Herken de leugenaar

Hoe minimaliseer je de kans op leugens bij onderhandelingen? Voor onderhandelen geldt een dubbele moraal. Aan de ene kant mag je niet liegen, maar aan de andere kant is het geaccepteerd dat je je tegenstander op het verkeerde been zet om een zo goed mogelijk resultaat te halen.

Hoe kan je je bij onderhandelingen beschermen tegen leugens of misleiding. Onder meer de volgende maatregelen kunnen helpen:

1. Check de achtergronden en betrouwbaarheid van de tegenpartij (via KvK, consumentenbelangenorganisaties enzovoort).
2. Probeer basisregels voor de onderhandeling overeen te komen, bijvoorbeeld dat alle relevante informatie op tafel wordt gelegd.
3. Kijk naar signalen die op misleiding wijzen, met name gedragsverandering (bijvoorbeeld als een extravert iemand plotseling timide wordt).
4. Vraag de tegenpartij expliciet of er relevante gegevens zijn die hij nog niet openbaar heeft gemaakt.
5. Stel vragen waarop je het antwoord al weet.
6. Maak aantekeningen van de kritieke punten, zodat daar achteraf geen onduidelijkheden over kunnen ontstaan. Lees je aantekeningen desnoods voor aan de tegenpartij en vraag om bevestiging.

Scheid het kaf van het koren en herken de leugen en de leugenaar. Er zijn tien soorten:

1. De slijmjurk
Bijna iedereen doet het: sociaal liegen. Ofwel: slijmen. Af en toe een ongemeend complimentje verbetert de onderlinge verhoudingen en veraangenaamt het werkklimaat. De berekenende slijmjurk heeft maar één doel: hogerop. Als het jezelf betreft, doorzie je ze maar moeilijk. Niets is immers fijner dan een lekkere warme douche. Toegegeven, je verdient het. Maar pas op: gemeend of niet, na een compliment is het 1-0 voor de vleier. Je zult niet snel geneigd zijn hem onaardig te bejegenen.
Tip. De berekenende slijmerd is niet tegen iedereen even aardig. Vraag eens rond in je omgeving als er iemand overdreven aardig tegen je is.

2. De luiaard
De luiaard heeft geen zin om je vragen te beantwoorden of je te helpen, laat staan dat hij ergens met jou over in discussie gaat. Hij vermijdt de confrontatie en poeiert je af met een leugen waar je weinig tegenin kunt brengen. Het is vooral de eenvoud van de leugen die het ontmaskeren zo moeilijk maakt. 'Geen flauw idee.' 'Ik zou het echt niet weten. Vriendelijk verwijst hij je door.
Tip. Luiheid is hardnekkig. Als je echt iets gedaan wilt krijgen van de luiaard zul je nog hardnekkiger moeten zijn. Als je weet dat hij liegt, laat dit dan niet merken. Vraag vriendelijk of hij het druk heeft en of hij misschien een andere keer wat tijd voor je kan vrijmaken. Blijf proberen. Na verloop van tijd zal hij inzien dat zijn leugen niet langer de efficiency dient.

3. De verdoezelaar
Met name sollicitanten zijn bedreven in het verdoezelen. Verdoezelverhalen zijn vaag, draaien om de hete brij heen en zitten vol halve waarheden. Nergens wordt de waarheid echt geweld aan gedaan, maar de bedoeling is duidelijk. De ander imponeren met louter succes in de hoop dat de minder mooie kantjes onderbelicht zullen blijven.
Tip. Vraag diep door. Maak de zaken concreet. Stel bij een sollicitatie specifieke vragen over rol, betrokkenheid en positie van de sollicitant en vraag om voorbeelden.

4. De roddelaar
Zijn er binnen de organisatie waar je werkt geen of weinig roddelaars te vinden? Dan is dat een slecht teken. Roddelen is namelijk gezond. De informele praatjes bij de koffie vormen het sociale cement van een organisatie. Ze brengen ontspanning en zorgen voor een gezonde teamgeest. Anders wordt het als roddel overgaat in laster, pesterijen en negatieve geruchten.
Tip. Geruchten gedijen goed in een atmosfeer van onzekerheid. Het is een manier om het ongewisse te bezweren. Bestrijd geruchten niet met memo's en e-mails. Een goede leidinggevende mengt zich in de geruchtenstroom. Laat dus je gezicht zien, beantwoord vragen en geef zoveel mogelijk openheid van zaken.

5. De ijdeltuit
IJdeltuiten, het wemelt ervan op de werkvloer.´Lukt het een beetje?' 'Ja prima!' De ijdeltuit zal nooit toegeven dat hij iets moeilijk vindt. Liever worstelt hij uren in zijn eentje, dan dat hij te kennen geeft wel wat hulp te kunnen gebruiken. Dit zorgt voor nodeloze verspilling van arbeidstijd.
Tip. Bouw actief aan een cultuur van openheid en samenwerking. Dit zal enige tijd vergen, maar uiteindelijk resulteert het in een efficiëntere onderneming.

6. De spijbelaar
Met een theatrale hoestbui en een geforceerde ochtendstem meldt hij zich ziek. In werkelijkheid heeft hij een kater of geniet hij van een welverdiend lang weekend. Zeker als dit regelmatig gebeurt, heb je een probleem.
Tip. Iemands ziekte in twijfel trekken is onbeschoft. Is iemand regelmatig ziek, breng hem dan een bloemetje, informeer hoe het met hem gaat en vraag of hij tevreden is met zijn werk. Wie zich gewaardeerd weet, zal zich niet snel ziek melden.

7. De blufgozer
Bijna altijd een man. Hij is ijdel, houdt van aandacht en heeft een vlotte babbel. In zijn aanwezigheid wordt iedere waarheid altijd net even iets mooier en interessanter. De blufgozer is een uitstekende verkoper. Maar pas op: laat je niet door hem adviseren. Het bluffen zit hem in het bloed. In eerste instantie lijkt hij competent, scherp en zelfverzekerd, maar schijn bedriegt. Bovendien ontbreekt het de bluffer aan het nodige relativeringsvermogen.
Tip. Gebruik de bluffer wanneer het jou uitkomt. Wil je een idee presenteren? Ben je verwikkeld in een moeizame onderhandeling? Verlang je naar een doorbraak in een eindeloze vergadering? Tijd om de bluffer te voorschijn te toveren.

8. De afschuiver
Er ging iets fout, maar wiens schuld was het? Afschuivers zijn we eigenlijk allemaal. En als we zo gauw geen zondebok kunnen vinden, is de techniek een gewillig slachtoffer.
Tip. Is het echt belangrijk te weten wie de fout maakte? Kijk met de betrokkenen hoe een dergelijke fout in de toekomst voorkomen kan worden.

9. De fraudeur
Gesjoemel met declaraties of gewoon een greep uit de kassa. Fraudeurs zijn overal. Het zijn doortrapte leugenaars. Hier wordt niets aan het toeval overgelaten. Vaak wordt de leugen zo ingekleed dat deze gemakkelijk als een vergissing kan worden uitgelegd.
Tip. Weet wie je binnenhaalt. Controleer diploma's op echtheid, spreek met referenties en laat als het om fraudegevoelige functies gaat een professionele screening plaatsvinden. En verder: koester een gezond wantrouwen. Fraudeurs zijn over het algemeen de keurige mensen van wie je het nooit zou verwachten.

10. De rat
Niemand weet precies hoeveel ervan rondlopen. Ze zijn onzichtbaar en slaan slechts drie keer vijf minuten per maand toe. Ze zweren samen, zetten op, en beramen gore plannen. Het zijn gewiekste leugenaars. Pak je ze aan, dan slaan ze keihard terug.

Gerelateerd artikel:
Bedrog in selectie
Liz Walley & Mike Smith. Deception in Selection. Wiley, 1998
door: Coert Visser
Aard, oorzaken en effecten van bedrog in selectie worden besproken in een systematische behandeling van bedrog zoals dat wordt gepleegd door organisaties, kandidaten en intermediairs.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: ZIBB)