externen kent ze de verkoopmethoden als geen ander.
Ze weet wat organisaties willen horen en ze weet wat je dan kan bieden. Ze probeert te achterhalen waar ze op letten, en natuurlijk heeft ze voor iedere wond een doekje. Anders kun je al snel weer vertrekken. Want van externen verwachten organisaties de zeven wereldwonderen. En liever nog acht.

Wat je als externe doet, is vooral je meerwaarde neerzetten ten opzichte van alle andere externen en internen. Je vertelt dus, in je netste pak, met je meest professionele houding, waar je goed in bent. Je etaleert je visie met zoveel mogelijk overtuigingskracht. Je zegt niet ´Ik vind…´, maar op kardinale momenten leg je uit hoe ´het´ zit, want je kent de gevoeligheden van je potentiele opdrachtgevers in nood, en nood is er altijd anders was je niet met een potentiele opdrachtgever in gesprek. Jolanda weet dat allemaal.

Een externe krijgt succes als hij zijn opdrachtgever biedt wat hij zoekt. Lijvige rapporten met analyses horen erbij. Verslagleggingen waar de organisatie iets aan heeft. Want de organisatie wil de bijdrage van de externe graag verankeren.

Hele managementbibliotheken zijn volgeschreven over een onderwerp als ´verankering´. Wat men er mee bedoelt, is dat de mensen doen wat het bedrijf wil. De externe helpt bedrijven daarbij. Maar eerlijk gezegd worden de beoogde doelen zelden helemaal gehaald en het best scoren nog de externen die dat weten.

Maar dan moet wel aan een aantal voorwaarden zijn voldaan. De directie moet een visie hebben, waar de lagen onder de directie iets van begrijpen. De lagen daaronder moeten samen met meewerkende voormannen, teamleiders, groepsleiders, en al wat dies meer zij, de meestal algemene directiedoelen naar praktische doelen vertalen, waar medewerkers op de ´vloer´ iets mee kunnen.

In elk geval kunnen de Jolanda’s in bedrijven iets los maken, bewegingen veroorzaken die internen niet kunnen veroorzaken, omdat ze teveel onderdeel zijn van de politieke afspraken en dimensies binnen een organisatie. Daarom moeten ze, denk ik, ook gekoesterd worden en zeker van tijd tot tijd van stal worden gehaald.

Hulde aan de Jolanda’s dus.