- Verkopen via internet is uit: inkopen is de mode
- Ratio
- Electronisch inkopen in de mode
- Internetwinkels
- Marktplaatsen
- E-procurement
- Conclusie
- Stellingen
Verkopen via internet is uit: inkopen is de mode
Snel geld verdienen via internet? Een jaar geleden leek het nog of het openen van een winkeltje op internet de sleutel was tot een verborgen schatkist. Hoewel Amazon.com nog steeds wegkomt met de bewering dat het heel normaal is dat de electronische boekwinkel pas over tien jaar winst gaat maken, worden financiers kritischer. Start-ups (vroeger heetten die gewoon starters) kunnen niet meer klakkeloos rekenen op kapitaal. Dot coms blijken meer en meer not.coms. Winkels als Shop.nl en Hot Orange hebben het moeilijk. Tot nu toe profiteren eigenlijk alleen websitebouwers, telecombedrijven en systeembouwers aan e-business. Verkopen via het net wordt vast en zeker lucratief, maar pas op de lange termijn. Voor de korte termijn is de andere kant van de handel veel interessanter: inkopen via internet.
Eén van de 'wetten' van de Nieuwe Economie luidt dat klanten veel meer macht hebben op internet. Het ontbreken van fysieke barrières zou bedrijven dwingen tot een knieval voor de klant. Vergeten werd echter dat consumenten bovenal individu zijn en graag als zodanig behandeld willen worden. Die zoeken naar herkenning en identiteit. Gezamenlijk inkopen (het ad hoc vormen van een inkoopcombinatie) zoals op Letsbuyit.com is dan ook geen succes. Op de kritische internetsite Afterthehype.com wordt het 'co-buyershipconcept' zelfs getipt als het eerstvolgende dot.com-faillisement.
Ratio
Toch is de ratio achter de wetmatigheid niet gek. Wie inkoopt wil weten wie wat verkoopt, tegen welke voorwaarden en tegen welke prijs. Internet biedt de mogelijkheid om het aanbod wereldwijd snel met elkaar te vergelijken en de juiste keuze te maken. Maar dat uitgangspunt past veel beter bij een professionele inkoper dan bij een consument, die het merendeel van zijn keuzes toch minder rationeel maakt.
Waar de business-to-consumer (B2C) markt zich nu vooral richt op het krijgen van naamsbekendheid en waardering (branding), kan de business-to-business (B2B) markt al direct aan de slag met handel drijven. B2B in- en verkopen via het net wordt een gouden toekomst toegedicht door gerenommmerde onderzoeksinstuten zoals Forrester . Naar verwachting maken de bestedingen van bedrijven op internet binnenkort zo'n 90% van de totale internetbestedingen uit.
Electronische inkopen in de mode
Voor inkopers valt er heel wat te winnen op internet. Want hoewel misschien minder sexy dan verkoop kunnen inkopers directies voorrekenen dat met name in kapitaalintensieve sectoren een procentuele besparing op de inkoop een veel groter effect heeft op de winstgevendheid dan hetzelfde percentage aan omzetgroei. Internet kan bijdragen aan die besparingen. En is in de mode: steeds meer bedrijven kopen in via webwinkels, sluiten zich aan bij marktplaatsen of creëren complete e-procurement-systemen. De mate van integratie in de dagelijkse bedrijfsvoering onderscheidt de drie verschillende inkoopvormen.
Internetwinkels
Het inkopen via een winkel op internet is in feite de meest de voor de hand liggende vorm van inkopen. Het web begroet bijna dagelijks nieuwe winkels, klein en groot. De grote Nederlandse leveranciers van office supplies, zoals Overtoom en Ahrend zijn bijvoorbeeld allemaal online. Bestellen via de website is handiger, minder tijdrovend en kan goedkoper uitpakken dan met bestelformulieren. Kán, want belangrijk is wel dat bedrijven (blijven) profiteren van afgesloten raamcontracten en controle houden over de totale inkopen van een organisatie. Daarom is inkopen via online winkels alleen aantrekkelijk als er vooraf goede afspraken zijn gemaakt met de leverancier èn met de medewerkers over rapportage en autorisatie.
Marktplaatsen
Met de effectenbeurzen als lichtend voorbeeld, schieten de electronische marktplaatsen als paddestoelen uit de grond. Een oude economische wet zegt immers dat een transparante markt van vragers en aanbieders tot de beste prijs leidt. Op electronische marktplaatsen kunnen aanbieders hun producten aanbieden en vragers aangeven wat ze nodig hebben. En waar de twee elkaar ontmoeten ontstaat handel. Just like that! Keerzijde is dat marktplaatsen eigenlijk alleen geschikt zijn voor bulkgoederen en commodities, oftewel goederen en diensten waarvan de eigenschappen het zelfde zijn en het niet uitmaakt van welke partij die gekocht worden.
Succesvol zijn bijvoorbeeld marktplaatsen waar telecommunicatiecapaciteit en grondstoffen voor de chemische industrie worden verhandeld. KLM en DSM zijn twee belangrijke Nederlandse partijen die zich op de electronische marktplaatsen hebben gestort. Voorbeelden van dit soort marktplaatsen zijn The High-Tech Exchange (technologie) en MyAircraft (vliegtuigonderdelen) en NetworkOil (olie). Overigens groeit het aantal marktplaatsen veel te hard. Wie wil nou niet een aardige commissie opstrijken in een miljardenmarkt. Een shake-out valt dan ook te verwachten.
E-procurement
Veel inkoopactiviteiten lenen zich niet voor handel op electronische marktplaatsen. Als de kwaliteit, de levertijd en de continuïteit belangrijke inkoopcriteria zijn, zullen organisaties altijd individuele afspraken maken met geselecteerde leveranciers. Voor de inkoop van halffabrikaten, hardware, software en opleidingen bijvoorbeeld.
Veelal zijn dit soort processen intern al redelijk goed geautomatiseerd met ERP- of andere systemen. Maar de ERP-systemen van klanten en leveranciers communiceren nog maar nauwelijks met elkaar, terwijl juist daar winst gehaald kan worden. Het koppelen van die twee wordt e-procurement genoemd. Dit levert grote geld- en tijdsbesparing op. Belangrijke leveranciers van dit soort systemen zijn Oracle , SAP en Ariba
Overigens is het koppelen van systemen niet helemaal nieuw. Met EDI, Electronic Data Interchange, kan het al. EDI is echter dermate ingewikkeld en lastig op te zetten dat het nooit volledig is doorgebroken. De webtechnologie is eenvoudiger en gebruikersvriendelijker en daarmee kansrijker.
Conclusie
Inkopen via internet heeft de toekomst. En waar ingekocht wordt, wordt verkocht. Dus heeft verkopen via internet ook de toekomst. Maar wel in die volgorde. Sterker nog: inkopers vormen de sleutel tot het succes van e-business. Welke leverancier wil immers afzijdig blijven, als grote klanten hun inkopen via het net doen. Een jubelstemming is echter niet op zijn plaats. Het integreren van electronische processen en systemen in bedrijven is behoorlijk kostbaar en arbeidsinstensief. Ter illustratie: de belofte van de ERP-systemen moet ook nog waargemaakt worden. Dat het geautomatiseerd koppelen van inkoop- en verkoopprocessen lonend is, staat echter buiten kijf.
Stellingen
1. Inkopen via internet levert meer op dan verkopen
2. Inkopers zijn de sleutel tot het succes van e-business
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>
Maar niets is minder waar. Met inmiddels bijna vier jaar internationale veldervaring met e-procurement, durf ik te stellen dat verreweg de meeste e-procurement initiatieven een doos van Pandora zullen blijken te zijn. De huidige e-procurement belofte zal niet waar gemaakt worden. Elk project zal getroffen worden door Pandora's kwalen.
Maar net als bij Pandora: de hoop blijft. De eerste generatie e-procurement oplossingen dient eigenlijk maar één goed doel en dat is leren om te gaan met e-business. Bij de introductie van de volgende generatie zal de techniek beter zijn, de juiste inkoopfunctionaliteit geintegreerd zijn in de oplossing, bedrijven meer orde op zaken hebben in de nu vaak onbeheerste processen die met e-procurement geautomatiseerd moeten worden, duidelijk zijn waar e-procurement wel en waar niet zinvol is en - zeker niet op de laatste plaats - de mens gaandeweg meer vertrouwen hebben gekregen in virtueel zakendoen.
Bedankt voor je reactie. In Nederland zijn de ervaringen met e-procurement nog maar beperkt. Ik kan mij goed voorstellen dat de integratie van dergelijke systemen veel mitsen, maren en manco's met zich meebrengt. Pandora's ERP-doos is ook nog steeds niet gesloten, dus verrassend mag het niet heten. Benieuwd ben ik naar je concrete ervaringen met E-procurement, wat deugt er niet aan, waar moeten bedrijven op letten bij het implementeren ervan? Idee voor een column op deze site?
Als contract en inkoop consultant heb ik veel met B2B e-procurement te maken en ben daar ook groot voorstander van indien de mogelijkheden haalbaar blijken (zoals inderdaad bij kantoorartikelen en andere "low-spec" aankopen). Complexere aanschaffingen vergen inderdaad nog steeds de traditionele wijze van verwerving, en kunnen (nog) niet via e-procurement worden verricht.
De B2C (of dot.commen) zullen m.i. inderdaad alleen dan overleven wanneer ze een groot momentum kunnen ontwikkelen. De Nederlandse dot.commen geef ik dan ook weinig kans. Met name het gebrek aan seniorschap bij veel van de CEO's van deze "start-ups" is een bijna garantie voor falen, naast de m.i. sterk achterblijvende ontwikkelingen in de logistieke sector (De Van gendt en Lozen, PTT post, etc.) en de distributie, toepasselijk recht en beveiliging van nettransacties.
Resumerend....hulde!
Allert Goossens
GHC International
Dank voor het compliment. U bespreekt in uw reactie een aantal interessante issues. De B2C is zonder meer een verhaal apart en die houd u van mij tegoed. Die zal minstens even nuchter zijn als dit stuk. Mijns inziens valt er juist voor de banken nog wel wat te halen op het net. Sterker nog, ze moeten wel, anders worden ze ingehaald door prima presterende partijen als Bibit (www.bibit.nl) of telecombedrijven (een telefoonabonnement is zo omgezet in een bankrekening).
Wat betreft kwaliteit van management, voel ik sterk met u mee. Maar realiseer u tegelijkertijd dat veel bezoekers van First Tuesday tegenwoordig veertigers zijn, veelal met een historie in de consultancy. En de echte managers, die verschansen zich nog steeds in het grootkapitaal, en harken momenteel dankbaar de (financieel) in onmin geraakte shake-out-overlevenden bij elkaar (VNU).
Logistiek, recht en beveiliging vind ik overigens helemaal niet zo slecht ontwikkeld als vaak wordt beweerd. TPG heeft inmiddels al aardig wat geinvesteerd in internet, waar het bij andere multinationals vooralsnog bij goede voornemens is gebleven. Ook creditcardmaatschappijen stellen zich uiterst coulant op, zo coulant zelfs dat er gemakkelijk misbruik van kan worden gemaakt. En daar ligt weer een kans voor de banken en zo is de cirkel rond.
Mijn complimenten voor de helderheid van je bijdrage; hier zal ik veel aan hebben. Ik ben namelijk voor mijn afstudeeropdracht (Deeltijd CE aan de HES Rotterdam) bezig met een onderzoek naar het nut en de haalbaarheid van marketplaces. Nu zijn er vele definities in omloop over wat een marketplace nu is, maar deze is tenminste algemeen en begrijpelijk.
Wat betreft stelling 1, hier kan ik me helemaal in vinden; door het gebruik van het internet voor het verkopen van goederen en diensten neemt niet de bestedingsruimte toe; de doelgroep heeft niet meer te besteden, er vindt alleen een kanaalverschuiving plaats. Daarentegen ben ik wel van mening, dat wanneer je het zelf niet doet, je op een gegeven moment toch moet constateren, dat je een stuk marktaandeel bent kwijtgeraakt.
En dat het inkopen via internet efficiënter en dus goedkoper is, dat kan ik alleen maar onderschrijven.
Bij stelling twee heb ik wat twijfels. Inkopers kunnen namelijk wel bereid zijn, of zelfs erop gebrand zijn via het internet in te kopen; de tools moeten er wel zijn en, nog belangrijker, de marketplaces moeten bekend, dus vindbaar zijn. Dit vraagt dan ook om marketingconcept met diverse tools waarmee de inkoper erop geattendeerd wordt waar hij/zij moet zijn. Iedereen roept over hoe fantastisch marketplaces zijn, en ze schieten als paddestoelen uit de grond, maar worden ze ook door de juiste personen gevonden? Het web is inmiddels te groot om erop te vertrouwen dat 'het wel goed komt' qua bezoekers.
Verder nogmaals mijn complimenten met uw verhaal; ik hoop dat u er geen bezwaar tegen heeft als ik passages citeer in mijn scriptie?
M.vr.gr.
Remko Schrijver
Hoewel ik het geen verassend artikel vindt ik ik wel dat het inkopen via het internet te weinig wordt belicht.
E-procurement wordt al lang in Amerika geprezen, veel grote multinationals ( als GE )claimen al 20% minder kosten te hebben gehad door(meestal)hun grondstoffen in te kopen via internet.
Daarnaast moet men denk ik de internetbedrijven onderscheiden :
dot-com bedrijven richten zich meestal op snel en veel geld
verdienen ( zij zullen het moeilijk krijgen ) en de bedrijven waar internet eigenlijk voor bestemd is, je klanten sneller en beter informatie verschaffen en product/dienst toegankelijker worden naar je klanten. Internet gebruiken om zelf kosten te besparen ( je eerste winst ) en betere en snelle 'service' te kunnen geven.
Het zijn tenslotte nog steeds 'oude klanten' in de nieuwe economie.
Het inkopen via het net gaat pas als er ook verkopende partijen zijn en gaat dus hand in hand.
Jammer vindt ik dat Internet de stempel krijgt van 'dot-com' terwijl het potentieel van internettoepassingen voor bedrijven enorm is.
Groet,
Marcus Hinrichs
Succes met je afstudeeropdracht! Het vinden van de marktplaatsen op internet is volgens mij niet het grootste probleem. B2B-marketingtools kunnen daarvoor zorgen. Bovendien is voor veel marktplaatsen (vliegtuigindustrie bijvoorbeeld) het wereldje niet zo groot. Interessanter is de vraag welk van de marktplaatsen uiteindelijk gaat winnen. Het meest wenselijk is één marktplaats per branche. Ik ben benieuwd of er een grote shake-out gaat plaatsvinden of juist een concentratiegolf.
Op 25/10/2000 Gelezen op de site van NokDown, een cobuyersite
"NOKDOWN heeft besloten haar co-buying activiteiten voor individuele consumenten op te schorten. De NOKDOWN technologie zal als een business-to-business oplossing aan de markt worden aangeboden.
De nieuwe propositie van NOKDOWN houdt in dat het voor individuele consumenten vanaf heden niet meer mogelijk is zich in te schrijven voor co-buying op deze website. Consumenten die zich al hebben ingeschreven zullen op correcte wijze worden geholpen."
Hier ben ik het niet mee eens. het feit dat de dot.com bedrijven
verlies lijden wil nog niet zeggen dat verkoop via internet in
zijn algemeenheid minder opleverd dan inkopen. Wanneer de
bedrijven van de oude-economie in combinatie met hun "ouderwetse"
distributiekanalen gaan verkopen kan dit net zoveel opleveren als
het inkopen op internet. Bij het inkopen maakt men ook niet
alleen gebruik van het internet. Dit gebeurt in combinatie met de
traditionele manier van inkopen.
Tevens ben ik van mening dat de voordelen van inkopen via het
internet erg afhankelijk zijn van de keuze van inkoopvorm(markt-
plaats, internetwinkel en E-procurement) en de status van de
inkopende onderneming. Zijn alle processen klaar om gebruik van
Internet ECHT aantrekkelijk(voordeliger) te maken.
Reactie op stelling 2:
Ook met deze stelling ben ik het niet eens. "It takes two to
tango". Zonder medewerking met de verkopende partij kan de
inkoop geen voordeel behalen. Beide partijen zijn sleutel tot het
succes van e-Business.
Ik besef dat de twee stellingen nogal zwart/wit zijn gesteld. Toch valt er wat voor te zeggen. Afgezien van niet-fysieke producten (zoals telecom, software, electronische diensten) verwacht ik dat het marktvolume (in macro-economisch opzicht) niet zal toenemen. Internet leidt niet tot de verkoop van meer boeken, cd's, kantoorartikelen et cetera. De voordelen van internet liggen derhalve met name aan de kostenkant. Internet maakt de markt transparanter, dat leidt tot lagere prijzen, en de koppeling van systemen maakt transacties goedkoper. Daarvan profiteren met name inkopende partijen en niet verkopende partijen. Aan de verkoopkant valt er vooral wat te halen voor de first-time movers, die zonder al te veel concurrentie naam hebben kunnen maken. De laatkomers zullen aan internet echter weinig extra verdienen. Die zetten het net -wat moeten ze anders?- in als aanvullend verkoopkanaal.
John heeft wel degelijk gelijk dat de baten aan zowel inkoop als verkoop kant zijn te behalen. Indien de verkopende kant de koppeling e-commerce / logistiek / voorraadbeheer kan optimaliseren dan begint de besparing bij een verkleinde binnendienst, een verminderde menselijke fout factor en eindigd bij een efficienter voorraadbeheer. De besparing aan inkopende kant kan een theoretische blijven zolang de inkopende organisatie niet vanuit de inkoop controle blijft uitvoeren op de besteding, en indien niet met tien leveranciers tien verschillende e-commerce pakketten worden ingevoerd zodat veel tijd aan training en bijscholing zijn extra kostenpost creeert. Daarbij is de besparing aan beide kanten onderhevig aan vergroot aantal kleine orders en dus transportkosten / expeditiekosten. De stelling is dus inderdaad wat zwart/wit en mist wellicht wat diepere onderbouwing. Wel goed voor een discussie overigens, en da's weer leuk!
Ik kan mij helemaal vinden in je nuancering, die m.i. overigens een bevestiging is van mijn tweede stelling (Inkopers zijn de sleutel tot het succes van e-business). De eerste stelling -inkopen via internet levert meer op dan verkopen- tja, sterk in lijn met de discutabele effectiviteit van ERP-systemen, moeten we dat nog even afwachten.
Fred